100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Operationele Verkoopcyclus (2e druk) sv hele boek (behalve een aantal paragrafen) €4,49
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Avans Hogeschool (Avans)
  4.  
  5. Sales management

Samenvatting

Samenvatting Operationele Verkoopcyclus (2e druk) sv hele boek (behalve een aantal paragrafen)

24 beoordelingen
 108 keer verkocht
  • Vak
  • Sales management
  • Instelling
  • Avans Hogeschool (Avans)
  • Boek
  • De operationele verkoopcyclus

"Operationele Verkoopcyclus" van René van Hoften (2e druk) Samenvatting van het hele boek, behalve H2.3, H5, H8.2, H8.4, H9.2, H13, H14

Laatste update van het document: 3 jaar geleden

Voorbeeld 6 van de 37  pagina's

Document informatie

  • Nee
  • Het hele boek, behalve h2.3, h5, h8.2, h8.4, h9.2, h13, h14
  • 25 maart 2018
  • 26 februari 2021
  • 37
  • 2017/2018
  • Samenvatting

Onderwerpen

  • operationele
  • verkoopcyclus
  • van hoften
  • hele boek

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Meer samenvattingen voor studieboek

  • CE P3 Samenvatting Salesmanagement - De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289
  • Samenvating operationele Verkoopcyclus.
  • Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
Alles voor dit studieboek (24)

Geschreven voor

  • Avans Hogeschool (Avans)
  • Commerciële Economie
  • Sales management
Alle documenten voor dit vak (6)

24  beoordelingen

review-writer-avatar

Door: aaliyah2710 • 2 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: denavereijken • 3 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: koenschlenter15 • 3 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: didiermeese2209 • 2 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: mounirk1 • 3 jaar geleden

Wahed gekke samenvatting a wah, omw rii die voldoende thalla

review-writer-avatar

Door: willemijnbal • 3 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: martijnvanharen1 • 3 jaar geleden

Bekijk meer beoordelingen  

Verkoper

avatar-seller
ulrikedufosse

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
van het hele boek, behalve H2.3, H5, H8.2, H8.4, H9.2, H13, H14




Ulrike du Fossé



1

,Inhoudsopgave
H1 – Analyse: de positie van verkoop .......................................................................................................... 4
1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied .................................................................................. 4
1.2 De positie van de verkoopafdeling ................................................................................................................. 6
1.3 De positie van verkoop in het organogram ................................................................................................... 6

H2 – Analyse: de verkoopbuitendienst ........................................................................................................ 9
2.1 Functies en taken ........................................................................................................................................... 9
2.2 Omvang van de verkoopbuitendienst .......................................................................................................... 10

H3 – Analyse: de verkoopbinnendienst...................................................................................................... 12
3.1 Functies en taken ......................................................................................................................................... 12
3.2 Deelgebieden ............................................................................................................................................... 13

H4 – Analyse: de personele aspecten van de verkoopafdeling .................................................................... 15
4.1 Maslow en Herzberg .................................................................................................................................... 15
4.2 Motivatoren ................................................................................................................................................. 16

H6 – Targetting en commerciële kengetallen ............................................................................................. 17
6.1 Opbrengstentargets ..................................................................................................................................... 17
6.2 Commerciële kengetallen............................................................................................................................. 17

H7 – Budgetting en kortingenbeleid .......................................................................................................... 18
7.1 Kostenbudgettering ..................................................................................................................................... 18
7.2 Kortingenbeleid ............................................................................................................................................ 18

H8 – Leadgeneratie: de ordertrechter ........................................................................................................ 20
8.1 De eenvoudige ordertrechter ....................................................................................................................... 20
8.3 Leadmanagement ........................................................................................................................................ 22

H9 – Leadgeneratie: e-commerce .............................................................................................................. 25
9.1 E-commerce ................................................................................................................................................. 25

H10 – Prospectkwalificatie: direct mail ...................................................................................................... 26
10.1 Direct mail als salesinstrument .................................................................................................................. 26
10.2 Doelstellingen van direct mail.................................................................................................................... 26
10.3 Direct mail: opbouw en inhoud .................................................................................................................. 27

H11 – Prospectkwalificatie: teleselling....................................................................................................... 29
11.1 Toepassingsgebieden ................................................................................................................................. 29
11.2 Voor- en nadelen ........................................................................................................................................ 30
11.3 Tips voor teleselling ................................................................................................................................... 30

