BR 4: Eindversie AV-paper
Marketing en Innovatie
Grote naam en/of persoonlijke aandacht
De relatie van naamsbekendheid en klantgerichtheid op de betalingsbereidheid
F. Bekius
23-03-2020
Twan van der Linden
S1044588
Aantal woorden: 3958
,Grote naam en/of persoonlijke aandacht
De relatie van naamsbekendheid en klantgerichtheid op de betalingsbereidheid
Een heerlijk stukje haring van de viswinkel, met die altijd vriendelijke verkoper, daar heb je
behoefte aan. De vriendelijkheid van de verkoper levert in dit geval een bijdrage aan het
product, waardoor je bereid is een hogere prijs te betalen voor deze vis. Er is hier sprake van
klantgerichtheid die de betalingsbereidheid beïnvloed, één van de twee aspecten in dit
onderzoek. Het andere aspect is naamsbekendheid, ook deze beïnvloed de betalingsbereidheid
van de consument (Masuda, & Kushiro, 2018). Is de peer van je lamp stuk? Haal je een
nieuwe, maar wel van Philips, want dat is het bekende merk. Dat deze lamp duurder is dan
een ander soort, maakt je niet zo veel uit, je weet namelijk dat deze goed is. Dit is een
voorbeeld van betalingsbereidheid dat wordt beïnvloed door de naamsbekendheid van het
bedrijf. De naam Philips zorgt ervoor dat je meer wilt betalen voor het product, je wordt dus
beïnvloed door de merknaam.
Bedrijven proberen de consument te beïnvloeden, zodat de betalingsbereidheid van de
consument voor een bepaald product of dienst hoger wordt (Tanford, Choi, & Joe, 2018).
Wanneer bedrijven deze betalingsbereidheid van de klanten kunnen verhogen is dit
bijkomende winst voor hen. De hoogte van de betalingsbereidheid van de klant hangt onder
andere samen met naamsbekendheid van het bedrijf (Jiang, 2004) en de klantgerichtheid
(Umashankar, Bhagwat, & Kumar, 2016). In dit paper wordt beschreven wat deze twee
aspecten voor invloed hebben op de betalingsbereidheid en hoe deze van elkaar verschillen.
De desbetreffende onderzoeksvraag luidt dan ook als volgt: Hoe verschilt de relatie van
naamsbekendheid op de betalingsbereidheid met de relatie van klantgerichtheid op de
betalingsbereidheid van de consument? Hierbij zal de beschrijving plaatsvinden aan de hand
van drie kernonderwerpen, namelijk hoeveelheid klanten, inkomsten en kosten. De
hoeveelheid klanten zal in dit onderzoek meegenomen worden zodat er ook gekeken word
naar de betalingsbereidheid van potentiele klanten. De verandering qua inkomsten zullen
bestaan uit het verschil in betalingsbereidheid van de huidige en potentiele klanten ten
opzichte van de beginsituatie. Tot slot zal er ook gekeken worden naar de kosten, om zo een
duidelijk plaatje te krijgen van de middelen die opgeofferd moeten worden.
In dit onderzoek wordt ervan uitgegaan dat de relatie tussen naamsbekendheid en
betalingsbereidheid bestaat uit het feit dat men de keuze voor een bepaald product maakt op
, basis van de merknaam (Achenreiner, & John, 2003). Ford et al. (2003) benadrukt dat de
relatie tussen de consument en het bedrijf een zeer belangrijke taak voor het bedrijf is, indien
het bedrijf wil blijven bestaan. Indien deze relatie goed is, zal het bedrijf namelijk een hogere
prijs kunnen vragen voor haar diensten, doordat de betalingsbereidheid is aangepast.
De in dit paper gegeven informatie kan de bedrijven in welke branche dan ook helpen met het
bepalen van een strategie. Ze kunnen zich namelijk focussen op klantgerichtheid en/of
naamsbekendheid in hun strategie om zo hun doelen te behalen. De keuze voor één of
misschien beide aspecten kan worden bepaald door middel van dit onderzoek, aangezien er
informatie over beide aspecten gegeven wordt en deze met elkaar vergeleken worden. Naar
het inspelen op de betalingsbereidheid van de klant is echter al veel onderzoek gedaan (Miri
Chung, Della Bitta, & Sheinin, 2016; Li, Du, & Wei, 2019; Westjohn, Roschk, &
Magnusson, 2017), aangezien het een belangrijk aspect is in de strategie van een bedrijf. De
juiste prijs vaststellen voor het product of dienst zal de omzet kunnen maximaliseren. Een
voorbeeld hiervan is dat hotels hun prijzen aanpassen op vakantieperiodes en weekenden (Xu,
Xiao, & Gursoy, 2016). In deze periodes ligt de betalingsbereidheid hoger waardoor er ook
een hogere prijs gevraagd kan worden. Ook weet men al dat mensen bereid zijn meer te
betalen voor merkkleding indien ze dan bij een groep horen (Salem, & Salem, 2018). Echter
is het verschil van de relatie van de betalingsbereidheid tot naamsbekendheid met de relatie
van de betalingsbereidheid met klantgerichtheid nog niet onderzocht. Dit mist dus momenteel
nog in de literatuur en zal in dit paper aan bod komen.
Dit onderzoek zal bestaan uit een literatuurstudie. Dit is de juiste benadering om de
vraagstelling te beantwoorden, aangezien er al veel onderzoek is gedaan naar de
betalingsbereidheid van klanten (Gafni, 1998; Sinha, & Bagchi, 2019; Yuan, & Dennis,
2019). De literatuur is geanalyseerd om zo de relatie tussen de betalingsbereidheid en
naamsbekendheid te kunnen vergelijken met de relatie tussen de betalingsbereidheid met
klantgerichtheid.
Ik heb voor dit onderzoek gebruik gemaakt van Business Sourche Complete omdat mijn
eerdere ervaringen met deze database positief waren, het leverde mij bronnen aan die nuttig
waren voor eerdere onderzoeken. In Business Sourche Complete heb ik de termen
‘willingness to pay’ en ‘Brandawareness’ aan elkaar gekoppeld door middel van de optie
‘AND’. Het hierna lezen van de abstracts en kijken naar de bron van de naar boven gekomen
