Samenvatting van het vak commercial skills aan de Vives Hogeschool in Kortrijk. Deze samenvatting helpt je inzicht te krijgen in de vraagstelling en mogelijke antwoorden.
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven) kiezen, en bij voorkeur
nooit met een andere onderneming samenwerken?
Omdat ik vind dat samenwerken werkt. Stel niet uit tot morgen wat je vandaag nog beter kan
realiseren met een partner! 1 + 1 > 2! Samen doelen realiseren via een wederkerige relatie
Omdat je niet het verkopen van een aanbod voorop stelt, maar het aangaan van een
langetermijnrelatie. Het is normaal dat je klant vreemdgaat! Je eieren niet in 1 dezelfde mand leggen,
risicospreiding, vergelijking!
Het is wel zo dat als een samenwerking niet meer rendabel is, dat je elkaar moet laten gaan. Elke
levenscyclus kent zijn einde. Als 1 + 1 < 2
2. Contextualiseren: Wat? 2 dimensies?
= De nodige must-info verkrijgen over de specifieke situatie van je (potentiële) klant. Die info verwerk
je daarna in argumentatie en demonstratie van jouw firma, aanbod, samenwerkingsvoorwaarden. Zo
krijgt de klant het gevoel dat het aanbod voor hem is (1to1).
Inhoudsdimensie = wat wil de potentiële klant (niet), wat is de hoofdreden, hoe, met wie, …
Tijddimensie = plaats de inhoud op een tijdas: VERLEDEN – HEDEN – TOEKOMST. Vb. tegen ten
laatste wil je van het aanbod genieten? Wat is de ervaring met het aanbod van de concurrent?
3. Leg uit : structuur C.R.A.C.?
= een gestructureerde aanpak om (potentiële) partners te overhalen.
Charmer = verkoop eerst jezelf, zorg dat de klant je vertrouwt.
Résoudre l’énigme = Het raadsel (=de potentiële klant) oplossen om iemand gepersonaliseerde
voorstellen van samenwerken te doen. (must-info)
Welke behoefte moet bevredigd worden?
Welk voordeel zoekt de klant?
Affamer = die voorstellen moeten de klant honger doen krijgen naar jouw
bedrijf/aanbod/samenwerken.
Conclure = als de honger bereikt is, is het tijd om een overeenkomst te sluiten. Verkopen, beslissen,
samenwerken.
4. Leg uit : Core business en Core doelgroep? Push - en Pullstrategie?
Core business = je aanbod.
80% 10% 10%
Kern Magneetproduct = Premium = kwalitatief
vechtproduct, een product hoogstaande en
dat klanten aantrekt. Klanten prijzige producten
komen daarvoor naar jou. (imago)
Vb. brood, koeken Vb. Pirots op zondag Vb. dure pralines
en patisserie bij de
bakker
Core doelgroep = wie WIL je als klant, naar wie richt je je?
directe concurrent: = core business EN = core doelgroep
indirecte concurrent: ≠ core business (ander aanbod) MAAR = behoefte/wens
, een concurrent is iemand die hetzelfde verkoopt als jij NEE, verkopen van hetzelfde aanbod kan
heel ander zijn in vb. B2B en B2C.
Pushstrategie = de onderneming probeert de verkoop te stimuleren door het aanbod makkelijker
beschikbaar te maken. Vb. een betere plaats in de winkel krijgen
+ minder kosten voor de producent
- geen controle over de eindmarkt, je verliest voeling. Je vertrouwt op de distributeur en wordt
afhankelijk
Pullstrategie = de onderneming creëert vraag naar het product door de eindgebruiker zodanig te
bewerken dat hij het wil kopen.
+ je blijft de baas, hebt controle
- zeer tijds- en kostenintensief
5. Wat is een excellente klant?
Komt betaalbeloftes na
Jouw ideale, enthousiaste klant is:
Koper = hoofdfunctie Zorgt voor een minimale afname per jaar (winst)
Komt betaalbeloftes na
Ambassadeur = hij maakt spontaan, ongevraagd reclame voor jou, je aanbod, je bedrijf
Slechte ervaringen deel je gem. met 11 anderen
Goede ervaringen deel je gem. met 3 anderen
Prospecteur = de klant brengt zelf nieuwe (potentiële) klanten aan. BESTE
Gegevensbank = de klant geeft jou informatie over directe concurrenten
Ook is een excellence klant iemand die samen met jou gemeenschappelijke doelen wil realiseren. Het
is een lange termijn partner.
6. Wat is een excellente leverancier?
Een excellente leverancier is iemand die jou begeleidt in het mede-realiseren van je
ondernemingsdoelstellingen. Hij brengt daarenboven ook nieuwe klanten aan voor jou. Zijn
producten/diensten zijn slechts een middel voor het starten en uitbouwen van een
langetermijnrelatie. 1+1 is voor hem ook minstens 2,5. Dankzij efficiënt inkopen, meer rendement.
7. Verkopen: Wat? Hoofddoel? ROC?
Verkopen = het risico van aankopen reduceren, in plaats van enkel het doen aankopen van
voordelen. Wat is het risico? Een miskoop: te veel betalen, onvoldoende waar krijgen voor je geld,
het nooit gebruiken, voldoet niet aan de verwachtingen. Dit risico vormt een mentale/fysieke
barrière waardoor de klant twijfelt. Dit gevoel kan je nooit herleiden tot 0 maar je hebt er wel
invloed op.
Verkopen is ook een neen of twijfel transformeren tot een ja! Daarvoor moet de timing (WANNEER je
verkoopt is minstens even belangrijk als WAT je verkoopt) goed zitten: de klant moet koop- of
beslissingsrijp zijn = pre-suade! (de gepaste context creëren om te persuaden)
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper marietaelman. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €7,19. Je zit daarna nergens aan vast.
