Samenvatting
Samenvatting - Sales Organisation - Global Marketing & Sales
- Instelling
- Hogeschool Rotterdam (HR)
Volledige samenvatting van het vak Sales Organisation
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 20 pagina's
Voorbeeld 3 van de 20 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Voorbeeld van de inhoud
Toets: Sales OrganisationLeerdoel 1 | klanttype/ verkoopwijze
Definitie van sales:
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de andere helpt om de juiste beslissingen
te nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen
Klanttype van Rackham
Er zijn drie verschillende soorten klanttypes:
Intrinsieke-waardeklant
• Kent het product al
• Weet hoe hij het gaat gebruiken
• Kent de alternatieven voor het product
• Is kostenbewust
• Is niet loyaal
Prijs is belangrijkste kenmerk
Extrinsieke-waardeklant
• Is opzoek naar een oplossing voor het probleem
• Wil advies en hulp
• Wil investeren
• Wil ook investeren in de relatie
• Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Oplossing, probleem en advies is belangrijkste kenmerk
Strategische-waardeklant
• Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
• Wil kennis delen met verkoper
• Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
• Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
,Samenwerkingsverband is belangrijkste kenmerk
Verkoopwijze
Bij de drie klanttypes horen de volgende verkoopwijze
Transactionele verkoop
• Gericht op transactie. Snel en gemakkelijk kopen
• Let op de prijs, beschikbaarheid en levertijd
Consultatieve verkoop
• Gericht op oplossing van klantprobleem
• Verkoper heeft adviserende rol.
• Verkoper als intermediair tussen klant en eigen organisatie.
Strategische verkoop
• Aangaan van langdurige samenwerkingen
• Nemen van strategische besluit.
• Wordt meestal op het hoogste niveau van de organisatie besloten.
Trends in de markt
De volgende trends zijn zichtbaar in de markt:
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt
• Vroeger was de markt niet transparant en had de verkoper de macht in de markt. Er
waren beperkte inkoopmogelijkheden en de voordelen konden makkelijk verteld
worden. Dit was een verkopersmarkt.
• Door de transparantere wereld door onder andere digitalisering is de markt
veranderd naar kopersmarkt. Kopers zijn goed geïnformeerd en weten soms meer
dan de verkoper. Ze kunnen leveranciers tegen elkaar opspelen voor een goede prijs.
• Verkopersmarkt komt soms nog voor bij bijvoorbeeld: winterbanden en wegzout.
Globalisering
• De mogelijkheid om internationaal te opereren, samenwerken en producten en
diensten vanuit het buitenland aan te kunnen schaffen en te kunnen verkopen.
, • Kopers hebben toegang gekregen tot een steeds groter aanbod van producten en
diensten.
Digitalisering
o Door komst van internet worden markten transparant -> kopersmarkt: koper
krijgt beter inzicht in prijs -> verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt; internet
als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
o Heeft de markt transparanter gemaakt.
o Nieuw verkoopkanaal gerealiseerd: internet
o Inkopers kunnen makkelijker vergelijken en gebruikerservaringen delen.
o Kopers zijn hierdoor beter geïnformeerd.
o Snellere communicatielijnen
o Een groter aanbod
Karaktereigenschappen accountmanager
Een accountmanager beheert een aantal klanten, denk met ze mee en bedenkt een
strategie. Hij begrijpt de business, is goed bereikbaar, probleemoplossend, is
ondersteunend, persoonlijk betrokken en op de hoogte van de nieuwste trends en
ontwikkelingen.
- Je hebt Hunters: opzoek naar prospects
- Je hebt Farmers: Bestaande klanten goed onderhouden
Leerdoel 2 | Waardeketen van Porter, waarde propositie, supply chain management, sales
strategieën, salesorganisatie
Marktdruk
De organisatie van Sales komt tot stand door externe marktdruk. Het is belangrijk dat men
hierop inspeelt.
• Escalating customer demands: de klant wilt steeds meer
• Competitie directe kanalen: je concurrenten zitten op dezelfde markt: Blokker en
Action
• Stringent productivity intiatives: de wet en regelgeving. Bijvoorbeeld AVG
• Nieuwe marketingstrategieën.
Value chain | waardeketen van Porter
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper HRMattie. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen