Samenvatting
Samenvatting Verkopen is een werkwoord (salestraining - Pieter De Smet)
- Vak
- Salestraining
- Instelling
- Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
Samenvatting van het boek 'Verkopen is meer dan een werkwoord'.
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 28 pagina's
Voorbeeld 3 van de 28 pagina's
In winkelwagen3 beoordelingen
Door: matn_vl • 2 jaar geleden
Door: janloosen • 3 jaar geleden
Door: lesliebussens • 5 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
VERKOPENIS EEN WERKWOORD
DEEL 1: ZEKER OM TE WETEN ALVORENS TE AGEREN
Waarom dienen doen verdienen?
Dienen = ten dienst staan van.
In verkoopcontext = (potentiële) klanten assisteren in wat ze wensen, willen en nodig
hebben + realiseren van hun wensen en verlangens.
Deze dienstverlenende houding is essentieel om 5 redenen:
1) Je klanten zijn je eigenlijke werkgevers.
2) Ze zijn ambassadeurs voor je zaak en/of aanbod.
Enthousiaste klanten = je beste vertegenwoordigers en medeverkopers.
Tevreden klant spreekt over je tegen zijn omgeving = doeltreffende reclame + kost
niets.
!!! Een ontevredenheid klant is publiciteit voor je concurrenten!
3) Ze zijn databanken.
Klanten verschaffen continu informatie over behoeften, verlangens, wensen,
concurrenten… deze info is onmiddellijk beschikbaar en up-to-date.
4) Je klant is de koning als hij een koninklijk gedrag heeft.
Klant is koning betekent commerciële prostitutie.
Een gezonde langetermijnrelatie tussen klant en leverancier
= de aankoper als de verkoper handelen met het oog op een win-winsituatie voor
beide partijen.
5) Een gezonde partnership op lange termijn.
Streef naar een synergetish effect als eindresultaat: 1+1 > 3.
De klant en jezelf blijven enthousiast en tevreden.
Wat is verkopen?
1) Verkopen is overtuigen / overhalen via aantonen.
Overtuigen met je hoofd, overhalen met je hart.
Gebruik de 4 D’s: je doet iemand Dromen, Durven, Doen en Doorzetten.
1
, Overtuigen:
100% beroep doen op het verstand.
Het rationele staat centraal, logica en logische constructies = de rode draad.
Overhalen:
Beroep op emoties.
Iemand die beslist laat zich door 90% van zijn gevoelens/emoties leiden.
Kwestie van vertrouwen, respect en een gevoel van vrijheid.
Mensen kopen geen producten/diensten/samenwerking, ze kopen een verhaal.
Vertel verhalen aan je klant: denk eens na over je eigen ervaringen en wat je hebt
meegemaakt met klanten.
2) Van denken naar voelen:
de verkoper die zich in zichzelf verdiept, verdiept zich gemakkelijker en oprechter
in anderen.
Ook in zijn klanten en prospecten die hij wil bereiken, beïnvloeden en motiveren
om aankoopbeslissingen te nemen.
3) Aantonen:
Synoniem “bewijzen” = klantonvriendelijk woord ≠ uitspreken of schrijven in een
commerciële context.
!!! Overtuigen is een kunst: 95% van ons gedrag gebeurt onbewust en automatisch.
(potentiële) klanten beïnvloeden? Inspelen op het onbewuste gedrag.
Volgende 4 beïnvloedingsprincipes helpen daarbij:
1. Het consistentie principe:
Men wil in overeenstemming leven met hun woorden, attitudes en
daden (zeker in de ogen van anderen).
Consistent gedrag is heilzaam.
Consistent zijn met eerdere beslissingen: je hoeft de info niet
steeds opnieuw te verwerken, énkel je eerdere beslissing
onthouden.
Vraag bv. aan je werknemers een kleine dienst waarop ze geen
‘neen’ kunnen antwoorden. Zodra ze ‘ja’ zeggen maak je de vraag
concreter.
Ja-ritme opbouwen tijdens verkoopgesprek.
2. Het sociaal-bewijsprincipe:
De mens baseert zijn gedrag op dat van anderen.
Wijs de klant erop dat veel anderen er ook al aan hebben voldaan.
Spiegeleffect stimuleren
2
, Sociale bewijskracht oefent de meeste invloed uit onder twee voorwaarden:
- Onzekerheid: mensen die onzeker zijn letten nóg meer op wat anderen
doen + gaan ook eerder kiezen wat zij kiezen.
- Gelijksoortigheid: richtlijnen volgen van mensen die op hen lijken =
imitatiegedrag.
3. Het autoriteitsprincipe:
Mensen laten zich beïnvloeden door personen met een superieure
positie.
Vb. men rijdt trager in de buurt van een politieauto.
Bedrijfsleven: gevoelig voor titels, kledij en auto’s.
Personen met 1 of meerdere symbolen krijgen meer ontzag en
volgzaamheid.
4. Het wederkerigheidsprincipe
Dienst verdient een wederdienst.
Een gunst = een gunst als die ook als een gunst wordt aanvaard
door de ontvanger.
Bv. een verkoper verlaagt zijn prijs van €50 naar €100. De klant
ervaart dit als een gunst, ook al heeft de verkoper zijn prijs met
opzet opgedreven.
6) Verkopen is veranderen.
Een aankoop verandert iets in je leven.
Gevoel voor de aankoop: ongeduld, gevoel na de aankoop: tevredenheid.
Klant heeft verwachtingen + nieuwe mogelijkheden in zijn hoofd.
De koper moet ervoor zorgen dat het verlangen van de klant met zijn aanbod
bevredigd wordt.
7) Verkopen is het risico van kopen elimineren.
Risico van een aankoop = een mentale en/of fysieke barrière zorgt voor twijfels.
Volgende elementen zijn de meest voor de hand liggende risico’s van een AK:
te veel/onvoldoende betalen zich niet kunnen veroorloven
de aankoop nooit gebruiken niet-ingeloste verwachtingen
slechte werking slechte service
belachelijk gemaakt worden opgelicht worden
8) Verkopen is verrassen.
Opvallende dingen doen = zichtbaarheid stijgt.
9) Verkopen is leiden.
Mensen in de juiste richting sturen.
Leid mensen stap voor stap door de verschillende stappen in het proces.
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Sapke. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 81113 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen