Ik heb deze samenvatting gemaakt aan de hand van de pp en notities in de les. Er zitten ook casussen bij die wij moeten maken bij de theorie. Er zitten genoeg voorbeelden in de samenvatting hoe je aan B2B marketing kan doen.
Hoofdstuk 1: verkenning vakgebied
Definitie en plaatsbepaling
o Marketing als visie
=bepaalde manier van denken
Def: de visie waarbij de wensen en verlangens van de afnemers centraal
worden gesteld -> algemeen
Men bedoelt dat je heel strategisch gaat nadenken
o Marketing als verzameling van activiteiten
Het omvat de activiteiten die erop zijn gericht ruiltransacties te bevorderen,
te vergemakkelijken en te bespoedigen
Aantal aanvullende criteria
Vrijwilligheid
Overeenkomst dus geen vriendendienst
Twee of meer partijen waardoor het geen ruil is
Wederkerigheid
o Wat is business marketing?
= marketingactiviteiten van organisatie gericht op andere organisaties
Je gaat proberen waarde toe te voegen = essentie ( het antwoord op de
vraag; waarom zou een klant iets kopen bij mij?)
Veel minder emotie hier dan bij consumentenmarketing
Meer rationeel nadenken en kijken wat het opbrengt voor de
organisatie
Voorbeeld; the voice -> dit wordt opgenomen en uitgezonden voor de
consumenten
Apparatuur die men nodig heeft, haalt men uit B2B producenten =>
partnerships
Vb. locatie, montage, camera’s , belichting,…
Waarom koopt men van dit merk en niet van een ander
o Point of parity = wat kan mijn product en hoe zit die eruit,
hoe lijkt die op de andere
o Point of difference= hoe voeg ik waarde toe aan mijn
product
Voorbeeld; sonoco -> maakt verpakkingen
Point of parity = gelijke prijs tov cocurrent
Point of difference= verpakking aantrekkelijker maken
Voorbeeld villeroy & boch -> verkopen porseleinen dingen
Verkopen aan groothandels voor bouw zoals aannemers,
loodgieters,..
Verschillen met consumentenmarketing
o Kenmerken van vraag
Business markten heeft te maken met een afgeleide vraag ( gebeurt er iets in
consumentenmarkt dan heeft dat een effect op business markt)
Prijselasticiteit is relatief laag
Prijsverhogingen moeten altijd goed geargumenteerd worden
1
, Vb. badpakken worden gemaakt van lycra waar teracol (= methanol
en acetyleen) in zit, men moet al naar meerdere producenten gaan
kijken of men kan voldoen aan de vraag
o Marktkenmerken
Consumentenmarkt
Omzet kleiner
Afnemers groter
Sterke geografische spreiding -> winkels overal te vinden
Toename global sourcing (mondiaal zaken doen) -> wereldwijd gaan
zoeken naar de beste prijs
Businessmarkt
Omzet groter
Afnemers kleiner
Hechte en langdurige relaties
Bedrijfsprocessen afgestemd-> goede communicatie behouden met
detailhandel
Continue en open info uitwisseling
Switching costs ( mocht je veranderen van leverancier, kost dat veel
geld vanwege het contract dat je dan moet verbreken waar kosten
aan verbonden zouden kunnen zijn)
Reciprociteit ( je krijgt een emotionele band met de leveranciers dus
mochten de prijzen stijgen dan gaat men daar niet meer naar kijken)
o Koopgedrag
Consumentenmarkt
Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven spelen rol
Vaak impulsaankopen
Businessmarkt
Professionele inkopers ( team) -> gaan onderhandelen met
leveranciers om te kijken of dit de beste aankoop is
Emotie mogen geen rol spelen
Luisteren naar wensen klant
Inkoper doet aankopen in teamverband
o Marktinstrumenten
Product
Prijs
Plaats ( distributie)
Promotie ( communicatie)
Verkoop en relatiemanagement
Afnemers
o Indeling afnemers
Overheidsinstanties
Aankopen afhankelijk politieke besluitvorming
Andere kenmerken
o Vraagmonopolie ( militair en spoorweg materiaal)
o Inflexibele vraag
o Wettelijke grondslagen
Instellingen -> non-profitdoelstellingen
Vb. school, ziekenhuizen
2
, Hebben eigen regelgeving
Bedrijven
Inkoop wordt hier via team gedaan
Subgroepen
o Original equipment manufactures
Maken hun eigen producten vb. volkswagen
Maar niet alle onderdelen maken ze zelf, sommige
elementen worden besteld
o Gebruikers
Vb. VTM
Kopen materiaal om het op te gebruiken en
verkopen dit niet door
o Distributeurs
Kopen product met doel dit verder te verkopen
Indeling in functie van gebruiksdoelen
Productiefunctie
o Waarde toevoegen aan product
o Heeft te maken met verschil tussen vraag en aanbod
Handelsfunctie
o Actief in distributie
o Doorverkopen van B2B producten = trade marketing
Producten
o Producten worden op andere manier aangeboden en gekocht
o Duale markt = product kan in B2B en B2C markt verkocht worden zoals computers
om thuis te werken of privé
o 2 strategieën als je op beide markten werkt
Verschil goed benadrukken tussen verschillende markten
Zoeken naar synergie tussen de 2 markten
o Kapitaalgoederen
Equipment of toestellen zoals machines
Systeem dat een totale oplossing biedt
Deze goederen worden vaak gebruik bij oplevering nieuw product of
nieuw productieproces = turn key projecten
Vb. vliegtuigen of schepen
o Materialen
Raw materials
= grondstoffen van landbouw, mijn – en bosbouw en visvangst ->
vlees, wol, olie, koper,…
Kenmerken
o Groot aandeel in inkooppakket
o Grote bedragen
o Moeilijk vervangbaar door substituten
Soms marktvormen met monopolistische en
concurrentiebeperkende kenmerken
Vb. staalbedrijven, chemische bedrijven
Processed materials
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper hannahvaerewijck. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,39. Je zit daarna nergens aan vast.
