Deze samenvatting is gemaakt voor het vak Sales marketing, Commerciële Economie leerjaar 2. Hierin zijn de colleges verwerkt en het boek salesmanagement. Deze samenvatting mag je meenemen bij het tentamen!
Samenvatting: Salesmarketing
Boek: salesmanagement Rustenburg, 5e druk
Sales = voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Sales omgeving:
1. Mircro de organisatie
2. Meso 5 krachten van porter. Wie zijn mijn concurrenten?
3. Macro DESTEP
Keuze welke markt
1. B2B
2. B2C
Verschillen in B2B en B2C:
- Grotere afnames van producten dan B2C
- Rationeel (B2B) en emotioneel (B2C)
Sales veranderingen:
- Toenemende internationale (online) concurrentie. (Je koopt niet alleen in de buurt
maar ook bijv. in China)
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie. (als je concurrent beter is heb
je minder klanten en andersom) daarom altijd beter zijn dan de concurrent.
- Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant)
- Rekening houden met de veeleisende afnemer, online afnemer.
- Big data, transparantie
- Afnemer is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- Afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via interent en maakt
de wereld minder klein, dan bv 15 jaar geleden
- Ethiek en MVO worden belangrijker
Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette v/h land sociaal
culturele aspecten:
Hoe zijn wij NL-ers
Bot
Direct
Betrouwbaar
Grote handelsgeest
Mannelijkheid Nl vs TR. 15% van de NL man voelt zich mannelijk en in Turkije is dat
70%.
Kortom let op de cultuurverschillen
Corruptie
,Samenspel marketing en sales
- Geen adhoc (undefined)
- Op basis van afspaken (defined)
- Flexibel, nog wel aparte afdelingen (aligned)
- Geen grenzen, gezamelijke focus (integrate)
Veranderde rol van verkoop:
1. Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
2. Systeemverkoop: geheel van activiteiten van ene systeem duurzame
productiemiddelen in B2B
3. Accountmanagement: vooral in detailhandel
4. Strategische relaties: gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien, bijv. outsourcing
van productie (redbull), franchising, productontwikkeling
5. Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepast
oplossingen.
Salesmanagemnent = geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te
realiseren
Hoofdtaken:
- Infomanagement v/h verkoopgebied analyse vd markt, klant kennen, opzetten
CRM-systeem
- Planning verkoopdoelstellingen vaststellen
- Genereren van verkopen beurzen, klanten bezoeken, orders plannen,
verkooppresentaties
- Service verlenen aan de klant aftersales, promoties bespreken, trainingen etc
- Professionalisering en educatie verkoopvergaderingen, verkooptrainingen,
bezoeken van de branche
Ontwikkeling in verkoop:
Toenemende concurrentie
Marktverzadiging
Schaalvergroting
Klantenpiramide A, B, C en D-klanten (blz 68 in boek)
- DOEL: Als je weet wat de omzet van de klanten is kun je bepaalde klanten meer
aandacht geven dan diegene die niet veel omzet in brengen. Categorie A heeft meer
aandacht nodig dan C klanten.
Klantenpiramide:
, Wat is het doel van klantenmanagement? Het opbouwen van een zo langdurig en
rendabel contact met de klant.
Sales funnel customer lifecyle:
De stappen:
1. Acquisitie/prospect fase klant wordt geworven voor eerste order
2. Startfase klant zoekt bevestiging, testen
3. Uitbouw/groei fase trainingen, overeenkomsten en klant wordt trouw
4. Verzadigingsfase extra aandacht, evaluatie, feedback
5. Revitaliseringsfase aanpassen van de strategie
Ondernemingsdoelstelling winst, continuïteit en omzet
Marketingdoelstelling
Salesdoelstelling omzet/afzet, winstpercentage, acquisitie, nieuwe afzetgebieden
ontwikkelen, nieuwe producten verkopen, mensen aansturen, motiveren
Klantenmanagement speelt de klantwinstanalyse een vooraanstaande rol
- Klantenmanagement vereist een systematische aanpak klanten kennen database
- Klantendoelen stellen, klanttevredenheid meten
- Klachten verhelpen (service)
Wat doet een verkoopmanager:
- Zoveel mogelijk verkopen, omzet genereren
- Verkoopplan opstellen
- Verkooporganisatie
- Manager verkoopafdeling
- Interne en externe relaties
- Communicatie
- Controle
Het verkoopplan is in de praktijk vaak een moeizaam proces, omdat:
- Geen tijd
- Te weinig informatie
- Geen prioriteit
- Niet nodig
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper SanneRulof. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,59. Je zit daarna nergens aan vast.
