Samenvatting

Samenvatting Sales and account management (B3G126)

1 keer verkocht

Vak
Sales and account management (B3G126)

Instelling
Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)

Gestructureerde samenvatting van het vak sales- and accountmanagement, gegeven door J. Vanhaverbeke in het tweede semester van het tweede jaar aan de hogeschool VIVES te Brugge in de richting Global Business management.

[Meer zien]

Voorbeeld 3 van de 27 pagina's

Bekijk voorbeeld

Geupload op 15 september 2021
Aantal pagina's 27
Geschreven in 2020/2021
Type Samenvatting

bcg matrix
accountmanager
kraljic matrix
pcl
vlinderdasmodel
commerciele calculaties
succesformule

Instelling
Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
Studie
Global Business Management
Vak
Sales and account management (B3G126)

Volgen

MK2002

Lid sinds 3 jaar 802 documenten verkocht

€4,49

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

samenvatting accountmanagement

Hoofdstuk 00

Accountmanagement 1.0 Accountmanagement 2.0 Accountmanagement 3.0

productverkoop solution selling insight selling

push-technieken systeemverkoop ketenintegratie

kostprijs one to many one to one

transactie onderhandelen marktdifferentiatie

one to all positionering waardepropositie

Hoofdstuk 1
1.1 verkopen een ingewikkeld vak?

Voordelen van opstarten van een accountmanagement

- Vendor managed inventory dat direct leidt tot kostenreductie
- Investering in marktonderzoek, R&D door beide partijen
- Samen innoveren
- Gezamenlijk communicatieplan van de boodschap naar de eindverbruiker
- De verregaande samenwerking werkt bij beide partijen zeer motiverend voor de medewerkers

Doelstellingen van accountmanagement

- win-win
- streven naar de status van preferred supplier of zelfs sole supplier
- hogere winst

Belang van accountmanagement

- van transactieverkoop naar een systeemverkoop
- van gespecialiseerde verkoper naar een generalist, iemand die van alles iets weet
- van lastige onbelangrijke verkooper naar strategisch sleutelfiguur van de onderneming
- van deur tot deur verkoop naar meest geschikte verkoopkanaal

Het profiel van een accountmanager

- Communicatief vaardig —> kan goed luisteren en observeren en inspelen op wat de account
zegt of overbrengt
- Sleutelpositie tussen sales en marketing en integratie van andere bedrijfsprocessen
- Creativiteit voor het bedrijf
- Bedrijfseconomisch inzicht
- Financiële kennis —> win-win relatie ook in termen van kosten & opbrengsten

Waarom staat de traditionele verkooporganisatie onder druk?

- De toenemende concurrentie ook internationaal
- Verkoopkosten stijgen enorm
- De klanten evolueren, internationaliseren, globaliseren en centraliseren

, —> toenemende klantenconcentratie

Criteria voor de selectie van accounts

- Actuele omzet —> groot
- Huidige winstbijdrage
- Toekomstige omzet & winstbijdrage
- Financiele zekerheid
- Culturele fit
- Coherentie met ondernemingsstrategie

1.2 de definitie van account management

Definitie van Accountmanagement
accountmanagement is het toewijzen en organiseren van middelen om te komen tot een optimale
zakenrelatie met een uitgekiende selectie van klanten die een aanzienlijke bijdrage leveren aan de
huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.

Het waardeketendenken toegepast op account management

Dit illustreet wat het proces van account management precies realiseert en maakt duidelijk dat het
niet aaleen gaat over de manier waarop de verkooptaken worden uitgevoerd.Het is vooral van
belang dat het hele bedrijf geïmpliceerd wordt in dit managementproces. Het professioneel
toepassen van account management zal de concurrentiepositie van de onderneming aanzienlijk
verbeteren.

1.3 waarom en wanneer account management toepassen?

Verkoper VS accountmanager

Verkoper Accountmanager

Streven naar maximale dekking Vaststellen van ideale klantprofielen

Opsporen van vermoedelijke klanten Analyseren van actuele en potentiële klanten

In kaart brengen van prospects Ontwikkelen van penetratiestrategieën

Product- en applicatiekennis Ontwikkelen van plannen samen met de klant

Accent op standaard Onderhandelen over maatwerkmogelijkheden

Primair gericht op externe verkoop Onderhandelaar

Individualisatie Teamleider

Vooral implementatie Creative bijdrage leveren aan ondernemingsplan

Concurrentie als maatstaf Creëren van concurrentiële voordelen

, 1.4 Account management en bedrijfsstrategie
Invalsthoeken om waarde voor de account te vergroten

Meer Minder

Productkwaliteit Onderhoudskosten

Langere levensduur Complexiteit

Grotere flexibiliteit Inspanning

Duurzaamheid Doorlooptijd

Veiligheid Verspilling

Innovatie Risico’s

Service Transactiekosten

Knowhow Kapitaalbeslag

Marge Cost of ownership

Omzet

Brutowinst

Hoe pak je een accountplan aan, wat zijn de stappen? EX!

1. Missie en visie van het bedrijf of stategische waardepropositie
2. Analyse van de ‘waardeoplossing’ die de klant wil ontvangen
3. Accountcategorieën en/of marktsegmentatie
4. Individuele accountanalyse en concurrentieanalyse
5. Doelstellingen van de ‘relatie’
6. Accountpropositie en follow-up

SPOC
Single Point Of Contact
Hierbij krijgen de klant een contactpersoon toegewezen zodat wanneer er vragen of problemen zijn
ze altijd met de zelfde contactpersoon kunnen overleggen of bespreken. Door deze methode
krijgen ze nooit verschillende versies en ontstaat er een vertrouwens band tussen beide partijen.

Een accountmanager kan de account op 2 manier benaderen namelijk met ofwel de top-down
entreestrategie of met de bottom-up entreestrategie.

Top-down: hierbij gaat men eerst het topmanagement gaan benaderen en opzoeken om dan de
lagere echelons te gaan aanpakken. Bv bij de verkoop van investeringsgoederen is deze methode
gebruikelijk want als het topmanagement akkoord gaat is het makkelijker om de anders
bedrijfsmedewerkers ook te overtuigen

Voordelen: je bereikt meteen de baas en kan hem dan ook rechtstreeks beïnvloeden en
overtuigen, hij kan je ook niet doorverwijzen want hij neemt de beslissingen.
Nadeel: het is niet altijd makkelijk om bij de juiste persoon te komen dat je wilt omdat je eerst
voorbij het secretariaat enzo moet.

Bottom-up: hierbij gaan ze de gewone medewerkers gaan contacteren en aanspreken zodat zij op
hun beurt dan het management kunnen overtuigen van de aankoop van goederen zoals machines,
software,…

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper MK2002. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis

Samenvatting

Samenvatting Sales and account management (B3G126)

Document informatie

Onderwerpen

Geschreven voor

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud