Samenvatting Business to Business Marketing Hogent
12 keer bekeken 1 keer verkocht
Vak
B2B-management
Instelling
Hogeschool Gent (HoGent)
Dit is een samenvatting van B2B, marketing. Zowel Hogent als Artevelde. In dit document staat een volledige samenvatting van b2b-management, deze heeft mij geholpen om te slagen voor het examen.
B2B
Hoofdstuk1: Verkenning van het vakgebied (kijk slide3!!!)
1. Definitie en begripsbepaling
1.1Wat is marketing?
• Het marketingbegrip kan teruggebracht worden tot een vijftal hoofdbetekenissen:
• Marketing als wetenschap
• Marketing als maatschappelijk proces
• Marketing als bedrijfsfunctie
• 1.2.Marketing als visie
• Marketingconceptie = “de visie waarbij de wensen en verlangens van de
afnemers centraal gesteld worden. Dit verwijst naar een mentaliteit
(filosofie) van waaruit de manager beslissingen kan nemen.”
• De marketingconceptie dient in overeenstemming te zijn met een
bepaalde winstgevendheid. (je kan niet altijd doen wat klant wil, je moet
nog steeds rendabel zijn.)
• Deze marketingconceptie is in het bedrijfsleven algemeen geaccepteerd
als juiste uitgangspunt voor het benaderen van markten en
marktsegmenten. (segmenteren in demografisch en geografisch)
• Voor vele bedrijven is het in praktijk brengen van het marketingconcept
vaak nog moeilijk. Ook vandaag nog !
• Leeflang (1999) spreekt over ‘strategische marketingconceptie” als visie:
• Waarbij men streeft naar verdedigbare concurrentievoordelen,
gebaseerd op de langetermijnbelangen vd afnemers
• Waarbij relaties worden opgebouwd en onderhouden met voor
de organisatie belangrijke belangengroepen binnen en buiten de
organisatie
• Waartoe men in de organisatie initiatieven moet nemen en moet
onderhandelen
• 1.3.Marketing als een verzameling van activiteiten
• Kernachtige marketingdefinitie van Koster (1991):
• Marketing omvat die activiteiten die erop gericht zijn
ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te
bespoedigen”
1
, • Kotler definieerde reeds in 1980 aanvullende criteria wil er sprake zijn
van ruiltransacties:
• Vrijwilligheid
• Overeenkomst
• Twee of meer partijen
• Wederkerigheid (reciprociteit)
• 1.4.Wat is business marketing (=B2B Marketing)
• Definitie van NIMA (1993):
• “Marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere
organisaties”
• Dit is tegengesteld aan consumentenmarketing, waarbij men
zich richt op particulieren.
• Nadere afbakening dient te gebeuren door het gebruiksdoel
gecombineerd met een indeling vd kopende organisaties te
beschouwen.
• Corey (1991) definieert dan Business Marketing als:
• “The marketing of goods and services to commercial
enterprises, governments and other non-profit institutions
for use in goods and services that they in turn produce or
resell to other industrial customers.”
• Gevolgen van deze definitie:
• In B2B markten ligt het doel vd aankoop in het verlengde van
hoe de organisatie zelf werkt/functioneert.
• De verkopende partij dient dus een waarde te creëren voor de
kopende organisatie
• Deze waardepropositie zal vergeleken worden met
concurrenten (benefit vergelijking) die resulteert in ‘points of
parity’(waar u product even goed scoort als concurrent) en
‘points of difference’(waar u product beter is als concurrent)
• Iemand die iets koopt in een bepaalde keten wat hij koopt heeft als doel
zijn eigen product beter te maken (bv ploeg om het land te kunnen
bewerken)
2
, 1.5.Onbekendheid van Business Marketing
(B2B Marketing) ondanks dat de B2B sector vele malen groter is in omzet en
winstgevendheid dan de B2C sector. Voorbeelden van enkele ondernemingen.
Business marketing is vele groter dan consumenten marketing (deze bedrijven die
b2b doen zijn vaak onbekend bij de consument) (barry callebaut, la loraine, jan de
nul)
2.Verschilen met consumentenmarketing (op basis van 4 kenmerken)
2.1. Marktkenmerken
• Concentratie van afnemers
• Concentratie in geografie Global sourcing
• Switching costs (kost om te wisselen van leverancier)
• Reciprociteit (wederkerigheid of wederzijdse afhankelijkheid)
2.2. Kenmerken van het koopgedrag
• Professionele inkopers vs. particulieren
• Koopmotieven en koopdoelstellingen strikt verbonden aan de bedrijfsvoering
binnen de organisatie (dwz gericht op de eigen bedrijfsprocessen)
luisteren naar en vertalen van klantbehoeften om met oplossingen te komen
die de bedrijfsprocessen van deze klanten verbeteren
• Inkoop in teamverband (zowel bij de kopende als bij de verkopende partij)
• Vraagt diepgaande kennis en begrip van het inkoopproces.
2.3. Kenmerken van de vraag
• Begrippen (zie punt 6)
• “afgeleide vraag”
• “acceleratie-effect”
• “prijselasticiteit”
2.4. Kenmerken van de marketinginstrumenten
• Product: standaard vs. complex, specs, kwaliteit (ISO normeringen)
• Service: visie en strategie voor after-sales service
• Prijs: TCO (Total cost of ownership concept)
• Distributie: JIT
• Communicatie: accenten verschillen van B2C
• Verkoop en relatiemanagement
3
, •
3. Ontwikkeling en trends in het vakgebied
Evolutie en benadering van B2B in het boek
• Evolutie naar volwaardige wetenschap in academische kringen
• B2B Marketing benaderen als beheren van een portfolio van relaties met bedrijven
• Invloed van integrale informatiesystemen (ERP)
• Invloed van internet en digitalisering, Big Data, AI, IOT
• Invloed van duurzaamheid en kwaliteitsnormen
• Invloed en effecten op de B2B markten van:
• Corona-pandemie
• Oorlogsconflict Ukraine
• Energiecrisis
• Geopolitieke verschuivingen
• Global warming
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Anoniem12345678. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
