Deze samenvatting is geschreven naar aanleiding van de verkoop theorie vakken binnen de minor Inkoop & Verkoop van de Hogeschool van Amsterdam. Deze samenvatting was voor het tentamen in blok 1 van het collegejaar 2018/2019.
Samenvatting theorie Verkoop- Sales- en
accountmanagement- W. van Putten
Samenvatting hoofdstuk 1- De rol van sales- Sales- en
accountmanagement
Hoofdstuk 1
Hoofdstuk 1.1 De veranderde rol van sales
De klant heeft nu meer keuzemogelijkheden door de komst van meer transparantie, snellere
communicatielijnen, informatiedeling via internet, snellere transportmogelijkheden en een
groter aanbod van goederen en diensten. Verkoop verkoopt niet langer een product of
dienst, maar een oplossing van een probleem of beantwoording van de vraag van een klant.
- Solution selling: het helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem.
- Insight selling: de nieuwe ideeën voor de klant staan centraal. De verkoper signaleert
problemen en kansen, en probeert hier in samenwerking met zijn klant op in te spelen. Hij
genereert ideeën die resultaten opleveren voor beide partijen.
Hoofdstuk 1.2 Globalisering
Door twee algemene ontwikkelingen is de markt ingrijpend veranderd:
- Globalisering: internationalisering. Steeds meer producten en diensten worden
grensoverschrijdend aangeboden. Dit leidt ertoe dat bedrijven hun producten wereldwijd
gaan aanbieden en internationale samenwerkingsverbanden aangaan.
- Digitalisering: ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie.
• Internet heeft gezorgd voor een enorme informatiestroom over producten en
diensten. Kopers zijn daardoor niet meer afhankelijk van de informatie die verkopers
of voorlichters hen verschaffen. Het belangrijkste gevolg is dat inkoopafdelingen
opereren in een zogenoemde
- Transparante markt: ze hebben op elk moment informatie tot hun beschikking over
nagenoeg alle producten en diensten.
• Er is een nieuw verkoopkanaal voor veel producten en diensten ontstaan: internet.
- Balance of power: evenwicht tussen verkoop en inkoop ontstaan door digitalisering van
informatie- en verkoopkanalen
Hoofdstuk 1.3 De markt
Rackham & DeVincentis beschrijven hoe je op basis van klantwaarde klanten kunt indelen.
Zij onderscheiden drie soorten klanten:
- Intrinsieke-waarde klant: de waarde ligt voor deze groep volledig in het product besloten
- Extrinsieke-waarde klant: deze klanten zijn voornamelijk op zoek naar een manier om
problemen op te lossen of nieuwe mogelijkheden te creëren
- Strategische-waarde klant: deze klant verwacht dat de verkoper veel waarde voor hem
creëert.
,- Transsectionele verkoop: creëert klantwaarde door kostenbesparing
- Consultatieve verkoop: de verkoper sluit niet alleen een transactie met de klant, maar hij
adviseert hem in de aanschaf van producten en diensten
- Strategische verkoop: een verkoopstrategie waarbij twee (of meer) bedrijven een
samenwerkingsverband aangaan om tot een zo groot mogelijke toegevoegde waarde te
komen
Samenvatting hoofdstuk 3- Salesstrategie en salesorganisatie-
Sales- en accountmanagement
Hoofdstuk 3
Hoofdstuk 3.1 Klantwaardeanalyse
- Klantwaardeketenanalyse: is erop gericht om het traject tussen de eindgebruiker en zijn
producten en diensten in kaart te brengen. Het beschrijft welke activiteiten plaatsvinden en
hoe waarde wordt gecreëerd door organisaties in de bedrijfskolom of het netwerk
Hoofdstuk 3.2 Salesstrategie
Het is de taak van Sales om leads te genereren, transacties af te sluiten en klantrelaties te
onderhouden. Een salesstrategie richt zich op de nadere uitwerking van:
1. Doelgroep: op welke nieuwe of bestaande klanten willen we ons richten?
- Nieuwe klanten: verkopers moeten goede jagers of hunters zijn. De organisatie
moet nieuwe relaties kunnen aanboren en de concurrenten te snel af zijn.
- Bestaande klanten: verkopers moeten farmers zijn, verkopers die beschikken over
capaciteiten om de band met de huidige, juiste klanten aan te halen en om te zetten
in vervolg- of herhalingsaankopen.
2. Waardepropositie: hoe willen we de waardeketen van klanten optimaliseren door
producten en diensten te leveren? De keuze is afhankelijk van de concurrentie, de wensen
en voorkeuren van organisaties in de doelgroep, de eigen competenties en natuurlijk van de
vraag waarmee de organisatie commercieel en financieel het meeste succes kan boeken.
Hierbij kan men drie verschillende verkoopbenaderingen onderscheiden: transactionele,
consultatieve en strategische verkoop.
3. Verkoopwijze: hoe verkopen we de betreffende propositie aan de geselecteerde
prospects en klanten?
James Anderson is gekomen tot een onderscheid in drie verkoopwijzen. De indeling is
gebaseerd op de manier waarop Sales prospects en klanten benadert:
- ‘Wij kunnen alles’: de propositie voldoet aan alle wensen van de klant.
- ‘Wij zijn beter dan het op een na beste alternatief’: specifiek wordt de aandacht
gevestigd op aspecten waarop de organisatie de concurrent aftroeft.
- ‘Wij bieden u waarde op die punten die relevant voor u zijn’: resonerende focus; op
deelterreinen die niet belangrijk zijn voor de klant, vermoeit de leverancier de klant niet met
extra kostenverhogende services of features. Het meest klantgericht.
, Hoofdstuk 3.3 Salesorganisatie
Hoe de salesorganisatie is opgebouwd is vaak afgeleid van de vraag over het gewenste
klantenbestand. Het antwoord op deze vraag maakt duidelijk in welke prospects en klanten
de organisatie hoeveel wil investeren en wat voor salesorganisatie daarvoor nodig is.
Organisatie gebruiken de volgende hulpmiddelen om het klantenbestand inzichtelijk te
maken:
- Klantpiramide
- Labelen
De rol en de bijdrage van de persoonlijke verkoper is voor de drie typen verkoop
verschillend:
- Bij transactionele verkoop lijkt deze beperkt, zoals bij de uitspraak van een klant: ‘Je kunt je
verkopers thuishouden, zolang je me maar een offerte stuurt’. Om de deal te kunnen sluiten,
zijn productkennis en verkoopvaardigheden van de verkoper belangrijk.
- Bij consultatieve verkoop vervult persoonlijke verkoop een belangrijkere rol en gaan ook
andere vaardigheden een rol spelen. Kennis van de klant en diens organisatie en processen
is cruciaal om goed advies te kunnen geven. Het is belangrijker om klanten te kunnen
adviseren en helpen inkopen dan producten goed te kunnen verkopen. Ook moet hij relaties
onderhouden.
- Bij strategische verkoop is de rol van de verkoper weer secundair. In dergelijke situaties
gaat het niet primair om het product en de ‘sales force’. De strategische samenwerking
tussen twee organisaties kan nooit tot stand komen zonder het optreden en de goedkeuring
van het topmanagement
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper ce2jim. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
