Samenvatting
Samenvatting Active Learning Sales
- Instelling
- Hogeschool Leiden (HSL)
Online boek van sales voor de opleiding commerciële economie. 1ste jaar.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 58 pagina's
Voorbeeld 4 van de 58 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Sales Active Learning Week 2De marketingmix bestaat uit een aantal elementen van een product of dienst
waarmee aanbieders de verkoop van hun producten of diensten kunnen
beïnvloeden:
de prijs;
het product;
de plaats (distributie); en
de promotie (marketingcommunicatie).
Marketing en verkoop (sales) liggen in elkaars verlengde. Marketing creëert de
randvoorwaarden voor een waardevolle klantrelatie in de vorm van een krachtige waard
propositie (een aanbod in de vorm van een product of dienst waarvoor de klant bereid is te
betalen), een daarop aansluitende marketingmix (de zogenaamde 4 p’s, deze komen zo aan
bod) en marketingcommunicatie.
Marketing: draait marketing dus om het op een dusdanige wijze ontwikkelen en aanbieden
van producten, diensten of ideeën dat zowel de aanbieders als de afnemers er voordeel bij
hebben. In de praktijk betekent dat dat bedrijven proberen precies met dat product of die
dienst te komen waarmee ze aan de vraag van afnemers voldoen.
4 p’s
Product
Prijs
Plaats
Promotie
Volgens McCarthy kunnen bedrijven hun marketingmix optimaliseren. Door de instrumenten
van de marketingmix op de juiste manier met elkaar te combineren, maken zij haar
effectiever. Als gevolg hiervan zullen de bedrijfsresultaten verbeteren.
Flexibiliteit van de vier p’s
Prijs + Promotie van producten kan snel worden aangepast.
Product + Plaats kunnen minder snel worden aangepast en liggen relatief vast.
1. Bedrijven kunnen dus maar 2 van de vier P’s inzetten om te reageren op
marktontwikkelingen.
2. Veel aandacht besteden aan productontwikkelingen en opzetten distriebutiekanalen.
Op de lange termijn zijn ook het product en de distributie flexibel. Producten kunnen
doorontwikkeld worden en distributiekanalen anders opgezet.
Inzetbaarheid van de vier p’s
Vier p’s bedacht voor consumentengoederen, maar wordt tegenwoordig ook ingezet voor
industriële producten en diensten.
Volgens sommige marketingtheoretici schieten de vier p’s tekort voor dienstenmarketing.
Personeel: Bekwaambaarheid en klantvriendelijkheid van degene die de dienst verlenen.
Processen: De organisatie van dienstverlening. Hierbij denken we aan de activiteiten,
procedures en protocollen met behulp waarvan de dienst tot stand komt.
1
,Physical Evidence (Tastbare bewijzen): Het tastbare/fysieke bewijs. Het gaat hier om de
omgeving waarin de dienst wordt verleend.
P – Product
Bij de p van product draait het om het afstemmen van het product of de dienst op de
behoeften van de klant. Daarbij gaat het om het product zelf en om de eigenschappen van
het product, zoals de verpakking en de service.
1. Het kernproduct: Het kernproduct is de behoefte waarin het product voorziet. Het
kernproduct is de oplossing voor een behoefte van de afnemer. De afnemer heeft
bijvoorbeeld de behoefte dat hij dagelijks van A naar B moet reizen. De aanschaf van een
fiets of e-bike vormt hiervoor de vervulling.
2. Het werkelijke product: Het werkelijke product is het fysieke product. In bovenstaand
voorbeeld is het de fiets zelf: een samenstel van buizen en wielen waarop je kunt zitten en
waarmee je kunt rijden.
3. Het uitgebreide product: Het uitgebreide product bestaat uit de bij het product horende
service, zoals garantie, aflevering en installatie. In het geval van de fiets gaat het
bijvoorbeeld ook over een gratis eerste technische controle na een aantal maanden. Merk op
dat het hier om een vorm van dienstverlening gaat.
Product -> Diensten
Niet alleen betrekking op fysieke producten en diensten. Bijv. Tandartscontroles,
professioneel advies, het vertonen van films of serveren maaltijden.
Verschillen producten en diensten.
1. Tastbaarheid: Producten zijn tastbaar, diensten niet.
2. Uniformiteit: Producten Homogeen, Diensten Heterogeen.
3. Vergankelijkheid: Producten kunnen op voorraad worden gehouden, diensten niet.
4. Tijdigheid van productie en consumptie: Product word eerst gemaakt, dan in de
winkel gelegd en verkocht. Dienst word tegelijkertijd gekocht als geconsumeerd.
5. Co productie leverancier-klant: Producten worden gemaakt zonder betrokkenheid
afnemer, dienst werken leverancier en afnemer samen.
6. Zichtbaarheid: Producten kun je zien, diensten niet.
Verschil consumenten en zakelijke producten is dat aan consumentenproducten
eindgebruikers worden verkocht, en zakelijke producten aan niet-eindgebruikers.
B2B: Business to business: Zakelijke goederen of diensten worden tussen zakelijke partijen
uitgewisseld.
Voorbeelden van commerciële dienstverlening zijn:
Met winstoogmerk
o reparatie en onderhoud van consumentenproducten (denk aan garages en
schoenenmakers);
o horeca;
o vervoer;
o opslag;
o communicatie (marketing, ICT et cetera);
o financiële dienstverlening (banken en verzekeraars);
2
, o juridische dienstverlening (advocatenkantoren en dergelijke);
o verhuur van en handel in onroerend goed;
o verhuur van roerende goederen;
o zakelijke dienstverlening.
Onder de niet-commerciële dienstverlening vallen onder andere:
Zonder winstoogmerk
o het openbaar bestuur, overheidsdiensten en verplichte sociale verzekeringen;
o het onderwijs;
o de gezondheids- en welzijnszorg;
o cultuur, sport en recreatie;
o goededoelenorganisaties.
De koopintentie vormt de basis voor een tweede criterium om consumptieproducten in te
delen: koopt een consument het product relatief vaak of juist niet? Al aan het begin van de
vorige eeuw maakte Copeland de volgende indeling van consumptieproducten:
‘convenience goods’ (gemaksproducten);
‘shopping goods’; en
‘specialty goods’.
‘Convenience goods’, of gemaksproducten, worden door consumenten zonder veel
nadenken gekocht.
- Ze kopen ze routinematig.
- De producten hebben een relatief lage prijs; klanten kopen ze omdat ze er al veel
ervaring mee hebben of omdat ze gewend zijn om ze te kopen.
We kunnen ‘convenience goods’ opdelen in:
‘dagelijkse boodschappen’ of ‘fast moving consumer goods’. Boodschappen
‘emergency goods’ pleisters pijnstilllers etc.
Marketeers moeten ervoor zorgen dat ze ‘convenience goods’ op zoveel mogelijk
plekken aanbieden. Zij moeten de prijzen goed afstemmen op de de verwachtingen
van consumenten.
‘Shopping goods’ worden relatief minder vaak gekocht dan ‘convenience goods’.
- Klanten zijn bereid om meer inspanning te leveren voor de aankoop.
- Zij zullen naar product- en prijsverschillen kijken om zo het voor hen beste product te
kiezen.
- Deze producten kosten vaak meer dan ‘convenience goods’ en gaan vaak langere
tijd mee; daardoor kleven er voor klanten meer risico’s aan de koop.
- Klanten zullen dus meer tijd nemen voor een aankoopbeslissing en vaak meerdere
winkels of websites bekijken voordat ze een product aanschaffen.
- Voorbeelden: elektronische apparatuur, kleding, schoenen.
‘Specialty goods’ zijn producten die klanten niet vaak kopen.
- Vaak kosten deze producten veel, gaan ze langere tijd mee en hebben klanten er
minder kennis van.
- Daarom zijn klanten bereid om meer energie te steken in het aanschaffen van deze
producten.
3
, - Voor marketeers betekent dit dat ze de producten op slechts een paar plekken
hoeven aan te bieden.
- Tegelijkertijd moeten de verkopers goed op de hoogte zijn van de behoeften en
wensen van de klant en daarop kunnen inspelen.
- De klantbeleving is belangrijk; een winkel moet iets uitstralen.
- Merkconnectie is eveneens van belang en moet een prominente plaats innemen bij
de promotie.
- Voorbeelden: Auto’s, Huizen, Dure kleding, Vervolgstudies
Unsought goods’ zijn goederen waarin klanten vaak niet zijn geïnteresseerd om ze te kopen
of niet weten dat ze kunnen of moeten kopen.
- Klanten verdiepen zich dan ook niet in dit soort producten.
- De verkoop van ‘unsought goods’ vraagt om goed getrainde verkopers.
- Zij moeten in staat zijn om klanten op hun gemak te stellen en ze te informeren over
de voor- en nadelen van het product.
- Voorbeelden van ‘unsought products’ zijn: Uitvaarten, medische adviezen.
Dezelfde Copeland als van de indeling van consumptieproducten maakte ook een indeling
van industriële producten. Hij deed dit naar gebruiksdoel; industriële producten worden
gekocht om andere producten te maken en de vraag ernaar is een afgeleide van de vraag
naar consumptieproducten.
Levenscyclus producten: Innovatie is een halszaak. Zonder regelmatig een nieuw product op
de markt te brengen lopen bedrijven het risico om op een gegeven moment helemaal niets
meer te verkopen.
Cyclus:
- Producten komen op de markt, vinden een tijd lang aftrek en raken op een gegeven
moment uit de gratie.
- stijgen de verkopen,
- vervolgens stabiliseren ze.
- daarna beginnen ze onvermijdelijk te dalen.
- Ooit komt het moment dat de verkoop compleet op zijn gat komt te liggen.
- Op zo’n moment zijn bedrijven maar wat blij als ze nog andere producten in hun
assortiment hebben.
1. Introductiefase – promotie belangrijk
2. Groeifase – vergroten aantal verkooppunten
3. Volwassenheids- of rijpheidsfase – onderhouden van het merk
4. Verzadigingsfase – productverbetering of vernieuwing
5. Neergangsfase – geen tijd meer in product gestoken.
Bedrijven komen op twee manieren aan nieuwe producten.
1. Allereerst, ze kunnen ze zelf ontwikkelen.
2. Bedrijven met diepe zakken kunnen daarnaast nieuwe producten kopen door andere
bedrijven – met bijbehorende producten – over te nemen.
Voor hun voorbestaan is het dus het beste als bedrijven continu innoveren. Of ze innoveren
hangt echter af van een aantal factoren.
:
de bedrijfsstructuur (worden ontwikkeling en innovatie ondersteund?);
de bedrijfscultuur (‘innovatie is belangrijk’);
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper tobiasjacobs. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67474 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen