Samenvatting

Samenvatting Account management 3.0, ISBN: 9789033496295 Sales And Account Management

1 keer verkocht

Vak
Sales And Account Management

Instelling
Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)

Boek
Account management 3.0

Samenvatting volledig boek gevolgd te VIVES Brugge. Hierbij zijn alle hoofdstukken in detail besproken.

[Meer zien]

Voorbeeld 4 van de 97 pagina's

Bekijk voorbeeld

Heel boek samengevat? Ja
Geupload op 8 februari 2022
Aantal pagina's 97
Geschreven in 2021/2022
Type Samenvatting

Volgen

chynavanherreweghe Lid sinds 3 jaar 20 documenten verkocht

€6,49

In winkelwagen

Opslaan

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Chyna Van Herreweghe
Sales & accountmanagement

1 Accountmanagement: een inleidend overzicht
1.1 Verkopen, een ingewikkeld vak
 Entrepreneurial en solution-gericht
 Sterk belang voor organisaties om te investeren in klantenrelaties:
- Nieuwe klanten winnen
- Behouden van bestaande klanten
- Verwerven nieuwe klanten: vele malen duurder dan het behouden en
verstevigen van de relatie met een bestaande klant
- Klantenbehoud  directe en significante positieve invloed op de winst

 De accountmanagers dragen de eindverantwoordelijkheid voor de relatie met
het ondernemingscliënteel. Hij of zij is een generalist die uw financiële
behoeften detecteert en naar een oplossing zoekt die u als het ware op het lijf
is geschreven.

 Door het groeiende aanbod en de stijgende complexiteit van de producten
en diensten wordt hij/zij bijgestaan door specialisten

 Voornaamste voordelen:
- Vendor managed inventory dat direct leidt tot een kostenreductie (zowel
voor de klant als de leverancier)
- Investering in marktonderzoek, research & development door beide
partijen (klant en leverancier): wat zijn de marktkansen en welke zijn de
gezamenlijke marktkansen
- Samen innoveren = cocreatie
- Gezamenlijk communicatieplan van de boodschap naar de
eindverbruiker
- Verregaande samenwerking werkt bij beide partijen zeer motiverend voor
de medewerkers

 Category management = door samen te werken brengen we de beste
waardepropositie naar de consument. Daardoor kan je samen gaan
excelleren.

 Accountmanagement = een filosofie en vooral een set van instrumenten die
als doel hebben de relatie met afnemers door middel van gerichte
verkoopaanpak te verbeteren om zodoende de omzet en de winst te
verhogen.

 Doelstellingen: win-win, het streven naar de status van preferred supplier
(of zelfs sole supplier) en natuurlijk hogere winst
 Lange termijnrelaties met accounts
 Succes accountmanagement gebouwd rond: concepten, toegevoegde
waarde en return on investment  teamwork van belang!
 Proces accountmanagement  gestructureerde manier einddoel bereiken
 = tevreden klanten  meer rendabele omzet

1

, Chyna Van Herreweghe
Sales & accountmanagement

 Termen:
Business-to-business werkveld Voor bedrijven die producten of diensten
produceren en aanbieden die niet voor
persoonlijke consumptie worden gebruikt
Account (*) Een bedrijf dat of een organisatie die bij
toeleveranciers producten en/of diensten
inkoopt
 Meerdere personen of afdelingen
betrokken bij inkoopproces
Snel roterende Fast moving consumer goods
verbruiksgoederen

 Functie van accountmanagement vanuit de leverancier, het bedrijf dat de
account (*) bewerkt

1.2 De definitie van accountmanagement
= het managen van de klanten die in een business-to-business markt door een bedrijf
als van strategisch belang beschouwd worden

= een filosofie en een set van instrumenten en technieken die dienen om de relatie
met (potentieel) grote klanten te bewaken en door gerichte beïnvloeding te
verbeteren en daarmee de omzet en winst te vergroten

= omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht, productie, tijd)
om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van
geselecteerde klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren (op KT of middellange
termijn) aan of kritisch zijn voor het bereiken van de huidige of toekomstige
ondernemingsdoelstellingen

Wat is strategisch belang?
- Zijn het klanten die grote volumes aan goederen of diensten afnemen of
zijn het klanten met wie het bedrijf een nauwere langetermijnrelatie wenst
uit te bouwen?
- OF beschouwt het bedrijf als ‘sleutelklanten’ de klanten die dreigen over te
stappen naar de concurrentie?

Wat wordt er bedoelt met de filosofie? Het houdt in dat een organisatie het belang
van klantenmanagement zeer goed moet begrijpen.

