Samenvatting
Samenvatting Onderhandelen 1
- Vak
- Onderhandelen 1
- Instelling
- Universiteit Antwerpen (UA)
samenvatting / aantekeningen les
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 84 pagina's
Voorbeeld 4 van de 84 pagina's
In winkelwagenVoorbeeld van de inhoud
Onderhandelen 1Inhoudsopgave
1. Evaluatiecriteria presentaties ............................................................................................................................................5
2. Vergaderen .......................................................................................................................................................................7
2.1. Time is money (Tekst samenvatting: wasted time and money in meetings) ...................................................................7
2.2. Hoe de vergadertijd reduceren?.....................................................................................................................................8
2.3. Grootste vergaderfrustraties .........................................................................................................................................9
2.4. Gevolgen van slecht en onnodig vergaderen ..................................................................................................................9
2.5. Zijn meetings nodig? Zijn ze de kost waard? (Tekst samenvatting: do we really need another meeting?) .......................9
2.5.1. Voor de meeting: meeting design en voorbereiding ...................................................................................................9
2.5.2. Tijdens de meeting: kritische leider en acties van deelnemers ...................................................................................9
2.5.3. Na de meeting: overwegingen voor follow-up en een blijvende impact......................................................................9
2.6. Waarom dan toch vergaderen? ......................................................................................................................................9
2.7. Vergaderrichtlijnen ...................................................................................................................................................... 10
2.8. Vergaderregels opstellen ............................................................................................................................................. 10
3. efficient leren vergaderen ............................................................................................................................................... 11
3.1. tekst samenvatting: meetings matter .......................................................................................................................... 11
3.2. efficient vergaderen definitie....................................................................................................................................... 12
3.3. Drie vergaderdimensies ............................................................................................................................................... 12
3.3.1. Voorbereiding .......................................................................................................................................................... 12
3.4. Voorbeelduitwerking Familiedag ................................................................................................................................. 13
3.5. Taken voorzitter én taken deelnemers: tekst samenvatting: deelnemen en voorzitten ................................................ 14
4. Decision making – besluitvorming ................................................................................................................................... 19
4.1. Voor en nadelen van besluitvorming ........................................................................................................................... 19
4.2. Manieren van Besluitvorming ...................................................................................................................................... 19
4.3. De primaire criteria voor het evalueren van een besluitvormingsprocedure zijn kwaliteit, snelheid en acceptatie of
support ................................................................................................................................................................................... 20
4.4. Normative Decision-Making Theory ............................................................................................................................. 20
4.5. Algemene handvaten ................................................................................................................................................... 20
4.6. Problemen bij besluitname .......................................................................................................................................... 20
4.7. Groepspolarisatie & groepsdenken .............................................................................................................................. 21
1
,4.8. Besluitvormingstechnieken .......................................................................................................................................... 21
5. Onderhandelen: algemeen en gestructureerd onderhandelen ......................................................................................... 22
5.1. Ordening en structuur.................................................................................................................................................. 22
5.1.1. Belang van ordening ................................................................................................................................................ 22
5.1.2. Het hoe en wanneer van ordenen ............................................................................................................................ 22
5.1.3. Structuur van de onderhandeling ............................................................................................................................. 22
5.2. Criteria voor een goede uitkomst ................................................................................................................................. 23
5.2.1. Drie niveaus in het denken ....................................................................................................................................... 23
5.2.2. het speelveld in kaart brengen ................................................................................................................................. 23
5.2.3. Benutten van het speelveeld .................................................................................................................................... 24
5.3. Prijsonderhandeling..................................................................................................................................................... 24
5.3.1. Voorbereiding .......................................................................................................................................................... 24
5.3.2. Het spel op de wagen ............................................................................................................................................... 25
5.3.3. Basishandelingen van de vaardige onderhandelaar .................................................................................................. 25
6. Onderhandelen introductie ............................................................................................................................................. 26
7. Elektronisch vergaderen .................................................................................................................................................. 28
7.1. 10 criteria om te bepalen of een face-to-face meeting noodzakeljk is .......................................................................... 28
7.2. 7 tips voor online vergaderingen.................................................................................................................................. 28
7.3. Virtual Work Meetings During The Covid-19 Pandemic: the good, the bad and ugly - Karl, K.A., Peluchette, J.V., &
Aghakhani, N. (2022) .............................................................................................................................................................. 28
7.3.1. The bad .................................................................................................................................................................... 28
7.3.2. The good .................................................................................................................................................................. 28
7.3.3. Media naturalness theory ........................................................................................................................................ 28
7.3.4. The ugly ................................................................................................................................................................... 29
7.4. Elektronisch vergaderen: wat werkt en wat niet? 6 Hoofdconcepten ........................................................................... 29
7.5. Conclusie ..................................................................................................................................................................... 29
8. Argumenteren en tactieken ............................................................................................................................................. 30
8.1. Tekst samenvatting: Janssen, de psychologie achter overtuigen en discussieren .......................................................... 30
8.1.1. Theorie van beredeneerd denken (Fishbein & Ajzen) ............................................................................................... 30
8.1.2. Behoeftenpiramide van Maslow: appelleren aan behoeften en angsten .................................................................. 34
8.1.3. Principes van invloed van Cialdini ............................................................................................................................ 34
8.1.4. Discussieren ............................................................................................................................................................. 35
2
