Behaalde resultaat met deze samenvatting: 7,3. In deze samenvatting staat alle stof die je nodig hebt voor het tentamen. De stof wordt beschreven en onderbouwd dmv voorbeelden. De modellen staan afgebeeld met afbeeldingen.
Alle collegenotities en uitwerkingen van huiswerkopdrachten
Alle kennisclips, hand-outs en uitgereikte artikelen zoals aangegeven in de voorbereidingsopdrachten
Toetsing: (Digitale) toets – 90 minuten, bestaat uit een casebeschrijving met open vragen.
Literatuur: Sales- en accountmanagement. Putten, van W. (2012) Amsterdam: Pearson Benelux. ISBN 978-90-430-2466-2
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen.
Definities van Sales
1. Een latente of manifeste behoefte vervullen;
2. Iemand helpen kopen;
3. Een ander beïnvloeden in de door jou gewenste richting;
4. Een transactie, waarbij men voor geld iets aan een ander overdoet;
Verkopersmarkt
Rol van sales in een niet transparante markt => communicatie van het aanbod, benadrukken
van voordelen en kenmerken, prijsonderhandelingen, closen van de deal
Door beperkte keuze voor inkopende partij en verschil in kennis en informatie hebben de
verkopers alle macht en middelen => verkopersmarkt
Kopersmarkt
Verschuiving van product naar klant => vraagt om vernieuwde salesstrategie;
Digitalisering--> Door komst van internet worden markten transparant
- Kopersmarkt: koper krijgt beter inzicht in prijs => verkoper raakt kennisvoorsprong
kwijt. Gevolg: Internet als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
Globalisering--> Toegang tot internationale markten => meer keuze, lagere prijzen voor
koper. Gevolg: Internationale samenwerking.
De klanttype van Rackham
Dit doe je om uiteindelijk je verkoopproces af te stemmen op de verschillende waardeklant.
De intrinsieke waardeklant:
, - Klant kent het product al
- Weet hoe hij het gaat gebruiken
- Kent de alternatieven voor het product
- Is kostenbewust
- Is niet loyaal
De prijs is hierbij belangrijkste criterium!
De extrinsieke waardeklant:
- Is op zoek naar oplossing voor probleem OF wil iets nieuws:
- Wil advies en hulp
- Wil investeren
- Wil ook investeren in de relatie
- Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Strategisch waardeklant:
- Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
- Wil kennis delen met verkoper
- Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
- Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
De waardeklant
De verkoop
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper noabergman. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
