100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
Samenvatting Marketing Hoofdstuk 15 €2,99
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Odisee Hogeschool (Odisee)
  4.  
  5. Bedrijfsmanagement
  6.  
  7. Marketing

Samenvatting

Samenvatting Marketing Hoofdstuk 15
 0 keer verkocht
  • Vak
  • Marketing
  • Instelling
  • Odisee Hogeschool (Odisee)
  • Boek
  • Marketing toegepast, tweede editie

Hoofdstuk 15 - De Verkooporganisatie Vak: Marketing Docent: Vanhaverbeke Johan & Dermaux Ignace Odisee Hogeschool Brussel 1ste semester van Studierichting: 1ste jaar Bedrijfsmanagement - Oriëntatiejaar Marketing/Logistiek Management ECTS: B-ODISEE-HBB41F Link: http://onderwijsaanbod.odisee.be/sy...

[Meer zien]

Voorbeeld 1 van de 2  pagina's

Document informatie

  • Nee
  • Enkel hoofdstuk 15
  • 4 februari 2016
  • 2
  • 2015/2016
  • Samenvatting

Onderwerpen

  • hogeschool
  • brussel
  • marketing
  • logistiek management
  • management
  • businessmanagement
  • bedrijfsmanagement
  • bedrijfskunde
  • odisee

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Meer samenvattingen voor studieboek

  • Marketing Hoofdstuk 19
  • Marketing Hoofdstuk 17
  • Marketing Hoofdstuk 16
Alles voor dit studieboek (17)

Geschreven voor

  • Odisee Hogeschool (Odisee)
  • Bedrijfsmanagement
  • Marketing
Alle documenten voor dit vak (21)

Verkoper

avatar-seller
RafC

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

4­2­2016 OneNote Online



H15
woensdag 6 januari 2016 18:41



Hoofdstuk 15 ‐ De verkooporganisatie
15.1 Inleiding
omvat o.a. verkoper, handelsvertegenwoordiger, accountmanager, account executive,
relatiebeheer, … omvat ook voorbereiden van verkoop en service‐na‐verkoop

15.2 Het organiseren van de verkoopafdeling
fig. 110 p. 423 => ontwikkelen verkooporganisatie:
=> 15.3 tot 15.7

15.3 Doelstellingen van de verkoop
prospectie (opsporen en bewerken nieuwe potentiële klanten), verkopen, service, informatie
verzamelen, middelenallocatie (kwaliteiten van klant inschatten)

15.4 Strategie van de verkooporganisatie
normen vastleggen zoals: verkoop spendeert 80% verkooptijd aan bestaande klanten en 20% aan
nieuwe prospects.

15.5 Structuur van de verkooporganisatie
Regionale indeling
eenvoudig, regioverantwoordelijke, goed afgelijnde verantwoordelijkheid,… o.l.v. sales manager
Indeling volgens klanten(type)(groep)
Specialistische kennis per klantengroep, verwerven van klantenkennis, efficiënte verkoopaanpak
per klanttype
Indeling per productgroep
specifieke productkennis (vb. apart team voor consumentenproducten met intensieve distributie
en industriële producten met hogere eis op vlak van productkennis en ‐toepassing)

15.6 Grootte van de verkooporganisatie
(zie p. 427, uitgelegd voorbeeld)
Bezoekfrequentie op grond van succesfactoren:
1. concurrentiedruk (hoe sterker concurrentie actief is)
2. vertrouwdheid met de klant (intensief contact verhoogt succeskansen)
3. aantal beslissers (hoe meer deelnemers aan de koopbeslissing)
4. aantal producten
5. potentieel van de klant


15.7 Beloning van de verkoper
vast salaris
variabel gedeelte: gebaseerd op prestaties (premies, bonussen,…)
zuivere provisiesysteem (provisie i.f.v. omzetgrootte, verschillen per artikel(groep), tijdstip van
bestellen, afnemerscategorie,...
combinatie van vast salaris en provisie (bovenop salaris komt percentage van gerealiseerde
omzet) (neiging meer kortingen toe te staan, jacht op extra omzet,...)
andere verkoopkosten (verplaatsingen, representatie, telefoon en administratie)

15.8 Het managen van de verkooporganisatie
1. rekruteren/selecteren verkopers
stel objectieve functiebeschrijving op
wat is motivatie van sollicitant
is het competentieprofiel gepast voor de vacature
in welke mate is de sollicitant bereid voor‐ en nadelen van de job te aanvaarden?
hoe gaat hij/zij er privé mee om?
2. trainen van verkoopverantwoordelijken
bedrijfs‐ en productkennis
klantenkennis
bedrijfseconomische kennis
presentatietechnieken
verkoopmanagement (selling power)
prospectie, acquisitie, relatiebeheer
CRM (Customer Relationship Management)
...
3. leiden van verkopers
opstellen van een bezoekplan
verkoopdoelstellingen per klant
https://hubkaho­my.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A­7467­4BE6­AD… 1/2

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper RafC. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis
€2,99
  • (0)
In winkelwagen
Toegevoegd