Samenvatting
CE7 Samenvatting Edumundo Sales&Accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Van Amsterdam (HvA)
CE7 Samenvatting Edumundo Sales&Accountmanagement
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 49 pagina's
Voorbeeld 4 van de 49 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting Edumundo Sales& Accountmanagement
Commerciële Economie, jaar 2 (blok 3)
,Inhoud
Module 1. Introductie sales & accountmanagement.............................................................................4
1.1 Inleiding........................................................................................................................................4
Module 2. Omgevingsanalyse.................................................................................................................5
2.1 Inleiding: omgevingsfactoren.......................................................................................................5
2.2 Factoren op macroniveau.............................................................................................................5
2.2.1 Demografie............................................................................................................................5
2.2.2 De cultuur..............................................................................................................................5
2.2.3 Ecologie.................................................................................................................................5
2.2.4 Technologie...........................................................................................................................6
2.2.5 Economie...............................................................................................................................6
2.2.6 Wetgeving..............................................................................................................................6
2.3 Factoren op mesoniveau..............................................................................................................6
2.3.1 Concurrentie..........................................................................................................................7
2.3.2 Veeleisende resellers.............................................................................................................7
2.3.3 Veeleisende eindklanten.......................................................................................................8
2.4 Factoren op microniveau..............................................................................................................9
Module 3. Accountmanagement............................................................................................................9
3.1 Accountmanagement, waarom?...................................................................................................9
3.1.1 Voor welke aanbieders?......................................................................................................10
3.1.2 Nog meer redenen...............................................................................................................11
3.2 Voorbereiding.............................................................................................................................11
3.2.1 Maak een accountplan.........................................................................................................11
3.2.2 Kies je key accounts.............................................................................................................12
3.3 Van start!....................................................................................................................................13
3.4 Accountmanagement – de verschillende soorten......................................................................14
3.4.1 Resell of B2B?......................................................................................................................14
3.4.2 Aanbestedingen...................................................................................................................14
3.4.3 Jouw plaats binnen de onderneming...................................................................................14
3.4.4 Verschillende niveaus..........................................................................................................15
3.5 Net Promotor Scores (NPS).........................................................................................................15
3.6 Tot slot........................................................................................................................................15
Module 4. Strategie..............................................................................................................................15
4.1 De juiste markt vinden................................................................................................................15
4.1.1 Bepaal de marktkrachten.....................................................................................................16
1
, 4.1.2 Bepaal de businessaantrekkelijkheid...................................................................................16
4.1.3 Kies je klanten......................................................................................................................16
4.2 Strategieontwikkeling.................................................................................................................17
4.2.1 Concurrentiestrategieën van Porter....................................................................................17
4.2.2 Treacy en Wiersema............................................................................................................18
4.3 Strategie-implementatie.............................................................................................................19
4.3.1 Vier niveaus.........................................................................................................................20
4.3.2 Doorvertalen strategie.........................................................................................................20
4.3.3 Balanced scorecard..............................................................................................................20
Module 5. CRM.....................................................................................................................................20
5.1 Inleiding......................................................................................................................................20
5.2 Waarom CRM?............................................................................................................................21
5.2.1 Het verkoopplanningsproces...............................................................................................21
5.2.2 Klantsegmentatie.................................................................................................................21
5.2.3 Klantentrouw.......................................................................................................................22
5.2.4 Cross selling (en multi level selling).....................................................................................22
5.2.5 De geïndividualiseerde waardepropositie...........................................................................22
5.3 Voorwaarden voor succesvol CRM.............................................................................................22
5.3.1 Bedrijfsstrategie...................................................................................................................22
5.3.2 Draagvlak.............................................................................................................................23
5.3.3 Goede arbeidsomstandigheden...........................................................................................23
5.4 De aanpak...................................................................................................................................23
5.4.1 Klantbezoeken.....................................................................................................................23
5.4.2 De dialoog op afstand..........................................................................................................24
5.4.3 Key drivers analysis..............................................................................................................24
5.4.4 Direct marketing..................................................................................................................24
5.4.5 Social media.........................................................................................................................24
Module 6. Accountability.....................................................................................................................24
6.1 Inleiding......................................................................................................................................24
6.2 Maandag: het gesprek met je verkopers....................................................................................25
6.3 Dinsdag: het gesprek met de klant.............................................................................................25
6.4 Woensdag: het distributiekanaal................................................................................................27
6.5 Donderdag: het break-evenpoint...............................................................................................29
6.6 Vrijdag: de prijzen.......................................................................................................................29
6.6.1 De prijs op basis van de kosten............................................................................................30
6.6.2 Prijszetting op basis van de concurrent...............................................................................30
2
, 6.6.3 Prijsstelling op basis van de wensen van de klant................................................................31
6.6.4 Prijsstelling op basis van je strategie...................................................................................31
6.7 Zaterdag: de financiële organisatiecijfers...................................................................................31
6.7.1 Liquiditeit.............................................................................................................................32
6.7.2 Solvabiliteit..........................................................................................................................32
6.7.3 Rentabiliteit.............................................................................................................................33
6.7.4 Tot slot.................................................................................................................................34
Module 7. Salesprognose.....................................................................................................................34
7.1 Waarom salesprognoses.............................................................................................................34
7.2 Prognoses met weinig kwantitatieve gegevens..........................................................................34
7.2.1 Voorspellen zonder extrapoleerbare kwantitatieve gegevens: marktonderzoek................35
7.3 Prognoses met veel kwantitatieve gegevens..............................................................................36
7.3.1 Tijdreeksen..........................................................................................................................36
7.3.2 De analyse van het afnemersproces........................................................................................37
7.3.3 De OSKA-matrix...................................................................................................................37
7.4 Complimenterende factoren......................................................................................................38
7.5 Aggregatieniveau........................................................................................................................38
Module 8. Kanaalmanagement............................................................................................................38
8.1 Inleiding......................................................................................................................................38
8.2 Kanaalkeuze: zelf doen of uitbesteden?.....................................................................................39
8.2.1 Transactiekosten en kanaalkeuze........................................................................................40
8.2.2 Direct of indirect saleskanaal: onderzoek in USA.................................................................41
8.2.3 Beslissingen in distributie....................................................................................................41
8.2.4 Restricties............................................................................................................................41
8.3 Succesfactoren in kanaalmanagement.......................................................................................42
8.4 Vertrouwen en macht in kanaalmanagement............................................................................42
8.5 Beloning in kanaalmanagement.................................................................................................43
8.6 Het toenemende belang van het onlinekanaal...........................................................................44
Module 9. Sales leadership...................................................................................................................44
9.1 Leider of manager?.....................................................................................................................44
9.2 De vier pijlers onder je salesgebouw..........................................................................................44
9.3 Stijlen van leidinggeven..............................................................................................................45
9.4 Individuele verschillen................................................................................................................45
9.5 Vrienden en criticasters..............................................................................................................46
9.6 Zelfsturende teams.....................................................................................................................46
9.7 Zeven gewoonten.......................................................................................................................47
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper daanvandermark. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 75759 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen