Salesmanagement samenvatting Rustenburg 6e druk hoofdstuk 1 tot en met 6
33 keer bekeken 2 keer verkocht
Vak
Salesmanagement
Instelling
Saxion Hogeschool (Saxion)
Boek
Salesmanagement
Hierbij een complete samenvatting van hoofdstuk 1 tot en met 6 van het boek Salesmanagement Rustenburg 6e druk.
Ook staat er een upload online van het gehele boek.
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ....................................................................... 6
1.1 samenspel van Verkoop en Marketing .......................................................................................... 6
1.1.1 Relatie tussen Verkoop en Marketing .................................................................................... 6
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden........................................................................................... 6
1.2 Veranderende rol van Verkoop ..................................................................................................... 7
1.2.1 Verkoopbenaderingen ............................................................................................................ 7
1.2.2 Vier uitdagingen van Verkoop ................................................................................................ 8
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt ............................................ 8
1.4 Transititeproces van interngericht naar klantgericht.................................................................... 9
Hoofdstuk 2: Uitganspunten voor strategische verkoopplanning ........................................................ 10
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid............................................................................... 10
2.1.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken .................................................................. 10
2.1.2 Verschillende verkoopbenaderingen ................................................................................... 10
2.1.3 Verkoopmanagementkeuzes hebben grote invloed op de rol van Verkoop ....................... 11
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ..................................................... 14
2.2.1 Ondernemings(organisatie)doelstellingen ........................................................................... 14
2.2.2 SBU-organisatiedoelstellingen voor landen en markten...................................................... 14
2.2.3 Marketingdoelstellingen voor marktsegmenten en producten ........................................... 15
2.2.5 Relatie tussen de verschillende doelstellingen .................................................................... 15
2.2.6 Doelstellingen en normen .................................................................................................... 17
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ...................................................................... 17
2.3.2 organistatiestrategieën: concurrentiestrategieën en klantwaardestrategieën ................... 18
2.3.3 Betekenis van organisatiestrategieën voor Verkoop ........................................................... 18
2.3.4 De SWOT-analyse voor Verkoop en het keuzeproces voor strategische oplossingen ......... 20
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving .................................... 21
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek.................................................................... 21
3.2 ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau ........................................... 22
3.2.1 Concentraties in de distributiekolom ................................................................................... 22
3.2.3 De toeleveranciers................................................................................................................ 22
3.2.4 Brancheorganisaties beperken individuele organisaties...................................................... 22
3.2.5 Relevante ‘meso-zaken’ voor Verkoop................................................................................. 23
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving .................................................................... 23
3.3.1 Relevante ‘macro-zaken’ voor verkoop................................................................................ 24
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ............................................................. 24
Hoofdstuk 4. Verkoopprognoses berust op klant- en marktinformatie................................................ 25
2
, 4.1 doel en nut van verkoopprognoses ............................................................................................. 25
4.2 een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ................................................................. 26
4.3 voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens ....... 27
4.3.1 hulp van experts inroepen ................................................................................................... 27
4.3.2 analogie; kijk naar verwante producten............................................................................... 28
4.3.3 experiment; oorzaak en gevolg ............................................................................................ 28
4.3.4 afnemersonderzoek; opzoek naar veranderingen ............................................................... 28
4.4 voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens ......... 29
4.5 voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve gegevens .... 30
4.5.1 voorspellen met causale modellen ...................................................................................... 30
4.5.2 trendimpactanalyse; het ene heeft invloed op het andere ................................................. 30
4.5.3 beïnvloeding van de orderkans ............................................................................................ 31
4.6 gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld ........ 31
Hoofdstuk 5 de relatie met klanten is doorslaggevend ........................................................................ 32
5.1 diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers ................................................................. 32
5.1.1 Verkoop moet zich vol inzetten voor klanten en afnemers ................................................. 32
5.1.2 meer inzicht in de DMU met de empathy map .................................................................... 33
5.2 het CRM-systeem voor Verkoop ................................................................................................. 33
5.2.1 het CRM-systeem selecteert aantrekkelijke accounts ......................................................... 38
5.2.2 intelligence voor analyse van koopgedrag ........................................................................... 38
5.2.3 customer relationship management, managen van extreme klantrelaties ......................... 38
5.2.4 invoering van CRM-systemen ............................................................................................... 40
5.3 direct marketing; vooral online relaties bouwen ........................................................................ 41
5.4 social media en social selling ....................................................................................................... 43
5.5 afnemers en technologie veranderen de keten .......................................................................... 46
Hoofdstuk 6: Organisatie en planning van het salesteam..................................................................... 47
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten ................................................................................. 47
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf ............................................................................................. 48
6.2.1 Verkoopbinnendienst ........................................................................................................... 48
6.2.2 Verkoopbuitendienst ............................................................................................................ 49
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst ................................................................ 49
6.4 Criteria voor rayonering .............................................................................................................. 50
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling ........................................................................................... 50
6.6 Teleselling; contact- en callcenter ............................................................................................... 50
Hoofdstuk 7 accountmanagement voor strategische klanten .............................................................. 51
7.1 het ontstaan van accountmanagement ...................................................................................... 51
3
, 7.2 de aanpak van accountmanagement .......................................................................................... 52
7.2.1 choice ................................................................................................................................... 53
7.2.2 organisation .......................................................................................................................... 53
7.2.3 results ................................................................................................................................... 53
7.2.4 evaluation ............................................................................................................................. 53
7.3 de plaats van accountmanagement in de onderneming............................................................. 53
7.4 selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) ........................................................................ 54
7.5 niveaus van accountmanagement .............................................................................................. 55
7.5.1 regionaal accountmanagement ........................................................................................... 55
7.5.2 nationaal accountmanagement ........................................................................................... 56
7.6 internationaal accountmanagement ........................................................................................... 56
7.7 de overheden als A-accounts: aanbestedingen .......................................................................... 57
7.7.1 aanbestedingen of tenders .................................................................................................. 57
7.7.2 consequenties van aanbestedingsprocedures voor de verkooporganisatie........................ 58
7.7.3 hoe kan de salesmanager effectief omgaan met aanbestedingen? .................................... 58
7.8 invoering van accountmanagement ............................................................................................ 58
7.8.1 het accountmanagementdilemma ....................................................................................... 59
7.9 accountplan ................................................................................................................................. 59
7.9.1 analyse van account en zijn marktomgeving ....................................................................... 59
7.9.3 accountbeheer en expansie ................................................................................................. 61
Hoofdstuk 8 beursmanagement voor bedrijven ................................................................................... 63
8.1 beurzen in het algemeen ............................................................................................................. 63
8.1.1 Vakbeurzen en publiekbeurzen Vakbeurzen zijn voornamelijk gericht op zakelijke
bezoekers (B2B) ............................................................................................................................. 63
8.1.2 economie en ontwikkeling van beurzen .............................................................................. 63
8.1.3 Beurs en evenementen; cruciale media in de verkoop en communicatiemix ..................... 63
8.1.4 Events of evenementen........................................................................................................ 64
8.2 Een beursbezoek vanuit de beursbezoeker bekeken .................................................................. 65
8.3 Beursplanning is het begin van succes ........................................................................................ 67
8.3.1 Beursdoelstellingen .............................................................................................................. 67
8.3.2 Beurskeuze ........................................................................................................................... 67
8.3.3 Beursplanningsproces .......................................................................................................... 67
8.3.4 Beursbudgettering ................................................................................................................ 68
8.4 Aspecten van beursuitvoering..................................................................................................... 68
8.5 Beursevaluatie en follow-up zijn cruciaal.................................................................................... 68
Hoofdstuk 9: Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement............................................. 68
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper sjoers7. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.
