Het is een samenvatting van al de hoofdstukken gezin in Verkoopmanagement. Het is hfst 1 tot 10.
Hierin staat alles van de slides en mijn lesnotities in verwerkt.
1. definities
Verkoop:
o = je doet iets en de andere moeten ervoor betalen/.
o = het leveren van goederen en diensten aan derden tegen betaling.
o Kan plaatsvinden tussen:
• 2 bedrijven (B2B)
• Bedrijf en een consument (B2C)
• Particulieren (C2C)
B2B2C = business to business to consumer
o Vb. Cola verkoopt aan winkelketens → de winkelketens verkopen aan consumenten.
o Komt vooral voor bij fast moving consumer goods (FMCG)
• = goederen die snel roteren in de winkel
• Alles in de supermarkt dat verpakt is met een merk op is eigenlijk een FMCG.
• Vb. choco, tandpasta, fruit, groenten, …
o Grootste bedrijf in FMCG is Procter & Gamble.
• Een andere grote is Unilever
• Ze hebben zo goed als de marketingmix uitgevonden.
Marketing:
o = een functie binnen organisaties
• + een verzameling van processen voor het creëren, communiceren en
leveren van waarde voor klanten.
• + beheren van klantrelaties op de manieren die gunstig zijn voor de
organisatie en haar belanghebbende.
o Deze definitie komt van AMA
• = American Marketing Association.
• = een toonaangevende organisatie voor marketeers wereldwijd
o Voorbeeld waardecreatie → Redbull en Coca Cola
• Het wordt goedkoop verkocht, maar heeft een groot en gekend verhaal dat
overal aan gekoppeld wordt.
• Voorbeeld klantenrelaties → customer relationship management (CRM)
o = een softwarepakket dat je gaat gebruiken om de klantenrelatie te sturen.
2. de verkoopfunctie
De verkoopfunctie verandert → 4 nieuwe competenties voor verkoop:
1. Van transactie naar adviserende verkoop
o Transactionele verkoop:
• Komt weinig bij te pas.
• Standaardproducten en niets op maat gemaakt.
o Adviserende verkoop:
• Problemen van klanten worden opgelost → vb. mijn dak lekt.
1
,2. Van gespecialiseerde verkoop naar generalist
o Gespecialiseerde verkoop:
• Verkoper heeft diepgaande kennis van één bepaald gebied.
• Vb. een specifiek product, dienst, marktsegment, klantengroep, ...
o Generalistische verkoop:
• Verkoper heeft een bredere basiskennis.
▪ Hierdoor wordt verkoop een strategische functie → want als je zo een
contract misloopt ben je veel geld kwijt.
• Vb. meer info hebben over alles over het product, zoals vergunningen,
bijkomende verplichten, …
3. Van vijfde wiel aan de wagen tot strategische sleutelfiguur
o Vijfde wiel aan de wagen:
• Verkoper wordt gezien als iemand die producten verkoopt.
• Focus ligt op korte-termijndoelen, zonder veel aandacht voor klantrelaties.
o Strategische sleutelfiguur:
• De verkoper wordt een waardevolle partner voor zowel klanten als de
organisatie.
▪ Cruciale rol in de strategische groei van een bedrijf.
▪ Verkopers zijn betrokken bij belangrijke beslissingen en klantstrategieën.
• Helpen klanten met het identificeren van behoeften en het vinden van
strategische oplossingen.
4. Van deur tot deur naar het meest geschikte verkoopkanaal
o Van deur tot deur:
• Op deze manier verkopen is voorbij!
o Geschikte verkoopkanaal:
• Er wordt aan Channel To Market gedaan.
▪ = het kanaal dat gebruikt wordt om naar je klant te gaan.
• Er zijn veel verschillende kanalen
▪ Je moet als bedrijf de meest geschikte vinden.
▪ Voorbeelden: online, supermarkten, automaten, restaurants, …
Skills van de nieuwe verkoper:
1. Communicatieve vaardigheden
o = goed luisteren en observeren + tegelijk ook aanzet geven tot het ontstaan van
nieuwe business.
• Het is belangrijk dat je goed luistert naar wat de klant nodig heeft!
o De verkoper is provocatief (van provoceren)
• = een actieve en uitdagende rol speelt in het verkoopproces.
• = uitdagen/ beetje stout zijn in je verkoopstijl
• Vb. Je stelt dus een hypothetisch geval naar voor en a.d.h.v. het antwoord ga
je een klassieke verkooptruc doen → zoals “wat doe je als je morgen gehackt
wordt?”.