Wat zijn de klanten in deze filosofie? Klanten zijn assets net zoals machines,
personeel, kapitaal, merken, … Het zijn waardevolle bestanddelen, bezittingen of
activa van het bedrijf en ze moeten op een gepaste manier gemanaged worden.
 Gevolg: doelstellingen realiseren, meerwaarde leveren a/d markt via producten of
diensten

2

, Chyna Van Herreweghe
Sales & accountmanagement

Key account = klanten met een belangrijke afzet of omzet en/of aan
de winstgevendheid van de klant
Key account Key = sleutel, de specifieke klant (account) is de
management sleutel naar betere marktprestaties, een hogere
rentabiliteit en een nauwe wederzijdse samenwerking

Account = klantenrelatie, een relatie met debet- en
creditaspecten

Management = breed spectrum aan
verantwoordelijkheden en beslissingsbevoegdheden
‘De spin in het web’ - Aantonen wat AM realiseert
- Duidelijk maken dat het niet alleen over
manier waarop de verkooptaken worden
uitgevoerd
- Van belang dat het hele bedrijf geïmpliceerd
wordt in dit managementproces
- Gevolg: concurrentiepositie onderneming
aanzienlijk verbeteren
Trouwe accounts = klanten die continu en op LT een pakket producten
en/of diensten afnemen die speciaal ontworpen zijn om
aan de individuele eisen en verlangens van de account
te voldoen
Key-accountmanager = belangrijkste schakel tussen de klanten/afnemer en
het bedrijf/aanbieder  verantwoordelijk voor 1 of
meerdere klanten + behouden LT-relatie
Win-win relatie Beide partijen moeten een voordeel hebben aan de
intensieve samenwerking:
- Afnemer: prijsgeven van informatie zodat de
aanbieder een gepast aanbod kan uitwerken
om aan de eisen, verlangens en behoeften
tegemoet te komen
- Aanbieder: zal die extra inspanningen
slechts leveren als die rendabel zijn
Studie Industrial Handelsrelaties zijn zowel belangrijke bronnen als
Marketing and waardevolle investeringen die renderen op:
Purchasing Group (IPM) - Economische volk
- Technologische vlak
- Vergaren van informatie
- Wegnemen van onzekerheid
= relationship marketing

1.3 Waarom en wanneer accountmanagement toepassen?
 Het vindt z’n oorsprong in de vele door een individueel bedrijf niet-
beïnvloedbare ontwikkelingen:
- Sociodemografische veranderingen
- Veranderende bestedingspatronen
- Politiek-wetgevende verschuivingen
- …

3

, Chyna Van Herreweghe
Sales & accountmanagement
 Technologische ontwikkelingen op vele gebieden zoals ICT  verkorten de
levenscycli van producten en diensten
 Men moet kunnen anticiperen op (r)evoluties door het herstructureren,
aanpassen, nieuwe organisatievormen, innovatie, … = professionalisering
 Meer en meer beroep gedaan op systemen als:
- Inkoopmarktonderzoek
- Leveranciersclassificatie
- Fabrieksinspectie
- Leveranciersprestatiebeoordeling
- Normering

 Volgende trends manifesteren zich steeds duidelijker:
- Outsourcing = niet-kernactiviteiten worden steeds vaker uitbesteed
- Groeiende voorkeur voor duurzame relaties met een beperkt aantal
leveranciers (preferred suppliers, partnership, co-makership)
- Leveranciers worden internationaler
- Vraag naar aangepaste producten, diensten en logistieke services
(minimale voorraden)
- Voorkeur één verantwoordelijk aanspreekpunt bij elke leverancier

 Directe interne aanleidingen om accountmanagement te omarmen zijn:
- Niet kunnen realiseren van de omzet- en winstdoelstellingen
- Daling omzet en/of winst
- Dalend marktaandeel
- Afzetproblemen bij bepaalde grote klanten
- Toepassing accountmanagement door concullega’s (op een collegiale
manier spreken over de concurrenten)

 AM betrekking op die klanten die deel uitmaken van de Pareto-analyse of
80/20-analyse  betekent dat 80% van de omzet wordt gerealiseerd door
20% van de klanten (key accounts)
 Voordelen AM:
1) Uniforme, internationale aanpak uitgewerkt naar de klant toe
2) Klant niet langer geconfronteerd met prijs- of serviceverschillen van
verschillende regionale filialen van eenzelfde organisatie
3) Dynamische marktomgeving zorgt ervoor dat de klantenportefeuille
evolueert

1.4 Accountmanagement en bedrijfsstrategie
 Draagt bij tot het succesvol uitvoeren van uw ondernemingsstrategie
- Relatie met de belangrijkste klanten te onderhouden en te verbeteren
- Langetermijnrelatie waarbij de ondernemer zich zodanig opstelt en inricht
dat snel en doelgericht ingespeeld kan worden op de eisen en wensen van
de key accounts

 Kostprijs = belangrijk inkoopcriterium door de toenemende concurrentie +
verzadiging van het marktaanbod
 Fabrikanten concurreren meer op flexibiliteit, dienstverlening, snelheid, … 
CONCURRENTIE OP VLAK VAN MEETBARE WAARDEDIFFERENTIATIE
 Vijfkrachtenmodel van Porter:

4

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper chynavanherreweghe. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 66184 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen

Samenvatting

Samenvatting Account management 3.0, ISBN: 9789033496295 Sales And Account Management

Document informatie

Onderwerpen

Gekoppeld boek

Meer samenvattingen voor studieboek

Geschreven voor

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud