422016 OneNote Online
H13
dinsdag 5 januari 2016 23:19
Hoofdstuk 13 ‐ Verkooppromotie
13.1 Wat is verkooppromotie?
= geheel dat verkoop probeert te verbeteren. Omzet op korte termijn verhogen door klant
onmiddellijk te doen kopen.
Vb. kortingbonnen, sampling, klantenkaarten, wedstrijden, spaaracties,… zelfs aanmoedigen van
verkoopteam door bijvoorbeeld beloning bij halen van doelstelling.
Stimuleren van de verkoop bij de distributiekanalen (= handelspromoties) (selling in =>
pushmarketing)
voorbeeld: 1 pallet kopen, halve gratis. dit is tussen leverancier en distributiekanaal, consument
heeft hier rechtstreeks niet mee te maken
en/of
Stimuleren van de verkoop bij de klanten (= consumentenpromoties) (selling out =>
pullmarketing)
voorbeeld: stickertje van 2 euro korting op koekendoos. rechtstreeks naar de consument gericht.
Promoties:
effectief: gedragsrespons uitlokken
Korte termijn effect ‐ perfect meetbaar
afweging tussen korte termijn promotionele investeringen en lange termijn investeringen in
imagocampagnes
zowel lange als korte termijn is nodig
13.2 Doelstellingen van promoties
Offensief: verhogen marktaandeel, omzet en merkbekendheid
Defensief: concurrentiële prijsactie counteren, seizoenstegenslag opvangen.
Voor de rest: stimuleren productaankoop door nieuwe klanten, fideliseren van klanten,
marktomvang uitbreiden, loyale klanten belonen, motiveren van distributiekanalen,…
13.3 Types van consumentenpromoties
Consumentenpromoties:
Prijspromoties: kortingsbonnen, klantenkaart, spaarkaart,…
Productpromoties: sampling, gratis product bij aankoop, 3 voor de prijs van 2,…
Kanspromoties: wedstrijden, tombola, …
Trade promoties (handelspromotie): assortimentsbonus, tijdelijke kortingen, gezamenlijke
reclame, folderkortingen, in‐store activiteiten, volume kortingen, gratis product, handelsbeurzen,
…
Promoties voor het verkoopteam: verkoopsbonus, 'incentives', premies, wedstrijden,
teambeloningen, …
13.4 Het effect van verkooppromoties
zaagtandeffect van promoties => veel mensen wachten tot volgende promoties voor ze iets
opnieuw kopen (hamstereffect tijdens promotieperiode)
zie fig. 106 p. 373
Korte termijn goed maar op MLT en LT eerder negatief effect
=> daarom: EDLP (Every Day Low Prices) en focus op andere promoties
13.5 Direct Marketing
1. Wat is direct marketing?
1‐to‐1 marketing of database marketing
informatie: NAW‐gegevens
database houdt meer bij dan adressen
database stuurt de hele organisatie en communicatie met/naar de klanten
analyse van loyaliteit, potentieel van de klanten en beïnvloeders
Dus een CRM (Consumer Relationship Marketing) aanpak die de werkzaamheden van de
commerciële organisatie bepaalt
Doel is vertrouwensrelatie opbouwen met klant
actie‐reactie principe
antwoord mogelijkheden
verrijken database (zoals eerst registreren op site voor je iets gratis krijgt)
vereist heel wat bedrijfsmiddelen (tijd, budget,…) => "fulfilment" (= het afwerken van de
respons)
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/3
