100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na betaling Zowel online als in PDF Je zit nergens aan vast
logo-home
Samenvatting Marketing Hoofdstuk 15 €2,99   In winkelwagen

Samenvatting

Samenvatting Marketing Hoofdstuk 15

 106 keer bekeken  0 keer verkocht

Hoofdstuk 15 - De Verkooporganisatie Vak: Marketing Docent: Vanhaverbeke Johan & Dermaux Ignace Odisee Hogeschool Brussel 1ste semester van Studierichting: 1ste jaar Bedrijfsmanagement - Oriëntatiejaar Marketing/Logistiek Management ECTS: B-ODISEE-HBB41F Link: http://onderwijsaanbod.odisee.be/sy...

[Meer zien]

Voorbeeld 1 van de 2  pagina's

  • Nee
  • Enkel hoofdstuk 15
  • 4 februari 2016
  • 2
  • 2015/2016
  • Samenvatting
book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:
Alles voor dit studieboek (17)
Alle documenten voor dit vak (21)
avatar-seller
RafC
4­2­2016 OneNote Online



H15
woensdag 6 januari 2016 18:41



Hoofdstuk 15 ‐ De verkooporganisatie
15.1 Inleiding
omvat o.a. verkoper, handelsvertegenwoordiger, accountmanager, account executive,
relatiebeheer, … omvat ook voorbereiden van verkoop en service‐na‐verkoop

15.2 Het organiseren van de verkoopafdeling
fig. 110 p. 423 => ontwikkelen verkooporganisatie:
=> 15.3 tot 15.7

15.3 Doelstellingen van de verkoop
prospectie (opsporen en bewerken nieuwe potentiële klanten), verkopen, service, informatie
verzamelen, middelenallocatie (kwaliteiten van klant inschatten)

15.4 Strategie van de verkooporganisatie
normen vastleggen zoals: verkoop spendeert 80% verkooptijd aan bestaande klanten en 20% aan
nieuwe prospects.

15.5 Structuur van de verkooporganisatie
Regionale indeling
eenvoudig, regioverantwoordelijke, goed afgelijnde verantwoordelijkheid,… o.l.v. sales manager
Indeling volgens klanten(type)(groep)
Specialistische kennis per klantengroep, verwerven van klantenkennis, efficiënte verkoopaanpak
per klanttype
Indeling per productgroep
specifieke productkennis (vb. apart team voor consumentenproducten met intensieve distributie
en industriële producten met hogere eis op vlak van productkennis en ‐toepassing)

15.6 Grootte van de verkooporganisatie
(zie p. 427, uitgelegd voorbeeld)
Bezoekfrequentie op grond van succesfactoren:
1. concurrentiedruk (hoe sterker concurrentie actief is)
2. vertrouwdheid met de klant (intensief contact verhoogt succeskansen)
3. aantal beslissers (hoe meer deelnemers aan de koopbeslissing)
4. aantal producten
5. potentieel van de klant


15.7 Beloning van de verkoper
vast salaris
variabel gedeelte: gebaseerd op prestaties (premies, bonussen,…)
zuivere provisiesysteem (provisie i.f.v. omzetgrootte, verschillen per artikel(groep), tijdstip van
bestellen, afnemerscategorie,...
combinatie van vast salaris en provisie (bovenop salaris komt percentage van gerealiseerde
omzet) (neiging meer kortingen toe te staan, jacht op extra omzet,...)
andere verkoopkosten (verplaatsingen, representatie, telefoon en administratie)

15.8 Het managen van de verkooporganisatie
1. rekruteren/selecteren verkopers
stel objectieve functiebeschrijving op
wat is motivatie van sollicitant
is het competentieprofiel gepast voor de vacature
in welke mate is de sollicitant bereid voor‐ en nadelen van de job te aanvaarden?
hoe gaat hij/zij er privé mee om?
2. trainen van verkoopverantwoordelijken
bedrijfs‐ en productkennis
klantenkennis
bedrijfseconomische kennis
presentatietechnieken
verkoopmanagement (selling power)
prospectie, acquisitie, relatiebeheer
CRM (Customer Relationship Management)
...
3. leiden van verkopers
opstellen van een bezoekplan
verkoopdoelstellingen per klant
https://hubkaho­my.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A­7467­4BE6­AD… 1/2

Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:

√  	Verzekerd van kwaliteit door reviews

√ Verzekerd van kwaliteit door reviews

Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!

Snel en makkelijk kopen

Snel en makkelijk kopen

Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.

Focus op de essentie

Focus op de essentie

Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper RafC. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 80364 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Start met verkopen
€2,99
  • (0)
  Kopen