Samenvatting
Samenvatting Bedrijfsonderhandelingen
- Instelling
- Arteveldehogeschool (Artevelde)
Dit document is een samenvatting van het vak bedrijfsonderhandelingen met aangevulde begrippenlijsten per hoofdstuk.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 48 pagina's
Voorbeeld 4 van de 48 pagina's
In winkelwagenVerkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
BedrijfsonderhandelingenIntroductie + aanpak van een verkoper
1. Mogelijke jobs in de verkoop
Eigen bedrijf: Uit onderzoek heel erg belangrijk.
De ondersteunende functie: Verkoop assistent(e), callcenter operatoren, commerciële
binnendienst.
De frontdeskmedewerkers: bv. In banken, reisbureaus, vastgoedfirma’s of hotels.
Vertegenwoordigers/account managers/business developers: Bezoeken klanten en sporen
behoeftes op.
Verkoopmanagers: Managen het team van verkopers.
2. De aanpak van een verkoper
B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden verkocht,
verhuurd of geleverd.” – grotere omvang
4P’s:
- Product – Maatwerk voor specifieke noden; wat zijn de noden van het bedrijf en wat
kan het interessantst zijn. In offerte ook bekijken hoe het product moet gaan zijn.
- Prijs – Speciale kortingen en toeslagen, omdat het over een bepaald volume gaat.
- Plaats – Lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde, minder over fysieke
zaken, eerder over de spreiding en het verkoopkanaal van B2B is ook veel langer. De
omvang is groter, waar zitten ze in de timing.
- Promotie – Persoonlijke verkoop & direct marketing. Je bent zelf een beetje de
verkoop (PV), persoonlijk contacteren (DM).
Benodigde kennis
° Prospect = toekomstige klant
1
,1.1 Aanpak van de verkoop: 5 competenties
1.1.1 Kent zichzelf en zijn klanten
Het profiel van een goede verkoper:
- Sterktes: Zelfzeker, sociaal, empathisch, overtuigend
- Competenties: kan mensen overtuigen op een niet pucherige
manier
- Kennis: kent zijn product, weet wat hij verkoopt
- Karaktereigenschappen: Zelfzeker, sociaal, empathisch
Waarom belangrijk?
- Je moet eerst weten hoe je zelf in elkaar zit
JOP- principe
- Jezelf
- Organisatie
- Persoon
Persoonlijkheidskenmerken
- DISC model
- Modellen die je typeren
Sterke kanten
Valkuilen
In gunstige & ongunstige situaties
DISC model – William Moulton Marston
- Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
- Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
- Geeft inzicht in gedrag en comm
OPM:
Niet wet onderbouwd
Is geen test: er is geen goed of fout
Er zijn geen slechte profielen
De uitkomst is gebaseerd op persoonlijke waarneming van jezelf
Hoe betrouwbaar is DISC? Net zo
betrouwbaar als horoscoop, het is een
conclusie. Het gaat niet alleen om welke
stijl jij hebt, maar ook om je klant en
welke stijl de klant heeft.
Er is een verschil tussen aanpassen en
manipuleren!
Aanpassen
2
, - Gedrag aanpassen aan situatie of behoefte van personen
- Zonder eigenheid te verliezen
- Gevoelig en attent gedrag tov betrokkene
- Rekening houden met betrokkene
Manipulatie
- Bewust en gericht invloed uitoefenen
- Zonder medeweten van betrokkene
- Vaak tegen wil van betrokkene
- Soms bewuste vervalsing van informatie door selectie, toevoeging of weglating
Eigenschappen waar de klant veel waarde aan hecht
Authenticiteit
- Dicht bij je ‘natuurlijke zelf’ blijven.
- Mensen hebben een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn.
- Eerste ontmoeting
Kan ik deze persoon respecteren?
Is deze persoon betrouwbaar?
Sympathie
Wanneer vindt iemand jou sympathiek? Robert Cialdini
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid, heel makkelijk connectie leggen en vertouwensband creeren
- Complimenten;
- Vertrouwdheid;
- Positieve associatie.
1.1.2 Luisteren naar anderen om hen écht te begrijpen
Communicatietheorie van Watzlawick = Oostenrijks Psycholoog. 5 axioma’s
1. men kan niet, niet communiceren. Je bent altijd aan het beïnvloeden
Je bent altijd aan het beïnvloeden
De hersenen kennen geen neutraliteit
- 0,2 sec: aantrekkelijkheid
- 2 sec: veilig of niet
Eenmaal in een vakje blijf je daar
Ketting van percepties: impact van mijn gedrag op dat van de andere. Vb, nieuwe CEO wil
met iedereen babbelen maar personeel weet niet waarom.
Als verkoper zo “neutraal” mogelijk starten & voelen.
3
, Empathisch vermogen
- Echte aandacht hebben voor de ander
- OMA principe = thuislaten, deze moet je weglaten, ik ga kijken en luisteren naar deze
persoon.
Oordelen
Meningen
Aannames
2. Elke communicatie heeft een inhouds- en een betrekking aspect
Inhoud: inhoud van de boodschap, letterlijk
Betrekking: relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar staan.
3. Iedereen heeft zijn waarheid
Eigen referentiekader– bepaald door levensloop. Iedereen denkt op een bepaalde manier.
4.Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
Digitaal = verbale communicatie. De woorden, letters,
Analoog = non-verbale communicatie. Intonatie.
- De analoge taal is geloofwaardiger dan digitale taal.
- De analoge taal ondersteunt digitale taal.
5.communicatie is ofwel symmetrie ofwel complementair
Symmetrisch = zender en ontvangen staan op hetzelfde machtsniveau
Complementair = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke machtspositie
- Leidende en volgende positie
Positie kan wijzigen bij dezelfde personen - Bv. Buurvrouw en ook leerkracht
Basisregels bij luisteren
- Twee prisma’s die elkaar
tegenkomen
Vragen stellen
Stel open vraag om prisma van gesprekspartner te ontdekken.
Stel gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen
Stel één vraag per keer.
Wat is een goede vraag? In overeenstemming met info die je wil.
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper maritdierkens1. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €7,16. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 57114 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen