Samenvatting
Samenvatting Vaardiger Onderhandelen
- Instelling
- Haagse Hogeschool (HHS)
Samenvatting studieboek Vaardiger Onderhandelen van Willem Mastenbroek - ISBN: 9074885063, Druk: 10, Uitgavejaar: -
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 17 pagina's
Voorbeeld 4 van de 17 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
1 beoordeling
Door: jeffreyoliveira • 7 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
VAARDIGER ONDERHANDELEN,Inhoud
Samenvatting Vaardiger Onderhandelen ............................................................................................... 2
Hoofdstuk 1 Inleiding ............................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden .................................................. 3
Hoofdstuk 3 Vaardiger Onderhandelen 4 activiteiten ....................................................................... 8
Hoofdstuk 4 Speciale situaties ........................................................................................................... 12
Hoofdstuk 5 Tussenbalans ................................................................................................................. 15
,Samenvatting Vaardiger Onderhandelen
Hoofdstuk 1 Inleiding
Kenmerken/randvoorwaarden voor onderhandelingsrelaties:
1. Mensen hebben elkaar nodig
2. Wederzijdse onderlinge afhankelijkheid, geen grote machtsverschillen.
3. (continuïteit in de relatie)
Sociale handicap= het spreekt niet vanzelf dat mensen zich goed kunnen beheersen en
tegelijk ontspannen en assertief voor hun belangen op kunnen komen.
Eerst in EU geschreven boek over onderhandelen Rossier, bisschop van Toulouse(1436):
1. Men niet de tegenpartij probeert te tyranniseren
2. Niet de spot drijft met religie
3. Niet zichzelf continu op de borst klopt(In die tijd veel bedrog, omkoperij en geweld)
Ontwikkeling onderhandelingsgedrag 2 manieren bekijken:
1. Elk mens moet in de loop van het leven leren onderhandelen(aangeleerd)
2. Maatschappelijke codes die veranderen
Onderhandelen= natuurlijk leerproces
Kritische succesfactoren voor beter onderhandelen: terugkoppeling en reflectie.
Bijzonder dat we zonder geweld of vluchtgedrag conflicterende belangen kunnen bijleggen.
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden vertoont in onze geschiedenis een parallel met
de ontwikkelingsdrang van individuele mensen. Via primaire driften en ontwikkeling van sociaal
wenselijk gedrag komen mensen tot steeds effectievere combinaties van flexibel en ferm
gedrag.
Onderhandelen wordt behandelt vanuit een ontwikkelingsperspectief
- Bestaat voor een deel uit gedragsregels(moeilijk toepasbaar door:)
- Primaire reacties(moeilijk beheersbaar; leren begrijpen is belangrijk)
Een onhandige onderhandelaar:
1. Verwart onderhandelen met punten scoren
2. Zoekt uit wie er eigenlijk gelijk heeft
3. Doet niets aan de sfeer, maar zegt: “we zijn hier om zaken te doen”
4. Denkt bij een impasse dat het misloopt
5. Verwart vasthoudendheid met drammen
6. Is zich niet bewust van de kenmerken van de eigen onderhandelingsstijl en het effect
daarvan op anderen
7. Herkent manipulaties van anderen en van zichzelf niet
8. Vindt schorsen een teken van zwakte
9. Heeft geen idee van de eigen fysieke houding aan de onderhandelingstafel en van
de betekenis van zijn of haar verbale gedrag.
10. Beschouwt het gezamenlijk zoeken naar een oplossing als inleveren.
, Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
Gekoppeld aan de ontwikkeling van het individu.
2.1 onderhandelen vroeger en nu
Belangrijke verandering is de manier waarop mensen omgaan met emoties, zowel die van
henzelf als tegenspelers. -> Grotere beheersing kan leiden tot verlies van flexibiliteit en
overtuigingskracht.
François Callières (1645-1717) raadgevingen(1716):
1. Vermijd arrogant gedrag
2. Toon geen minachting
3. Neem niet onmiddellijk toevlucht tot dreigementen
4. Neem geen vijandige houding aan
5. Geef niet toe aan driftbuien
6. Schep niet op en loop niet te pronken
Mensen die niet deugen als onderhandelaar, volgens Callières:
1. Gokkers
2. Zuiplappen
3. Opvliegende, driftige naturen
4. Lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
5. Lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool
amusement.
Hoe dient men wel te onderhandelen:
1. Emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen
verdoezelen en verheimelijken.
2. Niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
3. Zwakheden van anderen exploiteren
4. Vleien
5. De gloed van wijn
6. Kennis van de historie en de cultuur
7. Hoofse manieren.
Félice (1788) richtijnen m.b.t. kunst van onderhandelen = recente vaardigheid die samenhangt
met de ontwikkeling van sterkere onderlinge afhankelijkheden(politieke en economische
relaties). Een onderhandelaar moet:
1. Driften en hartstochten van zijn tegenstander kennen
2. Zijn emoties verbergen, andere emoties veinzen(eeuwenoud probleem)
3. Oprecht zijn (tegenstrijdige impulsen ↑)
4. Leren door de maskers van anderen heen te kijken
5. Confrontaties uit de weg gaan, doen alsof hij instemt; hij moet niet overgaan tot
openlijke overreding: „de kunst van het insinueren‟
6. Onderhandelen niet verwarren met intrigeren
7. Zich bewust zijn van de rol van emoties, zoals verontrusting, angst, moed, twijfel,
harstocht.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper leowilmabianca93. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 56326 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen