Samenvatting
Samenvatting Salesmanagement H7, ISBN: 9789001593452 Salesmanagement
Samenvatting voor de belangrijkste informatie en begrippen om je tentamen te leren.
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 3 pagina's
Voorbeeld 1 van de 3 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting salesmanagementH7 Accountmanagent voor strategische klanten
Waarvoor richt je accountmanagement op?
Om relaties op te bouwen en te onderhouden met grote klanten en om relaties te
beheren.
Strategisch verkopen = accountmanagement is een salesbenadering of vorm van
strategisch verkopen, toegepast in B2B, B2R & B2G, waarbij belangrijke of strategische
klanten en potentieel interessante prospects centraal staan, met als doel om bij deze
accounts sole supplier of preferred supplier te worden en de winstgevendheid op lange
termijn te behouden en te vergroten.
Sole supplier = enige leverancier
Preffered supplier = een overeenkomst waarbij de ene contractspartij aangeeft
exclusief een beroep te zullen doen op de diensten of de producten van een
andere partij in ruil voor een tegenprestatie van die partij.
Category management = fabrikanten en retailers bundelen kennis over de behoeften
van de consumenten en die richten zich op een bepaalde categorie producten.
“Door het gezamenlijk invullen van een optimale productcategorie op het
gebied van verkrijgbaarheid, zichtbaarheid in het winkelschap en
salespromotion beter in staat te zijn om behoeften en sentimenten van
consumenten in te vullen. Er wordt bovendien rekening gehouden met
enerzijds de doelstellingen van de retail ketens en anderzijds met die van
de producenten in de betreffende categorie. Dit levert voor drie partijen
(consument/shopper, retailer en producent) een triple-winsituatie op.”
Redenen om accountmanagement in te voeren:
1. Door de concentratie aan de vraagzijde is de omzetafhankelijkheid behoorlijk
groot;
2. Steeds meer organisaties reduceren het aantal leveranciers tot een klein aantal
‘preffered suppliers’ of zelfs ‘sole suppliers’;
3. De accounts worden snel internationaler, de productie verschuift steeds vaker
naar lageloonlanden;
4. Bij complexe strategische producten, projecten en systemen die vaak ook advies-
en service intensief zijn;
5. Bij (koop)beslissingen die centraal en hoog in de organisatie worden genomen;
6. Vanwege de complexiteit of omvang speelt de klant-DMU en de PSU van de
aanbieder bij de transactie een uitgebreide rol;
7. Vanwege specifieke problematiek van openbare aanbestedingen in bijvoorbeeld de
EU;
8. De marktomgeving – technologie en concurrentie – is heel dynamisch;
9. De winstoriëntatie van de fabrikant is maximalisatie op lange termijn;
10. Klanten willen dat de leverancier meedenkt, oplossingen aandraagt of de klant
meeneemt in ‘ongekende’ oplossingen.
Retentie = klantbehoud
Share of wallet = klantgroei of vergroting
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Roxannevogelzang. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53340 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen