Samenvatting Alles wat je moet weten over Sales simpel uitgelegd
3 keer bekeken 0 keer verkocht
Vak
Sales
Instelling
Hogeschool West-Vlaanderen (HoWest)
4 types salesmen, adress management, suspect management, prospect management en structuur verkoopgesprek, kennismakingsfase, behoefteanalyse, argumentatiefase, demonstratiefase, bezwaren, koopsignalen, deal sluiten, doelstelling en valkuilen van elke fase en alles wat je moet weten over sales
De dominante
sterke punten
• gedreven & resultaatgericht
• kickt op targets
• heel direct in zijn contacten en komt snel tot de kern
• denkt strategisch en op LT
• wil snel tot een deal komen
minpunten
• slecht in papierwerk
• na de deal, vergeet snel
de klant
• heeft hekel aan routine
grote vrees
• targets niet halen
De beïnvloeder
sterke punten
• joviale & enthousiaste persoonlijkheid
• optimistisch
• maakt altijd goede eerste indruk
• sterke netwerker
zwakken punten
• hecht belang aan schouderklopjes, erkenning
• staat graag in schijnwerpers
• last van plankenkoorts
• luisteren is niet z’n sterkste punt
• doet snel toegevingen aan de klant
• niet goed in time mgt
grote vrees
• slechte indruk maken
De stabilisator
sterke punten
• rustige & vriendelijke persoonlijkheid
• houdt van status quo (niet de muziekgroep)
• kan ZG luisteren, is dienstvaardig
• is een doorzetter
• is loyaal
zwakke punten
• geen harde onderhandelaar
• eerder softselling
grote vrees
• durf & verandering
1
,De conformist
sterke punten
• is zakelijk, laat feiten en cijfers spreken
• houdt van structuur en regels
• sterk probleemoplossend vermogen
zwakke punten
• minder enthousiast
• vb. ingenieur die sales wordt
grote vrees
• een vraag niet kunnen beantwoorden
H1: Verkopen een vak apart
Wat is verkopen
ASPK: adress(lead) > suspect > prospect > klant
communicatieproces
1.1 Cliché hard sellers
- Manipulatie technieken
- de deal forceren nog voor de prospect duidelijke koopsignalen geeft
1.5 Marketing VS sales
- marketing: lange termijn visie en jaarplanning, staan verder van de klant
- sales: korte termijn visie en maandelijkse targets/ KPI’S
hunters
Sales marketeer
- focust op afsluiten van deals - verkiest dezelfde trouwe klanten
- korte termijn doelen - lange termijn relatie
- kan mensen beïnvloeden - geloofwaardigheid
- houdt van koude prospectie - service minded
- is competitie georiënteerd
Visibiliteitsmanagement
- toon al uw competenties
- sharen op sociale media: boeken promoten
Online visibility management
- social selling op fb, twitter, instagram, linkedin
- wees consistent op al je profielen
Facebook
- weerminder voor business
- toegankelijk houden
- zoeken achter prospects maar daarna moet je ze op linkedin contacteren
- hou de frequentie laag
- visuele content creëren
Twitter
- als je iets retweet maak het dan persoonlijk
- oversharen vermijden
- niet alleen posten maar ook in interactie gaan met anderen
Instagram
- creeer een merkbeleving die past bij je merk of persoon
- xorg voor een sterk beeld-zowel foto als video- dat inspeelt op de beleviing
- hard selling vermijden
- privéaccounts en business accounts gescheiden houden
- vertel een verhaal en reageer op emotie en beleving
LinkedIn
- connecteer met mensen
- give and take
- reageer op updates
- content publiceren vanuit jouw vakgebied
3
, - interessante prospects zoeken en monitoren wat hen interesseert
- beste momenten zijn dinsdag, woensdag of donderdag tussen 10 en 11
Cross selling vs upselling
Cross selling: Een klant staat op het punt een hamer te kopen, bij cross-selling zou je de
klant ook een doosje spijkers kunnen aanbieden. Je werkt met deals die erbij komen. Of je
gaat een laptop gaan kopen en je wordt een laptoptas aangeboden.
Up selling: als je zoveel reizen boekt dat je een upgrade krijgt van een reisticket of een
korting op een andere reis
H2: Address management
3.1 Prospectie
Lead= een potentiële klant over wie je al data hebt verzameld
suspect= een lead met wie je al hebt gecommuniceerd: e-mail, brief
prospect= vanaf eerste bezoek
natuurlijke erosie: consumenten lopen over naar een concurrent met betere prijzen, klanten
zijn niet meer tevreden en gaan weg
3.1.3 Prospectievoorbereiding
het doel van de voorbereiding is om namen en adressen van prospecten te verzamelen met
een systeem dat constant nieuwe prospecten oplevert. Het selectieproces is gericht op
verkoopresultaten.
koude prospectie: het onaangekondigd bezoeken van mensen die de verkoper niet kennen
en de verkoper niet kent
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper esterbutaye. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.