2
,2. Sleutelpositie
o Tussen sales en marketing + de verschillende andere strategische bedrijfsprocessen.
o Het toont aan dat rol van verkopen complex is.
3. Creatief en oplossingsgericht (“can-do”)
o Verkopers geven oplossen
• Niet zeggen “ik verbind je door naar … en die gaat je verder helpen”
• Dat is het ondernemerschap.
o Zowel naar klanten als naar het eigen bedrijf toe.
4. Bedrijfseconomisch inzicht
o Verkoper moet balanceren tussen klantgerichtheid en economische realiteit van het bedrijf.
• Het is onmogelijk/ onrealistisch om op maat van elke klant een specifiek
product te produceren/ leveren.
• Moet ook rekening gehouden worden met de winst van het bedrijf.
o Verkoper moet zelf ondernemende houding laten zien.
• = intrapreneurship.
5. Financiële kennis
o = nadenken over wat iets een bedrijf kost/ opbrengt + tegelijk ook rekening houden
met de belangen van de klant.
Voorbeeld: hilti verkoopsysteem
o Hilti = verkoop van bouwmateriaal.
o Het verkoopsysteem
• = klantgerichte strategie die focust op het bieden van complete
oplossingen in plaats van alleen producten.
• Vb. trackingsysteem in de machines voor grote bouwbedrijven.
o Ze gebruiken een Lock-in systeem
• = klanten zitten in je systeem en krijgen vanalles, gaan ze weg verdwijnt alles.
▪ Klanten worden afhankelijk van een product/ dienst.
▪ Hierdoor is het moeilijk/ onaantrekkelijk om over te stappen naar alternatief.
• VB. Spotify betalende versie zorgt voor geen reclames, gedeelde playlisten, … maar
ga je weg dan verdwijnt dit allemaal.
o Service Level Agreement (SLA)
• = zorgt voor duidelijke afspraken over kwaliteit, beschikbaarheid,
ondersteuning, … van de geleverde diensten/ producten
▪ Speelt belangrijke rol in klantgerichte strategie.
• Het versterkt het lock-in-effect
▪ Want klanten hebben extra zekerheid + voordelen
▪ Het maakt hun afhankelijk van het systeem.
o Gigantische impact:
• Machines worden vooral nog geleaset en niet gekocht.
3
, 3. evolutie distributiekanaal
Evolutie distributiekanalen:
o Van onafhankelijke kanalen naar een geïntegreerde aanpak.
o Onderscheid distributiekanaal en communicatiekanaal vervaagt.
o Verminderde controle van de retailer.
Single/ monochannel:
o = er wordt maar 1 kanaal gebruikt.
• De klant heeft geen keuze omdat het om 1 kanaal gaat.
• Het bedrijf bepaalt welk kanaal dat is.
o Vb. enkel een fysieke winkel, enkel een website, …
Multi channel:
o = er worden meerdere kanalen, los van elkaar, gebruikt.
• Klanten ervaren kanalen als onderdeel van het merk.
• Het bedrijf bepaalt welke kanalen dat zijn.
o De kanalen zijn niet op elkaar zijn afgestemd.
o Vb. een website en een fysieke winkel maar de promo’s in de winkel zijn op een
ander moment dan die op de website.
Cross channel:
o = er worden meerdere kanalen samen gebruikt.
• Klanten ervaren kanalen die onafhankelijk van elkaar werken.
• Het bedrijf bepaalt welke kanalen dat zijn.
o De kanalen zijn wel op elkaar afgestemd zijn.
o Vb. een website en een fysieke winkel waar de promo’s op hetzelfde moment zijn en
ook de prijzen hetzelfde zijn.
Omnichannel:
o = er worden meerdere kanalen volledig samen gebruikt,
• Zorgen voor een gestroomlijnde ervaring.
• Alles vertrekt vanuit de klant → ze ervaren een merk, niet een kanaal in het merk.
• De klant bepaald zelf welk kanaal het beste past bij zijn vraag.
o De kanalen zijn volledig op elkaar afgestemd zijn.
o Vb. ik pas een jas in de winkel, ik ga naar huis en bestel hem online in een andere
kleur en laat hem leveren in de winkel.
o Vb. AS Adventure
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper OdiseeStudentt. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €17,49. Je zit daarna nergens aan vast.
