Samenvatting
Prijsstrategie - samenvatting 2024
Boek: Prijs je rijk (herwerkte editie) Vives Hogeschool - Pieter de Smet Hoofdstukken die samengevat zijn: 9, 10, 11, 12, 13, 15, 17 en 20
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 25 pagina's
Voorbeeld 3 van de 25 pagina's
In winkelwagenGekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Prijsbeleid1. Hoofdstuk 9: Een kwalitatieve benadering van het woord ‘kwaliteit’ ........................................................................................................................ 3
1.1. Objectieve en subjectieve kwaliteit ............................................................................................................................................................................ 3
1.2. Rendabele tips ............................................................................................................................................................................................................ 3
2. Hoofdstuk 10: Prijzig ondernemen ............................................................................................................................................................................ 4
2.1. Wat is prijs?................................................................................................................................................................................................................ 4
2.2. Een aantal constateringen ......................................................................................................................................................................................... 4
2.3. Prijsmythen en vaststellingen bij het bepalen van verkoopprijzen ............................................................................................................................ 5
2.4. Waarom voelt de ondernemer zich ongemakkelijk bij prijsonderhandelingen? ........................................................................................................ 6
2.5. Oorzaken en mogelijkheden van ‘hoge’ prijzen ......................................................................................................................................................... 6
2.6. Zijn (potentiële) klanten prijskopers? ......................................................................................................................................................................... 7
2.7. Prijsdoelstellingen? .................................................................................................................................................................................................... 7
2.8. Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen ...................................................................................................................................... 7
2.9. Wanneer een prijs aan een (potentiële) klant communiceren? ................................................................................................................................. 8
2.10. Een prijsmoraal ..................................................................................................................................................................................................... 8
2.11. Hoe prijzen communiceren? ................................................................................................................................................................................. 8
2.12. Kosten berekenen ............................................................................................................................................................................................... 12
3. Hoofdstuk 11: prijs in de praktijk .............................................................................................................................................................................13
3.1. De ‘juiste prijs’? ........................................................................................................................................................................................................ 13
3.2. Kostengericht de prijs zetten .................................................................................................................................................................................... 13
3.3. Vraaggericht prijs zetten .......................................................................................................................................................................................... 13
3.4. Concurrentiegericht de prijs bepalen ....................................................................................................................................................................... 14
3.5. Prijs zetten volgens de waardemethode .................................................................................................................................................................. 14
3.6. Prijs zetten volgens ‘no cure, no pay’ ....................................................................................................................................................................... 14
3.7. Prijs bepalen volgens de ‘freemium’-methode ......................................................................................................................................................... 15
3.8. Lenen of ruilen is het nieuwe shoppen ..................................................................................................................................................................... 15
3.9. Het aanbod voor een beperkte ‘hernieuwbare’ periode aanbieden via ‘abonnement’ ............................................................................................ 15
3.10. Betaal enkel wat je gebruikt/verbruikt ............................................................................................................................................................... 15
3.11. Prijs bepalen op buitenlandse markten .............................................................................................................................................................. 15
3.12. Verkoopprijzen bepalen met behulp van meerdere prijszettingsmethoden ....................................................................................................... 15
3.13. Stop met vaste prijzen, maak ze variabel ........................................................................................................................................................... 16
3.14. De prijs voor jou ontleed ..................................................................................................................................................................................... 16
3.15. Besluit ................................................................................................................................................................................................................. 16
4. Hoofdstuk 12: prijs wijzigen .....................................................................................................................................................................................17
4.1. Een kleine prijsverhoging/verlaging kan een enorm effect hebben ......................................................................................................................... 17
4.2. Hoe een prijsverhoging communiceren? .................................................................................................................................................................. 17
4.3. Een prijsverhoging/ verlaging uitdrukken in % of euro? .......................................................................................................................................... 17
4.4. Wanneer een prijs verlagen? ................................................................................................................................................................................... 17
4.5. Wanneer een prijs verhogen? .................................................................................................................................................................................. 17
4.6. Je verkoopprijs verhogen door te spelen met je aanbod .......................................................................................................................................... 17
4.7. Waarvan hangt het succes van een prijswijziging af?.............................................................................................................................................. 18
4.8. Prijselasticiteit .......................................................................................................................................................................................................... 18
1
,5. Hoofdstuk 13: kortingenpolitiek ..............................................................................................................................................................................19
5.1. ‘Korting is honing, winstmarge is koning’ ................................................................................................................................................................ 19
5.2. Kortingen op grond van welke criteria? ................................................................................................................................................................... 19
5.3. Doelstellingen van korting gunnen .......................................................................................................................................................................... 19
5.4. Tips & tricks .............................................................................................................................................................................................................. 19
5.5. Alternatieve manieren van korting gunnen ............................................................................................................................................................. 20
5.6. De financiële gevolgen van kortingen gunnen ......................................................................................................................................................... 20
5.7. Het effect van korting op de winst ........................................................................................................................................................................... 20
5.8. Welke korting levert de meeste respons op? ........................................................................................................................................................... 20
5.9. ‘gratis’ wint van ‘korting’ ......................................................................................................................................................................................... 21
5.10. De kortingbon ..................................................................................................................................................................................................... 21
5.11. Cashback ............................................................................................................................................................................................................. 21
5.12. Besluit ................................................................................................................................................................................................................. 21
6. Hoofdstuk 15: strategieën om de aandacht van de (potentiële) klant te richten op kwaliteit in plaats van prijs .......................................................22
6.1. Strategie 1: speel met de prijsstructuur ................................................................................................................................................................... 22
6.2. Strategie 2: prikkel de nieuwsgierigheid van je (potentiële) klant met een exorbitante aankoopprijs .................................................................... 22
6.3. Strategie 3: splits de prijs uit om de aandacht te vestigen op eerder moeilijk observeerbare voordelen van het aanbod/ de firma ...................... 22
6.4. Strategie 4: schakel de prijzen van hun aanbod op maat gelijk ............................................................................................................................... 22
6.5. Strategie 5: investeer in de kwaliteit van je klantenrelatie ...................................................................................................................................... 22
6.6. Hoe de aandacht van de (potentiële) klant afleiden van het betalen? .................................................................................................................... 22
7. Hoofdstuk 17: deze weetjes worden ook op prijs gesteld .........................................................................................................................................23
7.1. Prijs vragen voor het opmaken van een offerte? ..................................................................................................................................................... 23
7.2. Voorschotten vragen? .............................................................................................................................................................................................. 23
7.3. Betalingsvoorwaarden maken integraal deel uit van een deal ................................................................................................................................ 23
7.4. Hoe krijg je mensen zover dat ze op tijd betalen? .................................................................................................................................................... 23
8. Hoofdstuk 20: nog enkele weetjes over prijs ............................................................................................................................................................23
9. Lexicon ....................................................................................................................................................................................................................25
2
, 1. Hoofdstuk 9: Een kwalitatieve benadering van het woord ‘kwaliteit’
De kwaliteit van een aanbod/samenwerken is de som van de objectieve én subjectieve kenmerken ervan,
vertaald in voordeeltermen/mindere nadeeltermen, inclusief de emoties die daarbij gepaard gaan.
1.1. Objectieve en subjectieve kwaliteit
- Objectieve kwaliteit: is voor 100% bepaald door de aanbieder/verkopende partij en verrekend in de prijs,
dus: gewaardeerd/geprijsd door de aanbieder zelf
• Er wordt enkel rekening gehouden met zijn oordeel over de zogenaamde voordelen/mindere nadelen die hij aanbiedt.
• ‘Concept’ bestaat uit: producten en/of diensten, het kader waarin alles aangeboden wordtn, adviseren,…
- Subjectieve kwaliteit: is voor 100% bepaald en gewaardeerd door de klant
• Het zijn kenmerken die in sterke mate het tevredenheidsgevoel van een klant bepalen, en worden door de verkopende
partij nooit verrekend in de prijs
Vb. reputatie leverancier, dienstvaardigheid, samenwerkingsvoorwaarden,…
• Waarom spreken over ‘aankoopprijs van een aanbod/samenwerking’? Omdat verkopende partij de kenmerken
onmogelijk kan verrekenen in de prijs want subjectieve kwaliteit kan enkel gewaardeerd worden door de klant.
KORT: Subjectieve kwaliteit gaat over het feit hoe de objectieve kwaliteit, het concept van de aanbieder door de (potentiële)
klant beleefd/ervaren wordt
à Hoe meer tevreden de klant er zich bij voelt, hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het werkelijk te beleven, het te
bezitten, en ervoor een hogere tegenprestatie te geven (aankoopprijs)
- Moraal van het verhaal: kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit
- Grond wettelijke businessprincipe: laat klanten nooit kiezen tussen iets en niets!
• Een nee heb je, een ja kun je krijgen
• Dankzij de positieve keuzes op het vlak van kwaliteit en prijs kan hij kiezen tussen ja en ja, in plaats van verplicht te
moeten kiezen tussen ja en nee
1.2. Rendabele tips
1. Scheid nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’:
• Communiceer nooit een prijs zonder eerst de objectieve kwaliteit en het resultaat van die objectieve kwaliteit duidelijk
te laten beleven door je klant
• Communiceer getuigenissen en ervaringen multiperceptioneel (= via zoveel mogelijk zintuigen tegelijk) van andere
klanten over hoe zij objectieve kwaliteit beleven
KORTOM: Wat is hun subjectieve kwaliteit? Mensen geloven veel meer die informatie verkregen vanwege
soortgenoten (‘soort zoekt soort’)
2. Accentueer in jouw communiceren jouw USaP’s in plaats van jouw USP’s
• USaP (Unique Satisfaction Propositions; USP’s (Unique Selling Propositions)
• Rode draad van jouw kernboodschappen naar potentiële klanten = ‘Wat jouw klanten het meest tevreden maakt.’
• Waarom? Het zijn fundamentele gegevens die onder andere de subjectieve kwaliteit heel sterk positief beïnvloeden
3. Creëer de sfeer die het resultaat is van het gebruiken/verbruiken van jouw aanbod en laat het resultaat van het
samenwerken waarheidsgetrouw nu beleven
• Waarom? Het stimuleert positief het vormen en beleven van de subjectieve kwaliteit en een positief gevoel
4. Transformeer jouw consument tot prosumer
• Jouw klant wordt medeproducent (prosumer: pro-duceren; consument)
• Hij is nooit enkel meer afnemer en gebruiker/verbruiker van een aanbod/samenwerking. Hij co-produceert zijn
aanbod/samenwerking met de leverancier en zijn aankoopprijs
- Voorbeelden (p. 59)
Wat kan subjectieve kwaliteit opbrengen voor een leverancier?
Hoe wordt de consumer een prosumer bij het bepalen van zijn aankoopprijs?
‘Kwaliteit is het vermenigvuldigen van heel wat items. Als een van die items 0 is, is er van kwaliteit geen sprake meer.’
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper klaartjehellebaut. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen