Samenvatting

Samenvatting commercial skills (Pieter De Smet)

0 keer verkocht

Vak
Commercial Skills (V2S551)

Instelling
Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)

Boek
Je klant, een diamant?

Samenvatting van alle theorie uit het 2e jaar marketingcommunicatie Vives Kortrijk. Docent: Pieter De Smet Alle leerstof uit boek 'je klant een diamant'

[Meer zien]

Voorbeeld 3 van de 25 pagina's

Bekijk voorbeeld

Heel boek samengevat? Ja
Geupload op 30 mei 2024
Aantal pagina's 25
Geschreven in 2023/2024
Type Samenvatting

Volgen

emyderuyter Lid sinds 3 jaar 28 documenten verkocht

€7,16

In winkelwagen

Opslaan

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

COMMERCIAL SKILLS
INLEIDING
Waarom moet een (potentiële) klant partner worden en/ of blijven en/ of het partnership
intensifiëren?
 Soortgenoten : soort zoekt soort  Door iemand anders een keuze te zien maken, lijkt
het waardevoller
24 tips: 24 symboliseert veiligheid, liefde, schoonheid, comfort, relaties, teamwork, …
KLANTVRIENDELIJK VERANTWOORD DENKEN EN HANDELEN IN EEN NOTENDOP

= geheel van menselijke activiteiten ontwikkeld door de aanbieder, gericht op maximaal
bevredigen van de behoeften, verlangens en wensen van de klant, door middel van ruil
3 dimensies:
- Aanbod van onderneming: wat ontvangt jouw klant voor onderneming
- Relatie die (potentiële) klant heeft met onderneming
- Reputatie/ beeld van de onderneming
Hoofddoelstelling : trouw aan jouw onderneming ipv trouw aan jouw aanbod
Klanten hebben 3 functies te vervullen
- Koper
- Ambassadeur (enthousiast maken)
- Databank (informatie over concurrentie)
5 SLEUTELPUNTEN VOOR RISICOARM EN SUCCESVOL ONDERNEMEN

Biedt een totaal samenwerken aan op zoveel mogelijk ondernemingsvlakken,
denk en handel relationeel
 Verkoop samenwerking op lange termijn:1+1 = groter dan 2
 Realiseer op de eerste plaats trouw aan jouw onderneming
 Je onderneming = tool om maximaal anderen te begeleiden in realiseren van
specifieke doelstellingen
 vasthouden aan aanbod, leveranciers en klanten is oké, vastklampen niet!
 Hoofddoel = jouw aanbod en samenwerken integreren in businessleven van
jouw (potentiële) klanten
Maak van de consum- acteur een coöper- acteur
= actief participatief marketing bedrijven
 Continu actief klant betrekken
 Invloed betrokkenheid en aankoopprijs
 Hoe meer tijd en moeite gebruikers in aanbod steken, hoe meer waarde ze
eraan hechten
= zelfpriotiseringseffect
Een succesvolle onderneming maakt keuzes
 Aantrekkelijk als je vasthoudt aan ABC (aandacht, begrip, compliment)
 Kies waarvoor je staat, maak prioriteiten, kies waarvoor een klant bij jou moet
zijn
De meest rendabele werkwijze is nooit een of – of – verhaal, wel een en – en –
verhaal
 Uitleg door voorbeeld: meer winst maken door simultaan vooral jouw kosten te
reduceren EN hogere winstmarge te verrekenen
Alles met ‘te’ geeft meestal een te weinig rendabel resultaat, behalve
tevredenheid
 Meest efficiënte manier van denken en handelen
 Uitzonderingen mogen geen regels worden

,  Vermijden:
o Te hoge/ te lage prijs - Te veel/ te weinig aanbod - Te veel/ te
weinig klanten
o Nooit te veel winst

DE ONDERNEMER IS VAAK EEN COMMERCIËLE SADOMASOCHIST

TIPS OM COMMERCIEEL SADOMASOCHIST GEDRAG TE VERMIJDEN
 Adviseer spontaan/ongevraagd via empathisch suggestief te communiceren
 Beschouw jezelf en jouw onderneming als een middel om jouw (potentiële) klant
te begeleiden in het realiseren van haar/zijn objectieven
 Communiceer multi-perceptioneel (zintuigen stimuleren)
 Denk en handel overwegend emotioneel ipv rationeel
 Per definitie verkoop nooit oplossingen
 Ga altijd op zoek naar de impliciete behoeften
 Een medaille heeft 2 evenwaardige kanten. Gebruik ze evenwaardig!
o Voorbeeld: de 3 M’s (Met Minder Meer)
 Beantwoord de vraag: wie wens/wil ik als klant i.p.v. wie kan klant worden?
 Denk en handel relationeel i.p.v. transactioneel
 Beschouw jouw (potentiële) klant als (potentiële) werkgever, koper, ambassadeur,
databank
 Werk samen want samenwerken werkt
 Durf neen te zeggen
 Geef de tijd de tijd
 Denk en handel vanuit een 1to1 perspectief
 Laat ook iemand nooit meer kiezen tussen iets en niets
 Geef ook volle aandacht aan jouw non-verbaal communiceren
 Parafraseer regelmatig
 Vermijd twijfelwoorden zoals denken, misschien, zou, niet, …
 Match jouw gesprekspartner(s)
 Contextualiseren (inhoud- en tijdsdimensie)
 Respecteer het QQCPQ-principe (Qui? Quoi? Comment? Pour quand au plus tard? –
Wie doet wat, hoe en tegen ten laatste wanneer?
 Voor wat hoort wat (iets evenwaardigs)
 Respecteer volgende waarheid: de klant is koning als hij een koninklijk gedrag
heeft
 Betrek zo snel mogelijk actief jouw (potentiële) klant in de tot stand komen van
een samenwerken
 Ga voor een 360° benadering i.p.v. een 180° benadering
 Maak meer gebruik van, en diep het bestaande uit
 Prijs jouw aanbod voldoende hoog
DE BELANGRIJKSTE DOELSTELLING VAN ELKE LEVERANCIER

Zet resoluut in op integreren van aanbod en jouw onderneming in het leven parcours van
de potentiële klant
Potentiële partners overhalen op gestructureerde manier  CRAC

, C = Charmer
R = Résoudre un énigme
A = Affamer
C = Conclure

- Eerste wat je doet met potentiële klant: jezelf verkopen (als onderneming en
ondernemer)
- Gesprekspartner ontvankelijk tov alles wat jij communiceert en doet
- Open houding is noodzakelijke basis: opstart win – win relatie
- In geval van prospect: raadsel (enigma)
o Zo goed mogelijk onderkennen en oplossen om gepersonaliseerde voorstellen
van samenwerking te kunnen doen
o Hoofdfunctie: potentiële klant honger doen krijgen naar samenwerking

STRATEGISCH DENKEN EN HANDELEN
Commerciële eerlijkheid
 Moeten liegen om zelf geen slachtoffer te worden van eigen goedheid
 Je moet nooit zeggen wat je meent, als je maar meent wat je zegt
 De klant is koning als hij een Koninklijk gedrag heeft
 Wie tegen klanten altijd eerlijk is, hoeft minder te onthouden
 Slechte bedoelingen bestaan niet, alleen een slecht resultaat van goede
beslissingen
Core business
 Trek aandacht naar hoofdaanbod en wat behoort tot kernactiviteit
 Wie alle andere delen van aanbod benadrukt, benadrukt niks
 Hou vast aan jouw core business
 Nevenassortimenten op tweede plaats
Core doelgroep
 Welke potentiële klanten wil je zeker transformeren of behouden als klant
 Vb. laptopverkoper: eerst mikken op studenten ipv businesslui
Push- & pulstrategie
 Push = als onderneming duw je jouw producten en diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe
o Directe afnemers zijn zelfstandige verkopers naar hun directe klanten
o Voordeel: relatief weinig financiële inspanningen
o Nadeel: mist voeling met eindklant, alle eieren in dezelfde mand
 Pull = als ondernemer stel je alles in het werk om uiteindelijk klanten te trekken
naar je distributeurs/tussenhandels
o Schept een vraag
o Voordeel: vorm van controle op uiteindelijke werkgever
o Nadeel: relatief grote commerciële en financiële inspanning
 Tip: optimale marktbewerking = mix van push en pull waarbij 1 primeert
4 D’s
 Durven, dromen, doen en doorzetten
 Ondernemen komt neer op implementeren van de 4 D’s
 Communiceer verhalend: verhaal communiceert en overhaalt meer dan 1000
argumenten

BRILJANT 1
ZORG ERVOOR DAT JE WORDT ERVAREN ALS EEN ONDERNEMING DIE EEN
ONMISBAAR MIDDEL IS VOOR JOUW GEWILDE/ GEWENSTE KLANT
(LEVERANCIER) IN HET REALISEREN VAN ZIJN EIGEN DOELSTELLINGEN

ALS ONDERNEMER MOET JE ER VANDAAG VOOR ZORGEN DAT JE MORGEN
NOOIT VAN GISTEREN BENT…

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, Bancontact of creditcard en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Focus op de essentie

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.