Samenvatting
Samenvatting verkooptechnieken
- Instelling
- Universiteit Gent (UGent)
Deze samenvatting bevat de slides uit de lessen en eigen notities en gastspreker en workshopsessie
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 93 pagina's
Voorbeeld 4 van de 93 pagina's
In winkelwagen2 beoordelingen
Door: simonw • 4 jaar geleden
Door: LindeGoegebeur • 4 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
VERKOOPTECHNIEKENsectie 2: Adriaan Spruyt
, Hoofdstuk 1: Ontwikkeling en rol van verkoop binnen marketing (les 1)
1.1 Imago van verkoop
Cartoon
• Je moet een “faker” zijn om goede salespersoon te zijn -> imago van salespersoon is
eigenlijk erg negatief
Onderzoek Gallup
• Onderzoek linkt oprechtheid, eerlijkheid aan beroepen
• Sales people staan heel laag in lijst dus mensen vertrouwen ze niet
Mensen die in verkoop werken zijn immoreel, agressief, leugenaars…
• Snel, agressief, of met leugenachtige argumenten deal doordrukken is eenvoudigweg
te danken aan een slecht businessmodel
• Zeker in tijdperk van sociale media heeft bedrijf er alle belang bij om duurzame
relatie uit te bouwen met klant
Verkoop is verspilling van (zakelijk) talent
• Verkoopfuncties zijn uitdagend en impliceren meestal grote verantwoordelijkheid
• Verkoop vraagt mix van communicatieve en (complexe) technische skills
• Goede salesmensen zijn moeilijk te vinden en moeilijk te vervangen
Goede producten verkopen zichzelf
• Dit is zelden het geval, behalve misschien in geval ve technisch superieur product
• Lagere kosten voor verkoopproces gaan in dergelijke gevallen hand in hand met
hogere ontwikkelingskosten
• Technisch superieur product sluit bovendien niet altijd aan bij behoeften vd klant
• Voordelen ve superieur product zijn niet altijd duidelijk voor klant
• Verkoop gaat veel verder dan sluiten ve deal (bv feedback verzamelen)
o Deal belangrijk, maar niet het enigste aspect
Nadelen ve verkoopfunctie
• Afspraken worden laattijdig afgezegd, met laat verkopers soms onnodig wachten, er
worden denigrerende opmerkingen gemaakt
• Men werkt vrijwel steeds op vreemd terrein.
o Klant heeft controle over situatie
• Men werkt meestal alleen, zonder onmiddellijke steun van collega’s
• Verwachtingen liggen meestal erg hoog
• Kortom, verkoopfunctie kan psychisch uitputtend zijn
,Voordelen ve verkoopfunctie
• Basiswedde kan tot 20% hoger zijn dan andere marketingposities
• Veel contacten, uitgebreide netwerking
• Veel verantwoordelijkheid en regelruimte
o Je kan zelf de beslissingen maken
• Doorgroeimogelijkheden (expert op vlak product en klantenbehoeften), t.e.m. CEO
Van Sales tot CEO
• Bv Howard Schultz: begonnen als printerverkoper -> zelf business in eigendom
genomen en koffiemachines beginnen verkopen -> heel veel orders vanuit Seattle ->
daar gaan kijken en overgenomen -> is nu CEO van Starbucks
• Bv Samuel Palmisano: opgeklommen in bedrijf van salesmen tot CEO (bedrijf IBM)
1.2 Verkoop vs verkoopmanagement
Verkoop
• Is leveren van goederen of diensten aan derden tegen betaling
• Deze eenvoudige omschrijving maskeert dat
o Verkoop erg complex proces kan zijn
o Heel wat technische en persoonlijke skills vraagt
o Uiteenlopende taken en functies omvat, afhankelijk vd situatie
o Veel klanten alleen via verkoop contact hebben met een bedrijf
o Kosten van verkoop soms hoog oplopen (bv werving, opleiding en opvolging)
≠ Verkoopmanagement
• Bewaken en efficiënt realiseren vd doelen vh verkoopteam door middel van planning,
personeelsbeleid, training en het aansturen en evalueren vd organisatorische
middelen
Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
• Voordelen:
o Interactief: vragen kunnen worden beantwoord, bezwaren weggenomen
o Adaptief: presentaties kunnen worden aangepast aan individuele
klantbehoeften
o Complex: argumenten kunnen worden uitgewerkt
o Relaties worden sterker door persoonlijke benadering
o Mogelijkheid om deal direct te sluiten
• Nadelen
o Verkoopbezoeken of -telefoontjes zijn duur vergeleken met andere
communicatiemiddelen (bezoek aan zakelijke klant brengen is veel duurder
dan e-mail sturen)
o Verkoopmedewerkers zijn niet allemaal even ervaren en deskundig
o Het is moeilijk om input en menselijk gedrag te standaardiseren omdat
mensen, bewust of onbewust, inconsistent kunnen zijn
, o Personeel opleiden kan duur zijn en moet voortdurend plaatsvinden (nieuwe
WN’s moeten worden opgeleid, terwijl ervaren WN’s slechte gewoonten
kunnen hebben ontwikkeld en daarom in gaten moeten worden gehouden.
Daarnaast moeten alle WN’s vereiste nieuwe vaardigheden bijgebracht
krijgen)
1.3 Takenpakket van de moderne verkoper
Klanten behouden… of afstoten
• 80% vd omzet wordt gegenereerd door 20% vd klanten (i.e., het zgn. Pareto principe,
naar de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto, of de ‘Wet van de vitale weinigen’)
• Key accountmanagement (KAM) wordt steeds belangrijker (cf les 5)
• Kleine klanten kosten soms meer dan ze opleveren (cf distributie, maar zie Cialdini,
2009)
Database en kennismanagement
• Aanleggen, beheren en gebruiken van klantdatabases
• Benutten van online info (over klanten, concurrenten…) ter ondersteuning vd
verkooptaken
Customer relationship management
• Focus op lange-termijnrelatie met klant, niet alleen op afsluiten ve deal
• Verderzetten relatie moet beide partijen baat hebben (i.e., win-win situatie)
• Voor grote klanten: opzetten ve speciaal team (cf KAM)
Marketing vh product
• Persoonlijke presentaties grotendeels vervangen door sites en e-mailbijlagen
• Participatie in productontwikkeling (cf beïnvloedingsprincipes van Cialdini, 2009)
• Participatie in marktontwikkeling (zie verder)
• Beoordelen van marktsegmenten (zie verder)
Problemenoplossing en systeemverkoop
• Verkoper is consultant die samen met klant problemen identificeert en oplost, zeker
in B2B
• Vereist goede analytische vaardigheden
• Vereist dikwijls technische kennis die verder gaat eigen product (cf systeemverkoop)
Klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
• Identificeren van behoeften klant (e.g. nieuwe productiemachine met hogere
productiviteit)
• Waarde toevoegen door oplossingen aan te reiken (e.g. kostenverlaging)
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper justinestaelens6. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67866 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen