Samenvatting Marketing Channel Strategy An Omni-Channel Approach
9 keer bekeken 1 keer verkocht
Vak
Accountmanager
Instelling
Accountmanager
Boek
Marketing Channel Strategy
In dit document bevindt zich een uitgebreide samenvatting van het volledige boek Marketing Channel Strategy An Omni-Channel Approach.
De samenvatting is geschreven aan de hand van de 9e editie van dit boek.
Auteurs: Robert W. Palmatier, Eugene Sivadas, Louis W. Stern, Adel I. El-Ansary.
In de ...
Marketing Channel Strategy
An Omni-Channel Approach
H1: The Omni-Channel Ecosystem
Introduction
- Dit boek onderzoekt manieren om effectieve kanaalstrategieën en -structuren te ontwerpen,
aan te passen en te onderhouden, in markten voor consumptiegoederen en business-to-
businessmarkten, voor zowel fysieke producten als diensten, binnen landen en over
landsgrenzen heen.
- Focus op de 4P's:
o Product
o Prijs
o Promotie
o Kanaal (plaats)
- Marketeers besteden aandacht en energie aan beslissingen over:
o Ontwikkeling
o Branding
o Promotie
o Prijzen
o Vermogen om producten/diensten te maken
o Wanneer/waar ze producten willen
- Marketingkanaalsysteem - Bestaat uit inter- en onafhankelijke organisaties die samenwerken
om een product of dienst op de markt te brengen, zodat het beschikbaar is voor gebruik of
consumptie.
- Go-to-Market-strategie - De blauwdruk die wordt gebruikt om de aanbiedingen van het
bedrijf aan eindgebruikers te leveren op een manier die overeenkomt met hun
voorkeursmodus en -methode van kopen.
- De koopvoorkeuren van consumenten die je moet kennen:
o Informatie/educatie voordat ze aankoopbeslissingen nemen
o Diensten en ondersteuning nadien die ze zoeken
o Verwachtingen
o Bereidheid om te betalen voor extra's
o Leveringsvoorkeuren
o Financieringsbehoeften
o Bestelwijze die ze het beste vinden
,What Is a Marketing Channel?
- Een marketingkanaal wordt gedefinieerd als:
"De set van onderling afhankelijke maar in veel gevallen onafhankelijke organisaties die
betrokken zijn bij het proces van het op de markt brengen van een product of dienst en het
beschikbaar maken ervan voor gebruik of consumptie."
- Distributeurs, groothandelaren, makelaars, franchisenemers en detailhandelaren vormen
allemaal een marketingkanaalsysteem.
- Het einddoel van elk kanaalsysteem is om producten en diensten beschikbaar en gemakkelijk
te maken voor gebruikers om te kopen, in overeenstemming met hun voorkeuren.
- Als bedrijven er niet in slagen om een succesvol kanaalsysteem te hebben, zal de
aantrekkelijkheid voor kopers beperkt zijn, met negatieve effecten op de verkoop van
bedrijven.
The Changing Channel Landscape
- Technologische vooruitgang heeft een grote invloed op kanaallandschappen, fabrikanten en
retailers worden geconfronteerd met nieuwe problemen om bij te blijven.
- E-commerce, smartphones en mobiele technologie hebben de manier waarop consumenten
kopen veranderd, en retailers als Sears, Macy's en JCPenney hebben geleden.
- Er zijn verschillende redenen waarom managers zich ergeren aan veranderde
kanaallandschappen
o Het bouwen of aanpassen van een kanaalsysteem bracht kostbare, moeilijk terug te
draaien investeringen met zich mee
o Kanalen aanpassen betekent confronteren met gevestigde belangen en de manier
waarop dingen altijd zijn gedaan.
, o Om de aanzienlijke financiële investeringen te besteden die nodig zijn en hoe de
rollen en compensatie van verschillende kanaalleden aan te passen.
