Samenvatting
Samenvatting SMA jaar 2 Sem 4 H7&11
- Vak
- Salesmanagement
- Instelling
- IVA Driebergen (IVA)
samenvatting salesmanagement jaar 2 hbo automotive H7,11
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 14 pagina's
Voorbeeld 2 van de 14 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Voorbeeld van de inhoud
SMA H7 accountmanagement voor strategischeklanten
7.1 Het ontstaan van accountmanagement
Accountmanagement staat voor het managen van klanten. Het is een vorm van strategisch
verkopen, met als doel om bij bepaalde accounts sole supplier of preferred supplier te
worden.
Waarom accountmanagement
- De concentratie van macht van retailketens → ze werken steeds meer samen, dus
wil je voor zo’n groep de preferred supplier zijn
- Om ICT-toepassingen goed te integreren is een goede samenwerking nodig.
- Category management; door samen met een account een optimale productcategorie
samen te stellen kun je beter voorzien in de behoeften van klanten.
- Retailers zelf hebben de voorkeur voor accountmanagement omdat de producent de
account dan goed kent en zo een passend aanbod kan maken.
Om een samenwerking tussen aanbieder en account goed te laten lopen moeten de
waardeketens van de PSU en de DMIU aan elkaar gekoppeld worden. De accountmanager
is hierbij de sleutelfiguur tussen beide bedrijven.
7.2 De aanpak van accountmanagement
Accountmanagement is een proces gericht op het structureel organiseren van middelen om
optimale en langdurige relaties met klanten op te bouwen. De meest effectieve
implementatie van accountmanagement is via de CORE-methode
Choice
De weloverwogen beslissing maken om accountmanagement in te voeren. Het moet bij de
strategie van het bedrijf passen en er moet binnen het bedrijf draagkracht zijn. Door
accountmanagement gaat de onderneming meer lange termijn gericht werken.
Organisation
De keuze voor accountmanagement leidt tot organisatorische consequenties. Welke plaats
krijgt accountmanagement in de onderneming, welke accounts moeten er gekozen worden
e.d. Voor de optimale resultaten is het belangrijk om accountmanagement goed en
klantgericht te organiseren, structureren en te plannen.
Results
Hoe accountmanagement georganiseerd wordt hangt af van de strategische doelen van het
bedrijf. Er kunnen bij accountmanagement 2 doelen toegepast worden:
- Klantbehoud (retentie
, - Klantgroei (share of wallet)
Evaluation
De keuze voor accountmanagement en de resultaten moeten regelmatig geëvalueerd
worden. Hierdoor kan er op tijd bijgestuurd worden als dat nodig is.
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming
2 manieren om accountmanagement te plaatsen
- Vanuit organisatieniveau
→ de accountmanager heeft een staffuntie als hij taken voor andere businessunits
uitvoert, en een lijnfunctie als hij leiding geeft aan een team.
- Vanuit organisatieprincipe
→ Decentraal, centraal of accountgericht
Decentraal accountmanagement
Op businessunitniveau georganiseerd. Kan georganiseerd worden volgens 3 principes
1. P-principe: actief per product
2. M-principe: actief in marktsegmenten/accountgroepen
3. G-prinipe: actief in geografische regio’s
Centraal accountmanagement (corporate)
Op ondernemingsniveau georganiseerd. Verschillende businessunits hebben
gemeenschappelijke belangrijke accounts. Hierdoor zit accountmanagement dichter bij het
topmanagement waardoor je slagvaardiger bent. Accountmanager moeten communicatief
erg sterk zijn om te communiceren op verschillende niveaus (corporate en businessunit
niveau).
Accountgerichte organisatie (dedicated accountmanagement)
Voor specifiek geselecteerde klanten kan maatwerk geleverd worden door daarvoor een
eigen businessunit te maken. De businessunit werkt dus alleen voor die klant.
Accountmanagement heeft te maken met matrixmanagement. Elk accountteam wisselt van
samenstelling afhankelijk van wat nodig is voor een project, een accountteam bestaat ook uit
verschillende disciplines. Bij matrixmanagement is de hiërarchische verantwoordelijkheid erg
belangrijk.
7.4 Selectie van prospects
Om een win-winsituatie te creëren is het belangrijk om accounts te selecteren die belangrijk
zijn voor de aanbieder. Hierbij wordt vaak de wet van pareto (80-20-regel) gebruikt om te
kijken welke accounts het belangrijkst zijn.
Het belang van accounts kun je schematisch weergeven in een klantpiramide, maar hierbij
kijk je vooral naar omzet, niet echt naar andere belangrijke factoren. De customer rating
moet op meer factoren worden gebaseerd. Dit kan gewogen en ongewogen. Bij gewogen
customer rating geef je elk criterium een weging.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper joannezandee. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 67232 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen