Hierbij een samenvatting van het handboek commerciële vaardigheden, 2e druk. Te gebruiken voor het vak sales, in het speciaal tentamen in jaar 1 van sales. Het is een duidelijk, beknopte samenvatting met plaatjes en uitleg van belangrijke begrippen in het vak.
Sales kennistoets
Hoofdstuk 1 (schrift)
4 elementen die invloed hebben op jouw gunfactor->
1. Authenticiteit; dat je je kunt gedragen op zoon manier dat je alles wat jij belangrijk
vindt kunt laten zien. (Hoe goed rapst de rol, die je spelt/moet spelen, bij jouw
zelfbeeld)
2. Sympathie; dit kun je voor een deel beïnvloeden. Cialdini zegt dat sympathie 1/6
sociale beïnvloedingprincipes. Mate waarin iemand je sympathiek vindt hangt samen
met deze factoren (Cialdini) ->
- Fysieke aantrekkelijkheid; hoe aantrekkelijker, hoe sympathieker
- Gelijksoortigheid; hoe meer we op elkaar lijken, hoe sympathieker
- Complimenten; een gemeend compliment maakt iemand sympathieker
- Vertrouwdheid; mensen die we langer kennen vinden we sympathieker
- Positieve associatie; iets positiefs doen of steunen maakt iemand sympathieker
3. Incasseringsvermogen; je krijgt te maken met tegenslagen waar je mee om moet
kunnen gaan
4. Empathisch vermogen; het vermogen om je te verplaatsen in een ander.
Ontwikkelingen bij inleven in een ander->
- Decision making unit (DMU)= groep mensen die gaat over het inkopen van
goederen en diensten. Dmu gaat uit steeds meer leden bestaan. Ze streven naar
de beste oplossingen voor hun eigen bedrijf.
- Neurosales= we komen steeds meer over het brein te weten door
neuropsychologie. Bij commercie kwam de vraag eruit; wat gebeurt er in onze
hersenen als we blootgesteld worden aan commerciële boodschappen. Kennis
van het brein is belangrijk om te hebben als verkoper
Beïnvloedingstechniek als verkoper op de klant->
- Halo-effect= de eerste indruk is het belangrijkste, dit is de basis. Wanneer dit
positief is spreken we van het halo-effect
- Anker en decoy effect= anker effect ontstaat bij de eerste prijs die je de klant
voorstelt. Prijs in sales wordt als eerst gezien. Je kan het best beginnen met de
duurste prijs en daarna pas omlaaggaan. Het eerste wat de klant ziet blijft
hangen, het treedt op wanneer hij/zij de keuze maakt op basis van eerder
verkregen informatie.
Decoy effect is er wordt een prijs neergezet die dienst als lokaas voor wat je de
klant eigenlijk wilt verkopen.
Principes van Cialdini
Beïnvloedingsprincipes->
1. Wederkerigheid; voort wat hoort wat. Wanneer jij iets krijgt, wil je het terug doen.
Bijvoorbeeld gratis cadeau bij aankoop, hierdoor koop je volgende keer weer
2. Consistentie; wie a zegt moet b zeggen. Mensen willen nakomen wat ze afspreken.
Wanneer je dit niet doet vragen mensen zich af of je wel betrouwbaar bent
3. Sociale bewijskracht; mensen doen elkaar na. Als je concurrent een nieuws koop
overweeg je het om het ook te kopen.
, 4. Sympathie; mensen kopen sneller van iemand die ze sympathiek vinden. Mensen die
op je lijken vind je automatisch ook sympathieker.
5. Autoriteit; mensen volgen andere mensen die autoriteit uitstralen. Als je als verkoper
er professioneel uit ziet denken ze eerder dat dit ook zo is.
6. Schaarste; wanneer er weinig van een product of dienst is zijn mensen bereid er
meer voor te betalen.
Buying journey= het leggen, onderhouden en uitbouwen van commerciële relaties is een
proces dat bestaat uit verschillende fasen.
Sales funnel= dit is het proces dat volgt na aankoop van een product waarbij de koper zijn
reis vervolgt als klant.
Hoofdstuk 2
4 processen bij het filteren van informatie ->
1. Selectieve blootstelling; je kan je niet blootstellen aan alles wat er is. Bijv. kan je niet
alles kijken wat er op heel YouTube staat
2. Selectieve aandacht; je filtert uit alle informatie die op je afkomt alleen stukjes die je
op dat moment interessant vindt.
3. Selectieve vervorming; niet iedereen neem dingen hetzelfde waar, iedereen geeft er
een andere draai aan. Daarmee verander je een objectief feit naar jouw eigen
subjectieve mening.
4. Selectieve herinnering; we onthouden slechts een beperkt deel van wat we zien,
horen, ruiken, proeven en voelen. Op dat moment zijn dat de enige dingen die
relevant zijn, meestal de leuke dingen of dingen die het meest indruk hebben
gemaakt.
Leidmotieven= het is belangrijk om als verkoper te weten wat diegene zijn leidende
koopmotief is, waarom wil hij dit kopen en wat is de waarde ervan voor diegene.
Op die manier kan je precies inspelen op het leidmotief van de klant om de belangrijkste
behoeftes van de klant te achterhalen. 4 motieven->
1. Gewin= klanten die dit hebben zijn geïnteresseerd in het financiële gewin dat jouw
product of dienst kan opleveren. Dit kan op 3 manieren worden gerealiseerd;
- Kosten verlagend; klanten zijn gevoelig voor de eigenschappen van het product
die kan zorgen voor minder kosten voor henzelf, dus het kunnen verlagen, zoals
minder reiskosten doordat ze online het krijgen aangeboden.
- Kosten vermijden; verzekeringsmaatschappijen gebruiken dit veel. Met een
verzekering vermijd of voorkom je hoge kosten voor in de toekomst.
- Inkomsten verhogend; dit richt zich op de inkomsten van de klant. Wanneer jouw
product of dienst zorgt voor de verhogen van inkomsten van de klant, kost he jou
amper moeite om aan hen te verkopen of ze te behouden, hiermee sleep je veel
nieuwe klanten binnen.
2. Gemak= kopers met dit leidmotief zullen geen problemen hebben met de financiële
aspecten want ze zouden zelfs iets meer betalen als het maar voor het gewenste
gemak zorgt. Bijvoorbeeld wij zin 24/7 bereikbaar of thuisbezorg wanneer u wilt.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper soofnijmeijer. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
