Samenvatting
Professioneel handelen samenvatting
- Instelling
- Hogeschool Gent (HoGent)
samenvatting plus notities
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 40 pagina's
Voorbeeld 4 van de 40 pagina's
In winkelwagenGekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting PHH1 COMMERCIELE TRAINING
‘Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.’ FOUT
- Verkopen kan je leren
- Maar is meer dan toepassen van verkooptechnieken
‘Goede praters verkopen altijd beter’ FOUT
- Goede praters hebben ‘vaak’ streepje voor
- Maar verkopen is veel meer dan praten alleen
‘Verkopen leer je enkel in de praktijk’
- Oefening baart kunst
- Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage
De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
1. Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop
- Sociale media
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper/team
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
1.
- Persoonlijke verkoop:
a. Sterktes/voordelen
b. Zwaktes/nadelen
- Waar persoonlijke verkoop
o Doelgroep: B2B vsB2C
o Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
o Maatwerk vsmassaproductie
o Marge ?
- Belang van persoonlijke verkoop neemt toe.
o Reden ?
1
,Samenvatting PH
Commerciële vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
- Verkoopvaardigheden= SORC
S= Sociale intelligentie
O= Overtuigingskracht
R= Resultaatgerichtheid
C= Communicatief vermogen
- S= sociale intelligentie?
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
o Interpersoonlijke vaardigheden= mate waarin je instaat bent om te communiceren
met anderen
- O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater
- R= resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
- C= communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, …
o Verbaal en non-verbaal
Kennis, vaardigheden en competenties
- Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o CV- taal, software, diploma, rijbewijs
- Vaardigheden
o Bekwaamheid om handeling uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen,
stressbestendig
- Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om
gepast te handelen
o BV. ‘commercieel competent’= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
o Attitudes: hoe je aankijkt tav en situatie
Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld
2
,Samenvatting PH
Verbaal vs non-verbaal gedrag
- Verbaal
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
- Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij
- Mee aan de slag in de oefensessies
Ontwikkelingsstadia van leren
- Doel: commercieel sterker worden
- Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
- Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …verkoop afsluiten
- Leercurve van Maslow:
Voorbeeld: mate waarin je instaat bent om contact te leggen
1. Onbewust onbekwaam
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
1. Bewust onbekwaam
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a afstemming van je houding en gedrag
1. Bewust bekwaam
3
, Samenvatting PH
- Je legt vlot contact
- Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- Actief blijven oefenen en vraag feedback
1. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid ‘onbewust’; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop.
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen’ (spiegelen)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansturen bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
Test jezelf
- Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
- Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te
voeren?
- Wat is resultaatgerichtheid?
- Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld.29
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
√ Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper noamaertens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €7,46. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen