Niet je hele doelgroep is je klant
Sales funnel = van je doelgroep tot je klant
Suspects = doelgroep
Visitor = behoefte/ website bezoek
Prospects = er is al interactie geweest vanaf
hier interactie marketing
Leads = kwalificatie aan de hand van criteria
Opportunity = voldoen aan kwalificatie criteria en binnen een tijd (Hot lead)
Klanten = consumenten die uiteindelijk ook echt wat kopen (kan weer prospect worden) Sales
Marketing = promotie, voorbereiden op de sales, creëren van waarde (4 p’s)
Kwalificatie criteria (opportunity) = Budget, juiste personen, noodzaak, tijdselement (BANT)
decision making unit (DMU) = bij B2B is de gebruiker niet altijd de beslisser
Lead generation = hoe kom ik van suspect tot een klant
Customer journey =
Aware = I know
Appeal = I like
Ask = I’m convinced
Act = I’m buying
Advocate = I recommend
Customer activity cycle = wat doen klanten (denkproces)
Discover = vinden (inwinnen informatie, evoked set)
Explore = ontdekken (ervaringen, vergelijkingssites)
Buy = kopen (verkrijgbaarheid zoeken, hoe betalen, return, garantie)
Engage = verbinden met product, reviews, aanbevelen (evaluatie na aankoop)
Wat doen bedrijven =
Discover = reclame maken, naamsbekendheid creëren
Explore = content marketing, influencers, samples
Buy = distributie kanalen, betaalmogelijkheden, cross/ up selling, return, customer delight
Engage = aftersales, klanttevredenheidsonderzoek, bedankje, wegnemen cognitieve dissonantie
Opdracht
Meetbare sales funnel = conversie ratio
100.000 visitors
5.000 5%
300 6%
130 43,3%
67 51,5%
33 49,3%
Totaal = 33 : 100.000 x 100% = 0,033%
Nu is het inzichtelijk waar je je op kunt focussen
In bovenste deel kun je niet heel veel doen, alleen meer promotie maken
Onderste deel kun je zeker veel aan doen, goede salestraining, juiste assortiment (90% mag het zeker zijn)
I I
Opdracht
Suspect = 55.921
Prospect = 2594 4,6% discover Awareness creeren door vindbaar te zijn
Marketing Qualified MQL (Lead) = 1580. 60,9% explore Interesse wekken
Sales Qualified SQL (Opportunity) = 127 8,04% explore Informatie geven
Won deals = 42 33,07% Buy Creëer gemak tijdens aankoopgedrag
engage Wegnemen cognitieve dissonantie
Totaal = 42 : 55.921 x 100% = 0,075%
Discover sla je over als een klant opnieuw prospect wordt
,Opdracht
Suspect = 55.921
Prospect = 2594 4,6%
Marketing qualified = 1580 60,9%
Sales qualified = 127 8,04%
Won deals = 42 33,07%
1. Aantal prospects laten stijgen met 2000
Suspect = 55.921
Prospect = 2594 4,6% 2594 + 2000 = 4594
Marketing qualified = 1580 60,9% 4594 x 60,9% = 2798
Sales qualified = 127 8,04% 2798 x 8,04% = 225
Won deals = 42 33,07% 225 x 33,07% = 74
Totaal 74 : 55.921 x 100% = 0,13%
2. Conversie van MQL naar SQL verdubbelen
Suspect = 55.921 55.921
Prospect = 2594 4,6% 2594
Marketing qualified = 1580 60,9% 1580
Sales qualified = 127 8,04% 8,04% x 2 = 16,08% 1580 x 16,08% = 253
Won deals = 42 33,07%. 253 x 33,07% = 84
Totaal = 84 : 55.921 x 100% = 0,15%
3. Won deals met 50% verhogen
Suspect = 55.921 55.921
Prospect = 2594 4,6% 2594
Marketing qualified = 1580 60,9% 1580
Sales qualified = 127 8,04% 127
Won deals = 42 33,07% 42 x 150% = 63
Totaal = 63 : 55.921 x 100% = 0,11%
Conversie ratio = waar moet je nou op richten om uiteindelijk meer klanten te krijgen
, Opdracht
1. My jewellery
2. My jewellery is begonnen als social media platform. Doordat zij zo actief zijn op social media met diverse content hebben zij hun
online winkel kunnen uitgebreiden naar 20 fysieke boutiques.
3.
- Betrokkenheid met kanten
Explore
- Influencers marketing
Discover
- Diverse content
Explore
