100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Te kennen leerstof verkoopstraining -en management €5,99
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Hogeschool Gent (HoGent)
  4.  
  5. Graduaat Marketing- En Communnicatiesupport
  6.  
  7. Verkooptraining En -management

Samenvatting

Samenvatting Te kennen leerstof verkoopstraining -en management

1 beoordeling
 3 keer verkocht

Alle te kennen leerstof voor examen juni (De te kennen leerstof is vertelt geweest door de docent van dit vak) HoGent Graduaat MCS Inhoudsopgave, prenten en uitleg aanwezig

Voorbeeld 3 van de 20  pagina's

Document informatie

  • 19 mei 2023
  • 20
  • 2022/2023
  • Samenvatting

Onderwerpen

Geschreven voor

Alle documenten voor dit vak (5)

1  beoordeling

review-writer-avatar

Door: rsca_fan • 1 jaar geleden

reply-writer-avatar

Door: IlanSchoreels • 1 jaar geleden

Merci voor de review! Succes met het examen!

Verkoper

avatar-seller
IlanSchoreels

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

VERKOOPSTRAINING/MANAGEMENT




Ilan Schoreels
HOGENT 2023

,Inhoudsopgave
HOOFDSTUK 1 (VIDEOLES 1 – HOOFDSTUK 1)......................................................................2
MICRO, MESO & MACRO-OMGEVING:.......................................................................................................................................................................2
KENMERKEN VAN MODERNE VERKOOP:......................................................................................................................................................................3
SUCCESFACTOREN VOOR PROFESSIONELE VERKOPERS:...................................................................................................................................................3
SOORTEN VERKOOP:...............................................................................................................................................................................................4
B2B EN B2C........................................................................................................................................................................................................4
B2C:..................................................................................................................................................................4
B2B:.................................................................................................................................................................5
VERKOOP ALS CARRIÈRE:.........................................................................................................................................................................................5
Eigenschappen:................................................................................................................................................5
SEGMENTATIE & TARGETING:...................................................................................................................................................................................5
Enkele grote voordelen van effectieve segmentatie en targeting:..................................................................6
Segmentatie.....................................................................................................................................................6
DIFFERENTIATIEVOORDEEL:......................................................................................................................................................................................6
2 gevaren:........................................................................................................................................................6
SALES BUY-IN:.......................................................................................................................................................................................................8
Objectiviteit en rationele overreding...............................................................................................................8
De werkeleijkheid kennen en erop reageren...................................................................................................8
Betrekken bij de ontwikkeling van strategieën................................................................................................8
Positioneren voor succes.................................................................................................................................8

HOOFDSTUK 2 (VIDEOLES 2 – HOOFDSTUK 2)......................................................................9
MARKETINGPLANNEN OPSTELLEN.............................................................................................................................................................................9
3 niveau’s:........................................................................................................................................................9
SITUATIEANALYSE EN MARKETINGAUDITS:...................................................................................................................................................................9
SWOT-analyse..................................................................................................................................................9
PEST-analyse....................................................................................................................................................9
DOELSTELLINGEN FORMULEREN:...............................................................................................................................................................................9
STRATEGIEËN OPSTELLEN EN KIEZEN:.........................................................................................................................................................................9
Voorbeelden en o.b.v.....................................................................................................................................10
INVLOED VAN HET MARKETINGPLAN OP VERKOOP: STRATEGIEËN EN TACTIEK:..................................................................................................................10
Promotiemix:.................................................................................................................................................10
PROMOTIEMIX: RICHTLIJNEN:.................................................................................................................................................................................10
Type markt:....................................................................................................................................................10
Fasen van het koopproces:............................................................................................................................10
Push- en pullstrategieën:...............................................................................................................................11
De fasen van de productlevenscyclus:...........................................................................................................11

HOOFDSTUK 3 (VIDEOLES 2 – HOOFDSTUK 3)....................................................................11
KOOPGEDRAG VAN BEDRIJVEN:..............................................................................................................................................................................11
INVLOEDEN OP KOOPGEDRAG:................................................................................................................................................................................12
Koopklasse.....................................................................................................................................................12
Producttype...................................................................................................................................................12
Belang van de aanschaf................................................................................................................................12
OPDRACHT 2: MISLUKTE COMPUTERVERKOOP:........................................................................................................................................................13

HOOFDSTUK 4 (VIDEOLES 3 – HOOFDSTUK 4)....................................................................13
OMGEVINGS- EN MANAGEMENTINVLOEDEN OP VERKOOP:..........................................................................................................................................13
Gedragsmatige invloeden.............................................................................................................................13
Technologische invloeden..............................................................................................................................14
Managementinvloeden.................................................................................................................................14
PROFESSIONELE VERKOPERS:..................................................................................................................................................................................14
VERKOOPKANALEN:..............................................................................................................................................................................................15
Logistiek of fysiek distributiemanagement...................................................................................................15
Distrubutiekanalen........................................................................................................................................15
Selecteren en evalueren................................................................................................................................15


1

, HOOFDSTUK 5 (VIDEOLES 3 – HOOFDSTUK 5)....................................................................16
INTERNATIONALE VERKOOP OP BEDRIJFSNIVEAU:.......................................................................................................................................................16
Handel omdat een bepaald product niet beschikbaar is...............................................................................16
Handel door internationale verschillen in comparatieve kosten...................................................................16
Handel door productdifferentiatie.................................................................................................................16
CULTURELE FACTOREN:.........................................................................................................................................................................................16
Esthetiek........................................................................................................................................................16
Religie............................................................................................................................................................16
Opleiding.......................................................................................................................................................16
Taal................................................................................................................................................................16
Sociale organisatie........................................................................................................................................16
Politieke factoren...........................................................................................................................................16
Algemene culturele normen en waarden......................................................................................................16
Culturele veranderingen................................................................................................................................16
TUSSENSCHAKELS: TYPEN EN SELECTIE:....................................................................................................................................................................17
Agenten.........................................................................................................................................................17
Distributeurs..................................................................................................................................................17
Licenties.........................................................................................................................................................17
Exportfirma’s.................................................................................................................................................17

HOOFDSTUK 6 (VIDEOLES 4 – HOOFDSTUK 6)....................................................................17
E-COMMERCE EN B2B:........................................................................................................................................................................................17
Publicatie (niveau 1)......................................................................................................................................17
Interactie (niveau 2)......................................................................................................................................17
Transactie (niveau 3).....................................................................................................................................17
Integratie (niveau 4)......................................................................................................................................17
VERKOOPMANAGEMENT VERBETEREN MET TECHNOLOGIE:..........................................................................................................................................17
Sales pipeline.................................................................................................................................................17
Andere ondersteunende toepassingen..........................................................................................................17

HOOFDSTUK 7(VIDEOLES 5 – HOOFDSTUK 1).....................................................................18
HET GESPREK VOEREN..........................................................................................................................................................................................18
Methoden.....................................................................................................................................................18
MOTIVATIETHEORIEËN..........................................................................................................................................................................................18
Behoeftenpiramide van Maslow...................................................................................................................18
Verwachtingstheorie van Vroom...................................................................................................................18
Verkoopmanagementtheorie van Likert........................................................................................................19
Het model van Chruchill, Ford en Walker......................................................................................................19

HOOFSTUK 8 (VIDEOLES 5 – HOOFDSTUK 3).......................................................................19
GEOGRAFISCHE STRUCTUUR...................................................................................................................................................................................19
KLANTGERICHTE STRUCTUUR:.................................................................................................................................................................................19
Marktgerichte structuur................................................................................................................................19
Accountgrootte gebaseerde structuur...........................................................................................................19
Huidige en nieuwe klanten gebaseerde structuur.........................................................................................19
Functionele specialisatie................................................................................................................................19
Gemengde structuurvorm.............................................................................................................................19
PRODUCTGERICHTE STRUCTUUR.............................................................................................................................................................................19




Hoofdstuk 1 (videoles 1 – hoofdstuk 1)
Micro, meso & macro-omgeving:
Micro Zaken die binnen of in de directe omgeving van bedrijven gebeuren
Meso Beslaat de tak waarin een bedrijf opereert
Macro Dekt het groter geheel
(grote sociale vraagstukken en demografische veranderingen)

2

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper IlanSchoreels. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 69052 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€5,99  3x  verkocht
  • (1)
In winkelwagen
Toegevoegd