Samenvatting
Samenvatting marketing & sales support
- Instelling
- Thomas More Hogeschool (tmhs)
Een samenvatting van het vak marketing & salessupport
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 20 pagina's
Voorbeeld 3 van de 20 pagina's
In winkelwagenVoorbeeld van de inhoud
Marketing en sales supportInhoudsopgave
1 LEAD GENERATIE EN PROSPECTEREN........................................................................................................... 3
1.1 INLEIDING...........................................................................................................................................................3
1.2 BUSINESS FUNNEL................................................................................................................................................3
1.2.1 Business funnel........................................................................................................................................3
1.2.2 Marketing funnel.....................................................................................................................................4
1.2.3 Sales funnel..............................................................................................................................................7
1.2.4 Manage de funnel....................................................................................................................................8
1.3 SPIN SELLING.....................................................................................................................................................9
1.3.1 De vier fasen van een verkoopgesprek....................................................................................................9
1.3.2 Situatievragen........................................................................................................................................10
1.3.3 Probleemvragen....................................................................................................................................10
1.3.4 Implicatievragen....................................................................................................................................10
1.3.5 Need-payoff vragen...............................................................................................................................11
1.3.6 Stappenplan...........................................................................................................................................12
1.4 ADRESMANAGEMENT.........................................................................................................................................12
1.4.1 De voordelen van een kwalitatief klantenbestand................................................................................12
1.4.2 Hoe bouw je een klantenbestand uit.....................................................................................................12
1.4.2.1 Welke gegevens heb je nodig?.......................................................................................................................12
1.4.2.2 Klantengegevens verzamelen........................................................................................................................13
2 EFFICIËNTE TECHNIEKEN OM POTENTIËLE KLANTEN AAN TE TREKKEN.......................................................13
2.1 TELEFONISCHE AFSPRAAK MAKEN..........................................................................................................................13
2.1.1 Callscript................................................................................................................................................13
2.1.2 Doelen....................................................................................................................................................14
2.1.3 Telefoneren met de juiste mindset........................................................................................................14
2.1.4 Telefoon etiquettes................................................................................................................................14
2.1.5 Voorbij de buffer....................................................................................................................................14
2.1.6 De afspraak............................................................................................................................................15
3 OFFERTE MANAGEMENT........................................................................................................................... 15
3.1 INLEIDING.........................................................................................................................................................15
3.2 WIN-RATIO OFFERTES.........................................................................................................................................15
3.3 REAGEREN OP ELKE OFFERTE AANVRAAG................................................................................................................16
3.4 BETERE OFFERTES MAKEN....................................................................................................................................16
3.4.1 Structuur en inhoud...............................................................................................................................17
3.4.2 Vormgeving...........................................................................................................................................18
3.4.3 Prettige communicatie...........................................................................................................................18
3.4.4 De offerte mailen...................................................................................................................................18
3.5 OFFERTES BETER OPVOLGEN................................................................................................................................18
4 KLANTGERICHT DENKEN............................................................................................................................ 18
4.1 BRUGZINNEN....................................................................................................................................................18
4.2 IMPACT VERHOGEN............................................................................................................................................19
4.3 ONETHISCHE ZELFPROMOTOREN...........................................................................................................................19
4.4 DE VIER INZICHTEN VAN DE TOLTEKEN...................................................................................................................19
4.5 DE ROOS VAN LEARY...........................................................................................................................................19
1
,5 KLACHTENMANAGEMENT......................................................................................................................... 20
5.1 INLEIDING.........................................................................................................................................................20
5.2 STAPPENPLAN KLACHTENBEHANDELING..................................................................................................................20
2
, 1 Lead generatie en prospecteren
1.1Inleiding
Leadgeneratie = marketingtechniek, leads aantrekken om daar gegevens achter te laten
sales – klaar doorgegeven aan sales team
Lead/potentiële klant: mogelijk contact dat voor uw bedrijf een contact kan worden
Waarom nieuwe leads en prospecten:
Klantbehoud
Je bent niet alleen in de markt, concurrentie
Groeien/stand houden op de markt
Gemiddelde kosten van verkopersbezoek moet dalen
Prospecteren: fris en creatief blijven
Aanpassen aan de markt
Prospecteren hogere omzet en marges
Kosteninflatie
De juiste marketingstrategie: klantretentie en/of nieuwe klanten
Marketingstrategie = kompas bedrijf: bepalen van LT koers
Klantretentie
Breuk voorkomen met de klant
Voorkomen van verval en weglopen
Reactief van aard en maatregelen ontstaan als reactie op veranderingen die voorkomen dat
het klantenbestand krimpt
Loyaliteit (programma’s)
o LT relatie d.m.v. mond-tot-mond reclame
Nieuwe klanten
Duur
Cross – selling: aanverwante (product & diensten)
Up – selling: duurder
o Voor 1 auto geen 2 verzekeringen
1.2Business Funnel
1.2.1 Business funnel
= pijplijn, visualiseren van de weg van doelgroep naar order
lead wordt klant via deze weg
6 stappen van doelgroep naar order
Taken
Goed geoptimaliseerde funnel: verleiden van
potentiële klanten tot aankoop
Ieder kent zijn taken
Nadeel: marketing – sales als concurrenten
Organogram
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper doriendemeyer. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67474 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen