Btb marketing
• soorten B2B klanten en producten/diensten: inkoopgedrag, DMU, afgeleide vraag, inkoopproces en de inkoopstrategieën
• Verschillen tussen B2B en B2C marketing
• een BTB marketing plan
• de instrumenten van de BTB marketing: buyers persona, make or buy, inkoopportfolio,
...
[Meer zien]
Laatste update van het document: 11 maanden geleden
Marketing- en communicatie toepassingen - Eric Van
Grimbergen
Inhoudsopgave
B2B marketing 2
zakelijke doelgroepen 2
marketing mix 3
Koopgedrag van organisaties 3
DMU 3
PSU – Problem solving unit 4
Inkoopproces 5
3 Koopsituaties 6
Persoonlijkheidskenmerken 7
Hoe inzichten verwerven 7
Digitalisering van het zoekproces 8
Make or Buy – Inkoopportfolio 8
Inkoopportfolio 9
Inkoopportfolio volgens Kraljic 9
Early supplier involvement (ESI) 10
Distributiekanalen 11
Kanaaltaken en compensatie 11
Ontwerp van een distributiekanaal 12
Distributiedoelstellingen 12
Strategisch positioneren 13
Missie en strategische doelstellingen 13
Segmenten en hun relevantie 14
Prijs VS Kwaliteit 14
Concurrentie-analyse – Porter 15
Waardestrategieën 16
Transactiemarketing versus Relatiemarketing 16
Het dienstenproduct 17
Service pyramid 17
Dienstenbloem 18
1
,B2B marketing
Wat is economie? = Keuzes
Inflatie
Schaarste
Oneindige behoeften maar gelimiteerde middelen
Wat is B2B Marketing?
= het marketen van producten en diensten aan zakelijke doelgroepen, die
op hun beurt:
- Deze producten en diensten verwerken in hun eigen productie
- Deze producten, al dan niet verwerkt in hun eigen product, verder
doorverkopen
The conversational model (4C’s)
Content Customer experience
Conversation collaboration
DC2T; Data, content, channels, technology
VAS; Value added service
SCA; substainable competitive advantage
UVP: Unique value proposition
Wie zijn de zakelijke doelgroepen?
B2B:
o leveren van producten die verwerkt worden in een product van de
professionele klant (Original Equipment Manufacturer (OEM)
o leveren van producten/diensten aan een professionele klant, voor
eigen ge/verbruik (Gebruikers)
Intermediairs (B2B2B): leveren aan distributeur die verder verkoopt aan
een professionele klant
B2B2C (B2R2C): leveren aan een intermediair/ retailer voor verdere
verkoop aan consumenten bv huis verkopen aan makelaar die verkoopt
aan consumenten
B2G: leveren aan een institutionele instelling of overheid / leger
, marketing mix
B2C B2B
product product – service
prijs prijs
plaats distributie
promotie communicatie
verkoop en
relatiemanagement
PSU; problem solving unit (leverancier)
DMU; decision making unit (klant)
Koopgedrag van organisaties
OEM => Welke soorten B2B klanten zijn er (+ voorbeeld)
MRO => Welke soorten producten hebben we besproken (+ voorbeeld)
Wat is afgeleide vraag (+ voorbeeld), wat zijn mogelijke gevolgen, en hoe
ga je nefaste gevolgen tegen (supply chain management)?
- acceleratie-effect
- Naijl-effect (bubble)
- End-user marketing
-
DMU
Ook wel buying center of
koopcentrum genoemd
Initiator
De person die het probleem
of de nood herkent
Vaak de gebruiker
Gebruiker
De persoon die de service en of het product effectief zal gebruiken
Invloed binnen de DMU hangt af van bedrijfscultuur
Houdt vooral rekening met de impact van de aankoop op job
prestaties
Wil een langdurige relatie met leverancier
Belangrijk is de service die op subjectieve wijze wordt beoordeeld
Gatekeeper
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper StarryBubble. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €7,99. Je zit daarna nergens aan vast.
