Managing Negotiations: Getting to Yes (E_BK3_MNGY)
Instelling
Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
Boek
Getting To Yes
Book Summary of “Getting to Yes; negotiating an agreement without giving in” by Fisher, R., Ury, W. &Patton, B. (2012). The summary provides a detailed, yet simplified, summary of the book, with numerous tabs, graphs, and material from the book itself. The summary covers all the main and most i...
Samenvatting boek Getting to yes, Professional communication 3
Samenvatting Managing Negotiations: Getting To Yes (E_IBA2_MPPF)
Samenvatting Getting to Yes
Alles voor dit studieboek (12)
Geschreven voor
Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
International Business Administration
Managing Negotiations: Getting to Yes (E_BK3_MNGY)
Alle documenten voor dit vak (3)
1
beoordeling
Door: larsdehaan1 • 2 jaar geleden
Verkoper
Volgen
federicolol
Ontvangen beoordelingen
Voorbeeld van de inhoud
Managing Negotatono: Getng go oeo
“Getting to Yes; n negoatang tn tgeeenent withtuomt githnithng ithn”vi
Fioher, R., Ury, W. &Paton, . (2012).
SUMMARo
, ⁃ Positional bargaining - why is it bad?
⁃ Arguing over positions produces unwise outcomes - the more
you clarify your position, the more you defend it against attack, the more
committed you become to it. Furthermore, the more you try to convince he
other side of the impossibility or changing your opening position, the more
difficult it actually becomes to do so. Your ego becomes identieed with your
position and you now have a new interest in “saving face”.
⁃ Arguing over positions is inefcient - bargaining over positions
creates j incentives that stall settlement. The more you hold to your position,
the smaller will be the concessions and the more time and efort it will take
to discover whether an agreement is possible.
⁃ Arguing over positions endangers an ongoing relationship
⁃ When there are many parties, positional bargaining is even
worse - almost every negotiation involves more than two parties - the more
people involved in a negotiation, the more serious the drawbacks to
positional bargaining. When many parties are involved, positional bargaining
leads to the formation of coalitions among parties whose shared interests are
often more symbolic than substantive. eg. United Nations - such coalitions
often produce negotiations between the “north” and the “south”.
⁃ Being nice is no answer - there is a risk of producing a sloppy
agreement. Pursuing a soft and friendly form of positional bargaining makes
you vulnerable to someone who plays a hard game of positional bargaining.
In positional bargaining, a hard game dominates a soft one.
Difference between softt and hard negotiation:
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper federicolol. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