H12 – Prospectkwalificatie: beursverkoop ................................................................................................. 31



2

, 12.1 De beurs als salesinstrument ..................................................................................................................... 31
12.2 Beursdoelstellingen .................................................................................................................................... 32
12.3 Beursbudgettering ..................................................................................................................................... 33
12.4 Beursuitvoering .......................................................................................................................................... 33

H15 – Klantretentie: de inkoopcyclus bij de klant ....................................................................................... 35
15.1 Binnenkijken bij de klant ............................................................................................................................ 35
15.2 Sales process mapping ............................................................................................................................... 37




3

,Deel 1 – Interne verkoopcyclus

Evaluating Analyse




Operating Forecasting




Budgetting Targetting



H1 – Analyse: de positie van verkoop

1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied

Zowel marketing als sales worden onderverdeeld in twee niveaus:
1. Strategisch niveau
→ alle activiteiten die > 1 jaar duren
→ lange termijnbeslissingen op marketing- en salesterrein die grote investeringen
vragen
→ hele onderneming betrokken
→ zaken die niet snel terug te draaien zijn
→ keuzes: o.a. productassortiment, doelgroep, klantcategorieën
2. Operationeel niveau
→ alle activiteiten die < 1 jaar duren
→ op afdelings- en functionarisniveau, die kleinere investeringen vragen
→ op korte termijn terug te draaien/aan te passen
→ keuzes: inzet van direct mail of teleselling




4

,Klant-Markt-Matrix:

Sales relatie Marketing


Strategische klantenmodellen Strategische marktmodellen
o.a. o.a.
1. Klant-Abell model 1. Abell model
2. Klantafhankelijkheidsmodel 2. Ansoff model
3. Kam- 3. BCG model
relatieontwikkelingsmodel 4. Value chain model
Strategisch
4. Klantwinstgevendheid (concurrentievoordeel)
niveau model 5. Waardestrategieën
5. Klantpiramide 6. 7-S’n model
6. Klantwaardeketen 7. Porter’s vijf
7. Customer Lifetime Value concurrentiekrachten
8. Marketing-sales-funnel 8. Porter generieke
concurrentiestrategieën

relatie

Sales-mix Marketingmix met:
- buiten- en binnendienst met - assortimentsdimensies en
ordertrechter strategieën
- targets, - PLC’s, merkstrategieën
buitendienstomvang, - prijszettingmethode
Operatio- forecasting, soll-ist analyse - communicatiedoelstellingen
neel - verkoopfilosofie, en media
niveau sellogramanalyse - distributiebeleid
- DMU/PSU koppeling
- commerciële calculatie
- rayonnering/routering
- customer rating, CRM



Operationeel verkopen: operationele sales → operationele salesmix. Hier begint al de
SWOT-analyse (maar dan op operationeel salesterrein).




5

, 1.2 De positie van de verkoopafdeling

Verkoopafdeling en verkoopfunctie:

Onderneming en
ondernemingsdoelstellingen:
algemeen managementniveau:
de commercieel directeur




Afdeling en afdelingsdoelstellingen:
verkoop (en ook marketing,
logistiek, productie, financiën):
de salesmanager




Functionaris- en individuele
doelstellingen:
de medewerkers verkoop binnen-
en buitendienst


De verkoopafdeling moet met alle andere afdelingen contact hebben om zo goed mogelijk te
kunnen presteren. De relaties (ook wel: interfaces, relaties met andere verkoopfuncties en
andere afdelingen) bestaan binnen de afdeling → dagelijks intensief contact tussen deze
medewerkers.
Marketing- en salesafdelingen moeten op elkaar afgestemd zijn.
Order-flow-chart: moment waarop een order kans maakt geaccepteerd te worden door de
klant tot aan het moment dat het product daadwerkelijk afgenomen wordt (dit gebeurt door
de afdeling Planning).

1.3 De positie van verkoop in het organogram

Verschillende principes om de verkoopafdeling in het organisatieschema van de
onderneming terug te laten komen (manieren om structuur in organisatie aan te brengen):
1. G-principe: geografisch organisatieprincipe
Per provincie/land/continent
Vaak bij grote multinationals
Naar buiten gericht: indeling in geografische markten bepaalt de structuur

Managementteam




Noord-Nederland West-Nederland Oost-Nederland Zuid-Nederland



6

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper ulrikedufosse. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 69411 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€4,49  108x  verkocht
  • (24)
In winkelwagen
Toegevoegd