100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Salesmanagement samenvatting (Hoofdstuk 7 tot en met 13) Rustenburg 6e druk €6,49
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Saxion Hogeschool (Saxion)
  4.  
  5. Salesmanagement

Samenvatting

Salesmanagement samenvatting (Hoofdstuk 7 tot en met 13) Rustenburg 6e druk
 1 keer verkocht
  • Vak
  • Salesmanagement
  • Instelling
  • Saxion Hogeschool (Saxion)
  • Boek
  • Salesmanagement

Salesmanagement samenvatting hoofdstuk 7 tot en met 13 Rustenburg 6e druk. Volledig in en kort in kaart gebracht, zodat jij snel klaar bent met leren, waarbij je optimaal bent voorbereid voor het tentamen.

Voorbeeld 4 van de 67  pagina's

Document informatie

  • Onbekend
  • 11 april 2023
  • 67
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

  • rustenburg
  • gerbrand
  • 6e druk
  • druk 6
  • hele boek
  • hoofdstuk 1 tot 12
  • salesmanagement
  • commerciële economie
  • hbo
  • samenvatting heel boek
  • gehele
  • samenvatting salesmanagement
  • hoofdstuk
  • salesmanagement rustenburg

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Meer samenvattingen voor studieboek

  • Begrippen en definities Salesmanagement INCLUSIEF QUIZLET LINK
  • Salesmanagement samenvatting Rustenburg 6e druk hoofdstuk 1 tot en met 6
  • Samenvatting Salesmanagement H12, ISBN: 9789001593452 Salesmanagement
Alles voor dit studieboek (18)

Geschreven voor

  • Saxion Hogeschool (Saxion)
  • Commerciële Economie
  • Salesmanagement
Alle documenten voor dit vak (7)

Verkoper

avatar-seller
sjoers7

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Onder teleselling valt niet het telefonisch marktonderzoek. Teleselling heeft met verkopen te maken
en dus ook met het verkoopproces, zoals:

- CRM-bestand updaten met personen die met aankopen direct of indirect te maken hebben.
- Afspraken maken
- Klant of prospects informeren
- Offertes opvolgen
- Uitnodigen voor seminar, beurs of een klanten dag

Je hebt inbound en outbound teleselling. Bij inbound neemt de klant het initiatief en neemt contact
op. Bij outbound neemt de verkoper het initiatief.

Een contactcenter is een afdeling die gespecialiseerd is in het afhandelen van klantcontacten via
diverse communicatiekanalen. In het bijzonder telefonie, e-mail en internetcontacten worden in
grote aantallen door contactcenters afgehandeld. Ook het monitoren en opvolgen van activiteiten op
sociale netwerken behoort tot het takenpakket van contactventers. Enkele doelen van een contact-
en callcenter zijn:

- Verkoopsignalen en -kansen bij bestaande klanten en lead herkennen
- Vergroten van de conversie op koopsignalen bij bestaande klanten, wat resulteer in upselling en
cross-selling.
- De verkoopkansen bij bestaande klanten en lead daadwerkelijk benutten en omzetten in een
verkooptransactie



Hoofdstuk 7 accountmanagement voor strategische klanten
7.1 het ontstaan van accountmanagement
Accountmanagement is een salesbenadering of vorm van strategisch verkopen, waarbij
belangrijke of strategische klanten en potentieel interessante prospects centraal staan, met als
doel om bij deze accounts sole supplier of preferred supplier te worden en de winstgevendheid
op lange termijn te behouden en te vergroten. Het middel daarvoor is het aangaan van een
langetermijnrelatie die voor beide partijen aantrekkelijk is


Redenen om accountmanagement in te voeren:

• Omzetafhankelijkheid

• Reduceren aantal leveranciers

• Schaalvergroting

• Beslissingen worden hoog in organisatie genomen

• Behoefte aan professionele verkopers, nauwkeurige bewerking

• Toenemende complexiteit, stellen hoge eisen

• Toename concurrentie




51

,Accountmanagement is dus niet voor elke onderneming geschikt of urgent. Het is niet geschikt
bij eenvoudige producten, bij klanten die geen koopbeslissingen centraal nemen.



PSU (problem solving unit) financiële, technische, logistieke, service en commerciële personen.

De PSU adviseert en onderhandelt met de DMU van de klant, die ook weer uit een team van
functionarissen bestaat, zoals inkoop, onderzoek, engineering, logistiek, financiën, marketing en
dergelijke.




De rol van de accountmanager: is echter die van een ‘spin in het web’, met tal van subrollen:
coördinator, communicator, probleemoplosser, manager om doelen te realiseren en vooral ook
als multilevel deuropener



De accountmanager moet ook inspelen op de intenties van de klant:

• De klant wil groeien en/of kwaliteit verbeteren
• De klant heeft acute problemen en wil oplossing
• De klant ervaart geen problemen en/of is tevreden en wilt zo doorgaan



7.2 de aanpak van accountmanagement
Accountmanagement is een proces gericht op het structureel organiseren van middelen
(mensen, tijd, materiaal en dergelijke) om optimale relaties met geselecteerde klanten nu en in
de toekomst op te bouwen en bij te dragen aan het ondernemingsresultaat.



CORE’-fasen: gericht op het verbeteren van de resultaten van accountmanagement



52

,7.2.1 choice
De invoering van accountmanagement dient een weloverwogen beslissing te zijn, afgeleid van de
ondernemings- en salesmanagementstrategie. Door de keuze van accountmanagement werkt de
onderneming minder ad hoc en juist duurzamer, dat wil zeggen op lange termijn gericht.
Bovendien is het een onomkeerbare keuze



7.2.2 organisation
Om de resultaten van accountmanagement te maximaliseren is het dus essentieel om
accountmanagement goed en klantgericht te organiseren, structureren en te plannen.



7.2.3 results
De keuze en het organiseren van accountmanagement zijn afgeleid van de strategische doelen.
In het algemeen zijn er twee doelstellingen bij accountmanagement:
• klantbehoud (retentie);
• klantgroei (of vergroting) share of wallet.

Het uitgangspunt van accountmanagement mag echter nooit uit het oog worden verloren:
waarden toevoegen voor de account, te weten economische, functionele en psychologische
waarden.



7.2.4 evaluation
Na de keuze en de resultaten moet er regelmatig geëvalueerd worden. Juist door periodiek te
kijken naar de keuze, de organisatie en de resultaten kan er tijdig en effectief bijgestuurd
worden



De vier CORE-fasen vormen in feite een spiraal, want naar aanleiding van
de evaluatie zijn er weer nieuwe keuzes te maken enzovoort



7.3 de plaats van accountmanagement in de onderneming
Twee manieren om accountmanagement te plaatsen: ten eerste vanuit organisatiepositie (staf-
of lijnfunctie) en ten tweede vanuit organisatieprincipes.


Organisatiepositie:
• staffunctie als hij coördinerende taken heeft voor collega uit andere businssunit

• lijnverantwoordelijkheid als hij leidinggeeft aan een accountteam



Organisatieprincipes:
De wijze van organisatie is bepalend voor het succes van accountmanagement. Hangt af van de
eigen organisatie en dynamiek in externe omgeving, zoals technologie, concurrentie en wensen

53

, van accounts, die steeds veranderen
In wezen kan accountmanagement volgens drie principes worden georganiseerd in een
organisatie:
1 decentraal accountmanagement (marktgericht)

Op businessniveau, elk businessunit heeft dan eigen verkoop georganiseerd:

• Het P-principe: actief per product.
• Het M-principe: actief in marktsegmenten, branches of specifieke accountgroepen,
• Het G-principe: geografisch actief in regio’s, landen of groepen van landen.


2 centraal of corporate accountmanagement (product gericht)
Ondernemingsniveau, elk eigen productgroepen, hebben gemeenschappelijke, belangrijke
productgroepen.


3 accountgerichte organisatie (klant gericht)

Voor een specifiek geselecteerde klant of enkele klanten met ‘maatwerk’ wensen wordt een
eigen businessunit gerealiseerd



7.4 selectie van aantrekkelijke accounts (prospects)
Om een win-winsituatie tussen account en aanbieder te realiseren is het raadzaam accounts
(prospects) te selecteren die belangrijk zijn voor de aanbieder. Effectief hulpmiddel hierbij is de
Pareto-regel ook wel bekend als de 80-20-regel.

Vb. 20% van de klanten, die 80% van de omzet bepalen



Als aanbieder kun je de mate van belang schematisch weergeven in een klantenpiramide
waarbinnen wordt aangegeven hoe belangrijk de klant is qua omzet, winst en groeipotentie. De
piramide is een eenvoudige customer-ratingmethode om accounts op basis van vooral omzet in
te delen




54

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper sjoers7. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 69411 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€6,49  1x  verkocht
  • (0)
In winkelwagen
Toegevoegd