422016 OneNote Online
H6
zondag 27 december 2015 13:49
Hoofdstuk 6 ‐ Klantengedrag
6.1 Inleiding
Waarde kiezen
‐> Waarde verschaffen
‐> Waarde communiceren
‐> Waarde implementeren
fabrikant kent consument niet meer
face to face contact is weg (massadistributie, e‐commerce,…)
7 O's (zie p. 175)
Occupant: wie maakt deel uit van de markt?
Objects: wat koop je op de markt?
Objectives: waarom koopt de markt?
Organisation: wie participeert bij het koopproces?
Operations: hoe koop je de markt?
Occasions: Wanneer koopt de markt?
Outlets: Waar koopt men?
hoe gedraagt consument zich?
hoe reageert consument op prikkels?
op productieaanbod?
op reclameboodschappen?
op marketingstimuli? (= promoties, … er bestaat ook omgevingsstimuli = wat vrienden zeggen en
kopen)
black box = consument
6.2 De voornaamste beïnvloedingsfactoren
black box‐model fig. 43 p.176 => individuele beïnvloeding van consument door verschillende
factoren
vaak beïnvloed door:
Culturele factoren (cultuur, opvoeding, school, familie, vrienden,…)
Sociale klasse (op basis van inkomen, beroep, opleiding, woning, autobezit, locatie,… => 8
sociale klassen => CIM‐studie) + referentiegroep = groep waarin individu zit en zich aan
weerspiegelt.
Maatschappelijke rol of status (individu kan zowel echtgenoot zijn als voorzitter van
belleggingsclub zijn tegelijk! andere rol zorgt voor ander koopgedrag)
Persoonlijke kenmerken (leeftijd, persoonlijkheid, inkomen, opvoeding, beroep,…)
Leeftijd en levensfase
Beroep (Blue Collar/White Collar)
Levensstijl (activiteiten, interesses en opinies) (marketeers proberen hier clusters in te
vinden)
OPINION LEADERS (= trendsetters)
perceptie afh. van: wat bedrijf zegt om mensen te beïnvloeden over het merk en wat andere
mensen doen en zeggen daarover.
=> consideratie => keuze wordt gemaakt
=> deze keuze wordt ook actief beïnvloed door wat merk zegt over merk en wat andere mensen
hierover zeggen
=> leidt tot conversie (de aankoop)
Experience => Consideration Stimuli => Conversion Stimuli
factoren die consideratie beïnvloeden: bekende personen die product gebruiken, vrienden die
aanraden,…
factoren die choice beïnvloeden: price point, sales drivers, brand activities which convert
consideration into action,…
6.3 Behoefte(n) en motivatie
fig. 44 op p. 181 => behoeftenhiërarchie volgens Abraham Maslow
6.4 Het koopbeslissingsproces
beslissing wordt niet altijd genomen door gebruiker (gezinslid dat boodschappen doet
bijvoorbeeld)
types koopgedrag fig. 46 p. 185
complex aankoopgedrag (vb. PC kopen)
dissonantievermindering (jezelf dingen wijsmaken om de eventueel niet zo slimme aankoop
te rechtvaardigen)
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/2