,8.2. Tekst samenvatting: Weiss, a strategic persuasion framework for negotiators............................................................. 38
8.2.1. Ethos........................................................................................................................................................................ 38
8.2.2. Pathos...................................................................................................................................................................... 38
8.2.3. Logos ....................................................................................................................................................................... 38
8.2.4. Timing ...................................................................................................................................................................... 38
8.2.5. driehoek .................................................................................................................................................................. 39
8.3. Interview met Cialdini – the uses of influence .............................................................................................................. 39
8.4. Les: argumenteren ....................................................................................................................................................... 39
9. Distributief onderhandelen ............................................................................................................................................. 41
9.1. Inleiding ...................................................................................................................................................................... 41
9.2. De bargaining situation ................................................................................................................................................ 41
9.3. Strategieën voor de verkoper ...................................................................................................................................... 41
9.3.1. Resistance point tegenstander à informatie verzamelen ........................................................................................ 42
9.3.2. Eigen resistance point projecteren, beïnvloeden van de impressie van de andere partij ........................................... 42
9.3.3. Manipulatie ............................................................................................................................................................. 42
9.3.4. Belang en de kracht van toegevingen ....................................................................................................................... 43
9.4. Kosten deal aanpassen ................................................................................................................................................ 43
9.5. Ethiek .......................................................................................................................................................................... 43
9.6. Positie innemen tijdens een onderhandeling ............................................................................................................... 43
9.7. Logrolling uitweiding ................................................................................................................................................... 44
9.8. Commitment (toezegging/verbintenis) ........................................................................................................................ 44
9.9. Closing the deal ........................................................................................................................................................... 45
9.10. Hard ball tactics ....................................................................................................................................................... 45
9.11. Reactie/omgang....................................................................................................................................................... 46
9.12. Extra slides distributief onderhandelen .................................................................................................................... 46
10. Integratief onderhandelen ........................................................................................................................................... 48
10.1. Wat is intergratief onderhandelen? ......................................................................................................................... 48
10.2. Integratief onderhandel proces: 4 factoren ............................................................................................................ 48
10.3. Integratief onderhandelproces: 4 stappen................................................................................................................ 49
10.4. Succes factors .......................................................................................................................................................... 51
10.5. The agreement circumplex à zie tekst voor extra uitleg .......................................................................................... 52
3
, 10.5.1. KWADRANT I: position accomodation ...................................................................................................................... 52
10.5.2. KWADRANT II: position achievement ....................................................................................................................... 52
10.5.3. KWADRANT III: interest achievement....................................................................................................................... 52
10.5.4. KWADRANT IV: interest substitution .................................................................................................................... 52
10.5.5. DIMENSIE 1: person-based versus issue-based ......................................................................................................... 52
10.5.6. DIMENSIE 2: simpel versus complex ..................................................................................................................... 52
10.6. 8 verschillende methoden om integratieve akkoorden te bereiken in de circumplex ................................................ 55
10.7. Conlusie: .................................................................................................................................................................. 56
11. Genderverschillen ........................................................................................................................................................ 57
11.1. Tekst samenavtting: he, she, they at the bargaining table… Woman, Man or just negotiators? ................................ 57
11.2. Tekst samenvatting: negotiation contexts: how and why they shape women’s and men’s decision to negotiate ..... 58
12. intercultureel onderhandelen ...................................................................................................................................... 59
12.1. Tekst samenvatting: Cross cultural negotiation ........................................................................................................ 59
13. Zelfstudie: what to do before negotiation .................................................................................................................... 61
14. Zelfstudie: developing a negotiation style .................................................................................................................... 62
15. Zelfstudie: als hij nu eens gemene trucjes gebruikt? .................................................................................................... 63
15.1. Hoe kun je onderhandelen over de regels van het spel? ........................................................................................... 63
15.2. Enkele veel voorkomende gemene trucjes ............................................................................................................... 63
15.3. Wees geen slachtoffer.............................................................................................................................................. 65
16. Zelfstudie: The world is not flat: examining the interactive multidimensionality of culture and virtuality in teams ...... 66
16.1. Defining virtuality in teams ...................................................................................................................................... 66
16.2. Conceptualizing culture ............................................................................................................................................ 66
16.3. Hofstede’s cultural dimensions ................................................................................................................................ 66
16.4. Triandis’ cultural typology ........................................................................................................................................ 67
16.5. Trompenaars’ model of cultural differences ............................................................................................................. 67
16.6. High- and low-context cultures ................................................................................................................................ 67
17. Zelfstudie: body language – a minefield for international business people................................................................... 68
17.1. Handgebaren ........................................................................................................................................................... 68
17.2. Oogcontact .............................................................................................................................................................. 68
17.3. Lichaamshouding ..................................................................................................................................................... 68
17.4. Handschudden ......................................................................................................................................................... 68
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper jadesmeulders. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €10,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen