Dit is de theorie voor het vak Professioneel Handelen: Inkoop/Acquisitie, dit is een handige samenvatting om je te kunnen voorbereiden op de verkoopgesprekken tijdens het mondelinge gedeelte. Alle mogelijkheden die kunnen bevraagd worden op het examen staan vermeld.
Algemeen
Wat moet een inkoper goed kunnen beheersen of gebruik van maken? Maw wat is
belangrijk voor deze functie?
- Argumenteren
- Vertrouwensband opbouwen
- Sterke pandenportefeuille hebben
- Goede inkopervaardigheden
- Eigenaar overtuigen tot samenwerking
- Contracten
- Moeilijke taken kunnen beheersen
- Succesvolle inkoopgesprekken
- Closingtechnieken
Persoonlijk Commercieel Profiel
Insights Discovery Model → Instrument dat inzicht geeft over jezelf en je medemens
(Jung).
De sleutel tot succes hierbij is dat je jezelf erg goed kent. Inzicht hebben in je
kwaliteiten en beperkingen kan mensen helpen om effectiever te reageren op de
wensen en behoeften van hun omgeving.
Helder Blauw → Objectief en afstandelijker, vooral nadenkend. → Ze willen enkel
samenwerken met iemand die verstand van zaken heeft en testen dit ook, gebruik
feiten en cijfers, kom snel tot de essentie. Gebruik woorden zoals “bewezen,
aangetoond, duidelijk …”
Zacht Groen → Stil, verzorgend, kalmer. → Gebruik een rustige en zachte aanpak,
neem de tijd om te luisteren, laat hem nadenken over zijn keuze. Gebruik woorden
zoals “zekerheid, garantie, ik heb het gevoel dat…”
Stralend Geel → Vrolijk en opbeurend, zorgen voor een goede sfeer, zijn vaak wat meer
extravert en geven meer energie. → Wees enthousiast en positief, wees niet te
formeel en gebruik humor. Gebruik woorden zoals “nieuw, uniek, gezellig…”
Vurig Rood → Positief en vastberaden, Ego is belangrijk. → Probeer hun niets wijs te
maken, probeer hem op afstand te houden tijdens je uitleg zodat ze niet de hele tijd
opdringen, je zal je idee zodanig moeten kunnen formuleren dat de klant denkt dat het
zijn idee is. Gebruik woorden zoals “direct, beslissen, mogelijkheden …”
Introverte mensen besteden hun energie graag aan concepten en ideeën. Ze hebben
niet veel externe prikkels nodig en hebben daardoor vaak een overstimulatie. Ze
denken voor ze doen en zoeken naar rust wanneer ze zich moeten concentreren en
kiezen ervoor om de wereld te begrijpen in plaats van ze te veranderen.
,Ze communiceren liever via tekst dan spraak en presenteren niet graag voor een grote
groep, ze houden niet van plotselinge veranderingen.
Extraverte mensen krijgen meer energie van andere mensen en brengt graag tijd met
hun door. Ze hebben externe prikkels nodig om te presteren en proberen liever iets in
plaats van er te veel over te nadenken. Ze zijn goed in onderhandelen, uitdagingen
voor hun zijn luisteren en details in de gaten houden.
Denkers zijn de mensen die hun denken beginnen vanuit de logica. Ze hebben de
neiging om de wereld in zwart-wit te zien en kunnen daarom snel beslissingen nemen
op basis van de huidige beschikbare informatie. Omdat ze de neiging hebben om niet
te veel emoties te tonen, is zakendoen met hen sneller en efficiënter. Het nadeel is
wel dat ze als koud of harteloos kunnen worden gezien. De waarheid is belangrijk
voor hun dan tactvol zijn.
Voelers baseren hun beslissing eerder op hun buikgevoel en houden bij het
communiceren rekening met hun persoonlijke relaties. Beslissingen worden genomen
op basis van wat het betekent voor de andere betrokken personen. Ze worden
beschouwd als emotioneel en onbetrouwbaar, tactvol zijn is voor hun belangrijker
dan de harde waarheid te vertellen (wat hun zo onbetrouwbaar maakt).
Blauw (introvert denken) is tegengesteld aan geel (extravert voelen). Rood (extravert
denken) is tegengesteld aan groen (introvert denken).
Deze tegenstelling kan ervoor zorgen dat op een slechte dag deze groepen zeer hard
tegen elkaar kunnen botsen. Maar op een goede dag zullen ze elkaar zeer goed
kunnen aanvullen.
MBTI → Myers Briggs Type Indicator
- Gebaseerd op psychologische types van Jung
- Methode om mensen beter te leren begrijpen
- 16 mogelijke psychologische types
- 8 mogelijke persoonlijkheidsvoorkeuren aangeduid door een letter
, DISC
DISC staat voor Dominant, Invloedrijk, Stabiel en Consciëntieus en is gebaseerd op de
theorie van Jung.
- Beiden brengen gedrags- en communicatievoorkeuren in kaart.
- Gaan allebei uit van de 4 kleuren
- Beiden worden gebruikt om teams samen te stellen.
- De resultaten worden beiden samengevat in een persoonlijk rapport.
Het grote verschil is dat het Insights Discovery nog een stap verder gaat dan DISC
door mensen in te delen in 8 psychologische types → De Observator, De Coördinator,
De Supporter, De Bemiddelaar, De Inspirator, De Motivator, De Beslisser, De
Hervormer
Sensing vs Intuition
Sensing types zijn mensen die een situatie begrijpen door naar hun zintuigen te
luisteren. Ze zijn gericht op het nu en zijn feitelijk en nauwkeurig.
Intuïtieve typen verbinden graag de verschillende zintuigen en vertalen deze naar
betekenis en verbindingen. Ze zijn toekomstgericht, generaliserend, abstract en
inspirerend.
De Kernkwaliteiten van D. Ofman
- Kernkwadranten geven inzicht in jouw kwaliteiten en ergernissen.
- Effectief als je de samenwerking binnen je team wilt verbeteren.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper dylandetemmerman. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
