Samenvatting van het vak Sales 1 Commerciële vaardigheden gegeven tijdens het 1ste semester in 1ste jaar Bedrijfsmanagement - Business&Management. Gemaakt in het schooljaar .
Hoofdstuk 1 : Verkopen, een vak apart.....................................................................................2
1. Wat is verkopen ?...................................................................................................................2
2. De verkoper............................................................................................................................2
3. De “core” van het sales team.................................................................................................3
4. De centrale rol van een sales.................................................................................................3
5. De sociale kant van verkopen................................................................................................3
6. Wat moet een goeie verkoper kunnen ?...............................................................................4
7. Evolutie van de verkoop !!!....................................................................................................4
8. Verkoopstijlen........................................................................................................................4
9. Visibiliteitsmanagement.........................................................................................................4
10. De huidige markt a.d.h.v. 14 trends.....................................................................................5
Hoofdstuk 2 : Adresmanagement............................................................................................10
1. Databasemanagement.........................................................................................................10
2. Hulpmiddelen om adresmanagement te ondersteunen.....................................................12
3. Praktische tips om succesvol te prospecteren.....................................................................12
Hoofdstuk 3 : Suspectmanagement.........................................................................................13
1. De uitwisselingsmeeting.......................................................................................................13
2. Mailing vanuit het verkoopstandpunt..................................................................................14
3. Telefonische afspraken maken.............................................................................................14
Hoofdstuk 4 : Prospectmanagement.......................................................................................16
1. 6 Cialdini principes – overtuigingskracht.............................................................................17
2. Voorbereiding.......................................................................................................................17
3. Structuur van het verkoopsgesprek.....................................................................................17
Hoofdstuk 5 : Klantenmanagement.........................................................................................25
1. Klantenmanagement............................................................................................................25
2. Klantvriendelijkheid..............................................................................................................25
3. Empathie..............................................................................................................................26
4. Klachten................................................................................................................................26
1
, Sales 1 : Commerciële vaardigheden
Hoofdstuk 1 : Verkopen, een vak apart
1. Wat is verkopen ?
Voor geld, tegen een bepaalde prijs, aan ander overdoen, vooral om winst te
maken
Een communicatieproces met als doel een gedragsverandering teweeg te
brengen
Het omzetten van een adres in een klant
2. De verkoper
Hardselling
= een behoefte creëren bij een persoon die eigenlijk geen aankoopintentie
had, maar die door de vakkundige uitleg van de verkoper toch overgaat tot
de aankoop van een product waar hij eigenlijk geen nood aan heeft
Latente behoefte Acute behoefte
Komt amper nog voor, meer in B2C dan in B2B
De mythe van het gunnen
Een goede business relatie is het gevolg van orders, niet door het tot vriend
maken van de klant d.m.v. uitnodigingen, …
Professionalisme
Verkopen is een wetenschap en een kunst
Regels en wetmatigheden
Hoe beter regels toepassen, hoe professioneler
De relatie tussen marketing en verkoop
Marketeer Verkoper
Jaarplan Maandtargets
Grote doelgroepen Ene klant met specifieke eisen en wensen
Amper verkoopervaring
Onrealistische marketingplannen
Social selling : de kunst van de klanten naar je toe te laten komen
2
, Toenemende voorinformatie
Klanten denken meer te weten dan de verkoper
Veel verkopers durven niet meer diep graven voor een behoefteanalyse
doordat ze denken dat de klant er alles van weet
Behoeftenalayse : ontmaskeren van …
Koopbereidheid
Motivatie
Eventuele remmingen
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper r0938696. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €9,19. Je zit daarna nergens aan vast.
