HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE VERKOOP
1. DE VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPSINSTRUMENT
Welke marketing / kanalen / verkoop instrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop voor dienstverlenende sector niet, enkel voor productenverkopen
- Sociale media verkopen, informatie, …
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper makelaar is in vastgoed een verkoop instrument
o Voor informatie en vertrouwen!
o Vertrouwen nodig als duur en complex. Geven dus voorkeur aan fysiek persoon
Doel = kiezen voor de meest efficiënte en effectieve instrumenten / kanalen
- Persoonlijke verkoop
o Sterktes / voordelen vertrouwen, onderscheid je van andere verkopers ( want markt biedt
toch hetzelfde aan, zelfde huizen )
o Zwaktes / nadelen kost, investering wordt zwaar
- Waar persoonlijke verkoop?
o Doelgroep
B2B business to business ( bv Hogent die nieuwe laptops aankoopt bij Dell )
B2C business to costumer ( bv Justine en Arno die huis kopen bij Yvimat )
o Complexe producten ( meer nodig want complex heeft vertrouwen nodig ) vs eenvoudige
producten en diensten ( niet echt persoonlijke verkoop nodig, haarborstel gewoon online
kopen )
o Maatwerk ( persoonlijke verkoop nodig ) vs massaproductie ( gewoon online bestellen )
2. COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
Verkoopvaardigheden = SORC
- S = sociale intelligentie
- O = overtuigingskracht
- R = resultaatgerichtheid
- C = communicatief vermogen
SOCIALE INTELLIGENTIE
- Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
- Geeft inzicht in behoeftes en interesses
- Interpersoonlijke vaardigheden mate waarin je in staat bent om te communiceren met anderen
o Zwijg af en toe, laat de klant aan het woord zo inzicht krijgen in wat de klant wilt
- Getest door EQ
OVERTUIGINGSKRACHT
- Goeie argumentatie opbouwen obv kennis van product maar ook verkooptechnieken
- Productkennis, goeie prater
o Pas kunnen overtuigen als je haarfijn weet wat de klant zoekt
1
,RESULTAATGERICHTHEID
- Focus op eigen doelstelling MAAR moet WIN-WIN zijn
o Beide doelen van zowel de verkoper als de klant moet vervuld zijn
COMMUNICATIEF VERMOGEN
- Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- Boodschap moet juist overkomen
- Gebruik van het juiste medium
o Nu te veel van sociale media gebruik gemaakt
o Hoe belangrijker onderwerp face to face!!
- Verbaal en non-verbaal
KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES
KENNIS
- Wat je kent
- Informatie over een onderwerp of vakgebied
- Op schoolbanken of zelfstudie
- Nodig om een vaardigheid uit te voeren
- CV
o Taal, software, diploma, rijbewijs, …
VAARDIGHEDEN
- Wat je kunt
- Bekwaamheid om een handeling uit te voeren
- Bv bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig, …
COMPETENTIE
- Iemand die competent is = juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te handelen
- Bv commercieel competent kennis voer verkooptechnieken, producten, overtuigingskracht,
gedreven, stipt
- Attitudes = hoe je aankijkt tav een situatie
VERBAAL VS NON-VERBAAL GEDRAG
Verbaal:
- Inhoud van het gesprek
- Duidelijk, kernkrachtig en commercieel taalgebruik
Non-verbaal:
- Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij, …
ONTWIKKELINGSSTADIA VAN LEREN
- Doel: commercieel sterker worden
- ‘verkopen kan je leren’
2
, - Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, verkoop afsluiten
Leercurve van Maslow
Situatie die het proces uitlegt vooraleer je een vaardigheid
beheerst: ben je ervan bewust of niet?
1. Onbewust onbekwaam
a. Geen besef dat je onbekwaam bent
b. Je staat niet open voor feedback
2. Bewust onbekwaam
a. Vanaf je beseft dat je niet bekwaam bent
b. Je staat dus open voor feedback
c. Nu kan het leren starten proberen, experimenteren
3. Bewust bekwaam
a. Je hebt het onder de knie maar er is nog ruimte voor verbetering
b. Actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam
a. Automatische piloot
b. Je beheerst de vaardigheid onbewust
Het vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop
!! Spiegelen = non-verbaal gedrag en verbaal gedrag die bekomen dat je op dezelfde grondlengte komt. Als je
op dezelfde golflengte zit dan ben je meer geneigd om voor die persoon te kiezen je hebt het gevoel dat je
verstaan word
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige beweging en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
3
