422016 OneNote Online
H11
maandag 4 januari 2016 14:57
Hoofstuk 11 ‐ Distributie
11.1 Inleiding
long tail selling = minder verkopen van meer producten (zie Amazon)
11.2 Waarom distributiekanalen inschakelen?
Vereenvoudigen distributieproces, minder noodzakelijke contacten voor koper en verkoper,
specialisatie van tussenpersoon, heterogeen productaanbod in voor consument zinvol assortiment
(schoenwinkels, literatuur,…), producent kan focus leggen op productie (=> hoger rendement!)
11.3 De functies van distributie
informatie verspreiden
promotie
negotiëren
bestellen
financiëring (voor voorraadbouw en distributie)
logistiek (organiseren van fysieke goederenstroom)
betaling
transfer (begeleiding van eigendomsoverdracht)
risico's nemen
11.4 Het distributiekanaal
Meerdere niveau's mogelijk:
direct selling: zoals home vending (bofrost,…) of fabriekswinkel
meestal producent > groothandel > kleinhandel > consument
Sommigen hebben groot‐ en kleinhandel in organisatie geïntegreerd, product gelijktijdig
gedistribueerd door 2 kanalen => duale distributie
multikanaalstrategie
Groothandel is deels ontstaan om meer aanzien te hebben in onderhandelingen. Kleinhandelaar
heeft niet genoeg aanzien om goed te kunnen onderhandelen.
11.5 Keuze van het distributiekanaal
Factoren zoals
Klantenkarakteristieken
consument bepaalt type distributie (verkrijgbaarheid, service, koopplaatsomgeving,
informatie/uitleg)
koopplaatsomgeving (voorbeeld met IKEA voor jongere mensen en
designmeubelwinkel voor oudere mensen)
Productkarakteristieken
=> Opslag, bewaring (vb. vis verkoop kan niet overal, hiervoor zijn bepaalde maatregelen
nodig), aangepast transport (bijv. benzine,…), demonstraties,...
Distributiekanaal‐karakteristieken
vaardigheden, kennis, competenties, efficiëntie m.b.t. kosten, winstgevendheid,…
imago en locatie
Concurrentie
Welke distributiekanalen gebruikt concurrentie?
Bedrijfskenmerken
is het mogelijk voor producent zelf om rechtstreeks met de verschillende distributiekanalen
te onderhalen en te werken? (vb. Campina, onafhankelijke boeren hebben weinig inspraak
in onderhandelingen)
Omgevingsfactoren (wettelijke, economische,…)
wettelijke bepalingen en voorschriften i.v.m. opslag, bewaring,… van verse producten,
diepvriesproducten, voedingswaren,… ("cold chain")
voorschriften en wetgeving rond locaties
…
fig. 84 p. 299
11.6 Trade marketing en accountmanagement
Managen van distributiekanalen => trade marketing onder leiding van de verkoopdirectie
Accountmanager is verantwoordelijk voor begeleiding en opvolging van enkele belangrijke klanten
voor alle mogelijke aspecten (logistiek, verkoop(promotie), klachtenbehandeling,…)
Trade marketing management omvat o.a.: introductie van bedrijf, distributieondersteuning,
motivatie van distributiekanalen om genoeg aandacht te wijden aan product, conflictbeheersing
(niet altijd iedereen zelfde kijk op dingen)
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/3
