Samenvatting Accountmanagement in de praktijk
Hoofdstuk 1 – Geïntegreerde accountplanning
Accountmanagement het opbouwen en onderhouden van een langdurige relatie op
meerdere niveaus, zowel in eigen organisatie als klanten die (kunnen) bijdragen aan het
ondernemingsresultaat
A-accounts hebben landelijke spreiding, B-accounts regionaal en C-accounts lokaal
Het doel van accountplanning is accounts analyseren en bijbehorende activiteiten plannen
Top down planning eerst productplanning, dan accountplanning. Accountplan wordt dus
bepaald door markt- en klantinformatie, doelstellingen van de leverancier staan voorop,
daarna doelstellingen van de klant (inside-out)
Bottom up planning klantinformatie moet bepalend zijn voor leverancier (outside-in)
Industriële sector = bottom up: visie strategische prioriteiten accountplan
segmentplan marketingplan projecten en product plannen
Retail sector = top down: visie strategische prioriteiten marketingplan segmentplan
accountplan
Belang van accountanalyse: de accountanalyse dient als basis voor het uiteindelijke
accountplan. Zodra de analyse correct en volledig is uitgevoerd, kan het accountplan
gespecificeerd beschreven worden.
Hoofdstuk 2 – Accountanalyse
Aspecten accountanalyse:
1. Visie en strategie perspectief van organisatie en kernwaarden
2. Organisatiestructuur manier van werken
3. Locaties
4. Inkoopomzet omzet in productgroepen die leveranciers daadwerkelijk levert
5. Verkoopomzet en klantaandeel in inkoop met verkoopgegevens (via IT) de
marktaandelen berekenen
6. Klantaandeel concurrenten per productgroep welke terreinen zijn gevaarlijk?
7. Sterktes en zwaktes van concurrenten
8. Inkoopbeleid en -strategie hoeveel leveranciers, hoeveel aanbieders, evaluaties
9. Situatie op afzetmarkt hoeveel investeringsruimte?
10. Value chain IT, machines, gereedschappen, procedures
11. DMU ebi, ubi, tbi, coaches, (sponsoren)
12. Intern netwerk wie praat met wie?
13. Communicatiematrix welke personen van eigen bedrijf hebben contact met
personen van accountbedrijf?
14. Trends en ontwikkelingen
, 15. Customer satisfaction measurement wat vindt een klant van de leverancier? Op
microniveau (één klant)
16. Kansen en bedreigingen
17. Sterktes en zwaktes
18. SWOT-analyse s/o = kans benutten via sterkte, s/t = bedreiging afweren door
sterkte, w/o = zwakte verhindert benutting van kans, w/t = zwakte verhindert
afweren van bedreiging
19. Strategische conclusies voortkomend uit SWOT, daarna pas acties
Kenweg = proces van weten en begrijpen, gebaseerd op informatieverzameling, analyse en
interpretatie
Keuzeweg = wat willen we? Doelstelling behalen (hoe?), operationele uitwerking van
strategie
BCG-matrix
Laag groeipotentieel, hoog marktaandeel: cashcow
Hoog groeipotentieel, hoog marktaandeel: star
Hoog groeipotentieel, laag marktaandeel: question mark
Laag groeipotentieel, laag marktaandeel: dog
Pareto-regel 20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet, 30-70 of 10-90 kan ook
Key accountmanagement is het bewust opbouwen en beheren van langetermijnrelaties met
STRATEGISCH belangrijke klanten
Strategisch belang: omzet, winst, bijdrage, innovatie, win-win situatie etc.
Doel: ontwikkelen en vergroten van klanttevredenheid en -loyaliteit en verbetering van het
rendement binnen organisatie.
Marktfactoren (dynamiek), klantfactoren (behoeftes) en interne factoren (producten,
service) bepalen mate van belang
Ontwikkeling key-relaties:
