100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Salesmanagement samenvatting Rustenburg 6e druk hoofdstuk 1 tot en met 6 €5,99
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Saxion Hogeschool (Saxion)
  4.  
  5. Salesmanagement

Samenvatting

Salesmanagement samenvatting Rustenburg 6e druk hoofdstuk 1 tot en met 6
 2 keer verkocht
  • Vak
  • Salesmanagement
  • Instelling
  • Saxion Hogeschool (Saxion)
  • Boek
  • Salesmanagement

Hierbij een complete samenvatting van hoofdstuk 1 tot en met 6 van het boek Salesmanagement Rustenburg 6e druk. Ook staat er een upload online van het gehele boek.

Voorbeeld 4 van de 52  pagina's

Document informatie

  • Onbekend
  • 11 april 2023
  • 52
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

  • rustenburg
  • gerbrand
  • 6e druk
  • druk 6
  • hele boek
  • hoofdstuk 1 tot 12
  • salesmanagement
  • commerciële economie
  • hbo
  • samenvatting heel boek
  • gehele
  • samenvatting salesmanagement
  • hoofdstuk
  • salesmanagement rustenburg

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Meer samenvattingen voor studieboek

  • Begrippen en definities Salesmanagement INCLUSIEF QUIZLET LINK
  • Salesmanagement samenvatting (Hoofdstuk 7 tot en met 13) Rustenburg 6e druk
  • Samenvatting Salesmanagement H12, ISBN: 9789001593452 Salesmanagement
Alles voor dit studieboek (18)

Geschreven voor

  • Saxion Hogeschool (Saxion)
  • Commerciële Economie
  • Salesmanagement
Alle documenten voor dit vak (7)

Verkoper

avatar-seller
sjoers7

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Salesmanagement 6e druk Rustenburg




1

,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ....................................................................... 6
1.1 samenspel van Verkoop en Marketing .......................................................................................... 6
1.1.1 Relatie tussen Verkoop en Marketing .................................................................................... 6
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden........................................................................................... 6
1.2 Veranderende rol van Verkoop ..................................................................................................... 7
1.2.1 Verkoopbenaderingen ............................................................................................................ 7
1.2.2 Vier uitdagingen van Verkoop ................................................................................................ 8
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt ............................................ 8
1.4 Transititeproces van interngericht naar klantgericht.................................................................... 9
Hoofdstuk 2: Uitganspunten voor strategische verkoopplanning ........................................................ 10
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid............................................................................... 10
2.1.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken .................................................................. 10
2.1.2 Verschillende verkoopbenaderingen ................................................................................... 10
2.1.3 Verkoopmanagementkeuzes hebben grote invloed op de rol van Verkoop ....................... 11
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ..................................................... 14
2.2.1 Ondernemings(organisatie)doelstellingen ........................................................................... 14
2.2.2 SBU-organisatiedoelstellingen voor landen en markten...................................................... 14
2.2.3 Marketingdoelstellingen voor marktsegmenten en producten ........................................... 15
2.2.5 Relatie tussen de verschillende doelstellingen .................................................................... 15
2.2.6 Doelstellingen en normen .................................................................................................... 17
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ...................................................................... 17
2.3.2 organistatiestrategieën: concurrentiestrategieën en klantwaardestrategieën ................... 18
2.3.3 Betekenis van organisatiestrategieën voor Verkoop ........................................................... 18
2.3.4 De SWOT-analyse voor Verkoop en het keuzeproces voor strategische oplossingen ......... 20
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving .................................... 21
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek.................................................................... 21
3.2 ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau ........................................... 22
3.2.1 Concentraties in de distributiekolom ................................................................................... 22
3.2.3 De toeleveranciers................................................................................................................ 22
3.2.4 Brancheorganisaties beperken individuele organisaties...................................................... 22
3.2.5 Relevante ‘meso-zaken’ voor Verkoop................................................................................. 23
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving .................................................................... 23
3.3.1 Relevante ‘macro-zaken’ voor verkoop................................................................................ 24
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ............................................................. 24
Hoofdstuk 4. Verkoopprognoses berust op klant- en marktinformatie................................................ 25

2

, 4.1 doel en nut van verkoopprognoses ............................................................................................. 25
4.2 een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ................................................................. 26
4.3 voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve gegevens ....... 27
4.3.1 hulp van experts inroepen ................................................................................................... 27
4.3.2 analogie; kijk naar verwante producten............................................................................... 28
4.3.3 experiment; oorzaak en gevolg ............................................................................................ 28
4.3.4 afnemersonderzoek; opzoek naar veranderingen ............................................................... 28
4.4 voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens ......... 29
4.5 voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve gegevens .... 30
4.5.1 voorspellen met causale modellen ...................................................................................... 30
4.5.2 trendimpactanalyse; het ene heeft invloed op het andere ................................................. 30
4.5.3 beïnvloeding van de orderkans ............................................................................................ 31
4.6 gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld ........ 31
Hoofdstuk 5 de relatie met klanten is doorslaggevend ........................................................................ 32
5.1 diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers ................................................................. 32
5.1.1 Verkoop moet zich vol inzetten voor klanten en afnemers ................................................. 32
5.1.2 meer inzicht in de DMU met de empathy map .................................................................... 33
5.2 het CRM-systeem voor Verkoop ................................................................................................. 33
5.2.1 het CRM-systeem selecteert aantrekkelijke accounts ......................................................... 38
5.2.2 intelligence voor analyse van koopgedrag ........................................................................... 38
5.2.3 customer relationship management, managen van extreme klantrelaties ......................... 38
5.2.4 invoering van CRM-systemen ............................................................................................... 40
5.3 direct marketing; vooral online relaties bouwen ........................................................................ 41
5.4 social media en social selling ....................................................................................................... 43
5.5 afnemers en technologie veranderen de keten .......................................................................... 46
Hoofdstuk 6: Organisatie en planning van het salesteam..................................................................... 47
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten ................................................................................. 47
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf ............................................................................................. 48
6.2.1 Verkoopbinnendienst ........................................................................................................... 48
6.2.2 Verkoopbuitendienst ............................................................................................................ 49
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst ................................................................ 49
6.4 Criteria voor rayonering .............................................................................................................. 50
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling ........................................................................................... 50
6.6 Teleselling; contact- en callcenter ............................................................................................... 50
Hoofdstuk 7 accountmanagement voor strategische klanten .............................................................. 51
7.1 het ontstaan van accountmanagement ...................................................................................... 51

3

, 7.2 de aanpak van accountmanagement .......................................................................................... 52
7.2.1 choice ................................................................................................................................... 53
7.2.2 organisation .......................................................................................................................... 53
7.2.3 results ................................................................................................................................... 53
7.2.4 evaluation ............................................................................................................................. 53
7.3 de plaats van accountmanagement in de onderneming............................................................. 53
7.4 selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) ........................................................................ 54
7.5 niveaus van accountmanagement .............................................................................................. 55
7.5.1 regionaal accountmanagement ........................................................................................... 55
7.5.2 nationaal accountmanagement ........................................................................................... 56
7.6 internationaal accountmanagement ........................................................................................... 56
7.7 de overheden als A-accounts: aanbestedingen .......................................................................... 57
7.7.1 aanbestedingen of tenders .................................................................................................. 57
7.7.2 consequenties van aanbestedingsprocedures voor de verkooporganisatie........................ 58
7.7.3 hoe kan de salesmanager effectief omgaan met aanbestedingen? .................................... 58
7.8 invoering van accountmanagement ............................................................................................ 58
7.8.1 het accountmanagementdilemma ....................................................................................... 59
7.9 accountplan ................................................................................................................................. 59
7.9.1 analyse van account en zijn marktomgeving ....................................................................... 59
7.9.3 accountbeheer en expansie ................................................................................................. 61
Hoofdstuk 8 beursmanagement voor bedrijven ................................................................................... 63
8.1 beurzen in het algemeen ............................................................................................................. 63
8.1.1 Vakbeurzen en publiekbeurzen Vakbeurzen zijn voornamelijk gericht op zakelijke
bezoekers (B2B) ............................................................................................................................. 63
8.1.2 economie en ontwikkeling van beurzen .............................................................................. 63
8.1.3 Beurs en evenementen; cruciale media in de verkoop en communicatiemix ..................... 63
8.1.4 Events of evenementen........................................................................................................ 64
8.2 Een beursbezoek vanuit de beursbezoeker bekeken .................................................................. 65
8.3 Beursplanning is het begin van succes ........................................................................................ 67
8.3.1 Beursdoelstellingen .............................................................................................................. 67
8.3.2 Beurskeuze ........................................................................................................................... 67
8.3.3 Beursplanningsproces .......................................................................................................... 67
8.3.4 Beursbudgettering ................................................................................................................ 68
8.4 Aspecten van beursuitvoering..................................................................................................... 68
8.5 Beursevaluatie en follow-up zijn cruciaal.................................................................................... 68
Hoofdstuk 9: Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement............................................. 68

4

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper sjoers7. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 69411 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen

Laatst bekeken door jou

Tentamen (uitwerkingen) ·

(0)

ERP CONSULTANT - MOST ASKED QUESTIONS 2024 WITH ACTUAL ANSWERS!!

€5,99  2x  verkocht
  • (0)
In winkelwagen
Toegevoegd