Volledige samenvatting prijsbeleid onderdeel van het vak marketingmanagement 2de jaar Businessmanagement & Entrepreneurship gegeven door meneer P. De Smet.
Hf1: Prijzig ondernemen
1 Wat is prijs?
1) Het concreet maken van de ruilwaarde van een aanbod
o Ruilwaarde = voor wat, hoort wat (bv. ik geef u voordelen, klant krijgt som geld
terug) gratis bestaat niet
2) Een emotie
o Meestal negatief – betalen
3) Prijs = aanbod + verkoopsvoorwaarden (SAMENWERKINGSVOORWAARDEN)
o Over onderhandelen (bv. meer garantie)
4) De ‘juiste prijs’? Deze die de (potentiële klant bereid is om te geven in ruil voor een aanbod
o = prijs die je individuele klant bereid is om te betalen klant betrokkenheid geven
(prosumer)
o Nooit prijs vermelden zonder dat klant weet wat hij ervoor terugkrijgt
o P van prijs = belangrijkste P, andere P’s financieren
Nooit het koppel ‘kwaliteit-prijs’ loskoppelen!
o Bedrijf verkoopt kwaliteit geen prijs
o Objectieve kwaliteit is subjectief een nadeel
Kwaliteit Bedrijf biedt een pakket aan voordelen/ minder nadelen
Voordelen > nadelen
Objectieve kwaliteit Beeld, voordelen dat de leverancier meegeeft
Subjectieve kwaliteit Hoe ervaart de klant het?
2 Een aantal vaststellingen…
Bijna nooit de prijs, wel het beeld van de prijs bepaalt of iets prijzig of goedkoop bestempeld
wordt!
3 Waarom voelt de ondernemer ongemakkelijk bij
prijsonderhandelingen?
- Nee transformeren tot JA NEE heb je, JA kan je krijgen
- Voor wat, hoort wat!
- Goedkoopste prod/diensten lijken wereldwijd te heersen. Vraag naar korting is zeer
populaire sport. Angst om neen te horen vanwege (potentiële) klant. We groeien op met
kleine getallen. De typische angst om de gestelde objectieven door de onderneming niet te
bereiken
4 Oorzaken en mogelijkheden van zg. hoge prijzen?
Hoge vkp geeft jou verplichting om speciale inspanning te leveren:
, - Meeste bedrijven gaan failliet door te lage vkp
Hoge prijzen geven investeringsmogelijkheden aan de onderneming:
- Laat klanten nooit meer kiezen tussen iets en niets.
- Zaken die vanzelfsprekend zijn niet nog eens in vraag stellen
- Doe dus min 2 voorstellen
o Vb: wenst u de uitgebreide park control of de basis park control
5 Zijn (potentiële) klanten prijskopers? Nee
- 33% van al jou (potentiële) klanten zijn prijskopers
o = prijs is belangrijkste beslissingscriterium
- 66% dus niet
- 90% speelt wel de rol van prijskoper
6 Prijsdoelstellingen
Winstmaximalisatie (zoveel mogelijk winst voortbrengen)
Minimaliseren v/d risico’s verbonden a/h ondernemen, met als grootste risico, failliet gaan.
- Nog een risico: aanbod is niet gewild
- Ondernemen = risico’s nemen
o Geen risico nemen = een nog groter risico
o Moet gaan over berekende risico’s
Vb. risico’s - Rechtstreekse concurrenten die erbij komen
- Mijn klant wordt mijn grootste concurrent
- Zeer grote klant verliezen
7 Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen?
- Wedverkopers/distributeurs: wet van de wedverkopers; opgelegde prijzen, richtprijzen
- Concurrenten: houdt nooit per definitie in dat je jouw vkp sws moet axeren op die van jouw
directe concurrenten
- Leveranciers: jouw vkp = min akp vh aanbod waarvoor je een vkp wenst te fixeren
- Overheid: respecteren van wetten, btw-wetgeving…
Wederverkoper Groot-en of kleinhandel
Directe Iemand die hetzelfde of gelijkaardig product aanbiedt aan dezelfde doelgroep
concurrent
Indirecte Bevredigt dezelfde behoefte
concurrent
Overheid Bepaalt hoe hoog prijs max. mag zijn bv. geneesmiddelen
- Nadeel: geen betrokkenheid
- Voordeel: controle op eindmarkt
Push - Rechtstreekse klant/distributeur overtuigen om product te kopen
- Rekenen op de distributeur om het product bekend te maken bij de
eindgebruiker
Pull = beste - Vraag creëren: zorgen dat eindgebruiker zelf aankoopt bij distributeur
- Rekenen op de eindgebruiker, vraag creëren bij de eindgebruiker zodat
2
, distributeurs het product willen verdelen.
Leg het accent op PULL, maar PUSH ook!
o Opgelegde prijs
o Volledige vrijheid
o Richtprijs
8 Wanneer een prijs aan een (pot) klant communiceren?
- Zo laat mogelijk
- Hoe kleiner verlangen, hoe hoger prijs ervaren wordt (en vice versa)
- Als ond verkoop je pakket voordelen/ mindere nadelen GEEN prijs!
Lovemar Product/merk maakt deel uit v/d klant zijn dagdagelijks leven bv. Apple
k
9 Prijsmoraal?
- (pot) klant duidelijk maken wat hij zal missen indien hij weigert in te gaan op jouw voorstel =
loss aversion
Loss aversion = Risico om voordelen te missen, we zouden beter nu beslissen, zie dat we het
mislopen
Mensen hebben natuurlijke afkeer om voordelen te missen bv. op = op,
zolang de voorraad strekt
Opletten met voorwaarden dat je niet te elastisch bent!
- Alg worden (pot) klanten eerder overtuigd door gedachte iets te verliezen, van bepaalde
voordelen nooit te kunnen genieten, dan door gedachte dat ze precies datzelfde kunnen
winnen.
10 Hoe prijzen communiceren?
1) Altijd een prijs argumenteren/motiveren:
- Nooit koppel kwaliteit-prijs scheiden
- Nooit prijs rechtvaardigen je geeft aan dat jouw voorgestelde prijs onrechtvaardig is
2) Communiceer duidelijk wat wel wordt gepresteerd + waarvoor geen prijs gevraagd wordt!
Gratis bestaat niet
3) Benadruk nadelen van een lager geprijsd aanbod + Vgl jouw aanbod met hoger geprijsd
aanbod
- Doe ten minste 2 voorstellen klant niet laten kiezen tussen iets & niets
- Nadelen: minder voordelen
4) Functies van een prijskaartje:
- Communiceren van de te betalen prijs
- Indicatie voor het kwaliteitsniveau
- Geeft vorm a/d waarde van een aanbod
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper juvdk. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