Marketing Channel Actors
- 3 belangrijke entiteiten betrokken bij elk marketingkanaal
o Fabrikanten, tussenpersonen (groothandel, detailhandel, gespecialiseerd) en
eindgebruikers (zakelijke klanten of klanten).
The Manufacturer
- De producent of originator van het product of de dienst die wordt verkocht
- Ze kunnen merkproducten produceren.
o Bijv. Coca-Cola, Mercedes-Benz, Sony
- Of ze kunnen private-labelproducten creëren
o Fabrikanten maken producten, maar investeren niet in een merknaam voor hen.
o Bijv. Multibar Foods Inc. is een private label en distribueert hun producten aan Dr.
Atkins’ Nutritionals en Quaker Oats Co.
- Is doorgaans de “channel captain.”
o Heeft de meeste interesse in het maken van het kanaal voor het product of de dienst.
Wholesalers
- Groothandels verkopen aan andere kanaalintermediairs, zoals retailers of aan zakelijke
eindgebruikers, niet aan individuele consumenteneindgebruikers.
- Ze verdienen winst door tegen groothandelsprijzen te kopen en tegen een hogere prijs te
verkopen aan downstreamklanten, en steken het verschil in eigen zak.
- Groothandelshandelaren nemen het eigendomsrecht en het fysieke bezit over van:
o Inventaris
o Winkelinventaris
o Promoot producten in hun assortiment
o Zorgt voor financiering, bestelling en betaling door klanten
Retail intermediaries
- Komen in vele vormen voor:
o warenhuizen
o massahandelaren
o hypermarkten
o speciaalzaken
o categoriemoordenaars
o convenience stores
o franchises
o inkoopclubs
o warehouseclubs
o directe retailers, etc.
, - Kunnen B2C of B2B zijn
Specialized Intermediaries
- Ga naar het kanaal om een specifieke functie uit te voeren
- Ze zijn doorgaans niet erg betrokken bij de kernactiviteiten die worden vertegenwoordigd
door de producten die worden verkocht.
Online Channels
- Bekend als e-commerce, e-tailing, online retailing en internetkanalen.
- Bied een vorm van directe retailing aan, waarbij de consument een apparaat met
internettoegang gebruikt om producten of diensten via internet te bestellen en te laten
bezorgen.
- Geeft consumenten de mogelijkheid om te winkelen waar ze willen, wanneer ze willen.
- In 2016 was online verkoop goed voor 8,1% van alle detailhandelsverkopen en naar
verwachting zal dit de KOMENDE jaren met dubbele cijfers groeien.
From a Multi-Channel to an Omni-Channel World
- Multi-Channel
o Hierbij wordt gebruikgemaakt van meerdere kanalen die relatief onafhankelijk
opereren
o Opereren als duidelijk afzonderlijke entiteiten
o Consumenten doen aan cross-channel shopping door te schakelen tussen online,
mobiele en fysieke platforms tijdens een transactie.
- Omni-Channel
o Integreert op harmonieuze wijze functies waarmee klanten kunnen winkelen -
onderzoek doen, kopen, communiceren, betrokken raken bij en het merk kunnen
consumeren - via online, mobiele, sociale en offline fysieke kanalen.
o Kanaalregelingen helpen klanten om naadloos en op de manier die ze kiezen, over
meerdere kanalen te bewegen tijdens een transactie.
o Belangrijk verschil: "consumentenbetrokkenheid" is centraal in omni-channel-
benaderingen; ze zoeken expliciet naar klantervaring via inspanningen die
vertrouwen op sociale media, e-mail, weblinks, mobiele platforms, winkelbezoeken,
promotionele inspanningen, enz.
Trends Driving the Shift
Trend 1: Channel Participants Operate in a Connected World
- Internet heeft het winkelgedrag van mensen enorm beïnvloed.
o 90% van de Amerikanen is online, 75% heeft een smartphone en 75% heeft thuis
internettoegang.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper larsvonk03. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,85. Je zit daarna nergens aan vast.
