Samenvatting
Samenvatting Verkoopgesprek | Voor verkoopspecialist MBO Niveau 3
Samenvatting van 7 hoofdstukken van verkoopgesprek/communicatie.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 33 pagina's
Voorbeeld 4 van de 33 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
1 beoordeling
Door: nielsjaspervandergeest1 • 1 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
SamenvattingHoofdstuk 1: Verkoopgesprekken
De vijf fasen van het verkoopgesprek
1. Ontvangen en begroeten
2. Observeren
3. Aanspreken en koopwens onderzoeken
4. Gesprek voeren
5. Afhandelen
1 Ontvangen en begroeten
§ Klant voelt zich welkom
§ Het is beleefd
§ Je weet welke klanten er in de winkel zijn
2 Observeren
Je observeert het kijkgedrag en koopgedrag van de klant:
§ Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken?
§ Kijkt de klant zoekend rond?
§ Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals?
§ Merk je aan het gedrag van de klant dat hij wat wil kopen?
Het verkoopsysteem bepaalt het verkoopgesprek
Soorten verkoopsystemen:
§ Zelfbediening: De klant bedient zichzelf
§ Bediening: Iedere klant wordt geholpen
§ Zelfkeuze: De klant kan de artikelen zelf pakken, maar hij kan ook informatie en
advies krijgen
§ Semi-zelfbediening: De klant kan sommige producten zelf pakken, maar wordt
geholpen bij andere producten
3 Aanspreken en koopwens onderzoeken
Aanspreken:
§ Wanneer spreek je de klant aan? (Inspringmoment)
§ Hoe spreek je de klant aan?
§ Verschil tussen:
§ Aankoopgerichte klant: Van plan om iets te kopen
§ Niet-aankoopgerichte klant: niet per se van plan iets te kopen
§ Presenteer jezelf op een positieve manier voor en tijdens een verkoopgesprek
Koopwens onderzoeken:
§ Vragen stellen
§ Actief luisteren
§ Samenvatten
,Samenvatting
4 Gesprek voeren
Tonen en demonstreren:
§ Tonen: Heb je de koopwens van de klant begrepen?
§ Demonstreren: Laat de mogelijkheden van het product zien. Mogelijkheid om
twijfelende klant over te halen.
Informeren en adviseren:
§ Verkoopargumenten gebruiken (redenen die je als verkoper aan een klant geeft om
een bepaald artikel te kopen)
§ Koopweerstanden (een klant maakt bezwaren) opvangen
§ Maatwerk bieden:
§ Maatwerk advies (advies dat bij de wensen van de klant past)
§ Maatwerk product (een product dat speciaal voor de klant is gemaakt)
§ Maatwerk diensten (branche specifieke handelingen die je verricht om te
voldoen aan de wensen van de klant)
§ Maatwerk bij cross channeling (de klant gebruikt zowel online en offlinekanalen
voor een aankoop)
§ Artikelen verklaren:
Bladzijde 26
§ Vergelijkende methode
§ Optelmethode
§ Aftrekmethode
§ Deelmethode
5 Afhandelen
,Samenvatting
Benadering om een verkoopgesprek te voeren:
§ AIDA-model
§ VOCATIO-model
§ POINT-model
AIDA-model
VOCATIO-model
POINT-model
, Samenvatting
Koopgedrag
§ Het gedrag dat een consument vertoont bij het kopen
Consumentenbehoefte: De reden waarom mensen producten nodig hebben en kopen
§ Primair en secundair
§ Lichamelijk en psychisch
5
4
3
2
1
Factoren koopgedrag:
Bladzijde 40
Omgevingsfactoren:
§ Culturele invloeden
§ Economische invloeden
§ Sociale invloeden
§ Gezinsinvloeden
Individuele factoren:
§ Motivatie en behoeften
§ Perceptie
§ Leerproces
§ Attitudes
Soorten koopgedrag:
§ RAG - Routinematig koopgedrag
De klant koopt artikelen op basis van ervaring en gewoonte. Hier gaat geen
uitgebreid koopbeslissingsproces aan vooraf.
§ BPO – Beperkt oplossend koopgedrag
De bestaande kennis over een artikel wordt aangevuld door nieuwe informatie te
zoeken. De klant doet meer moeite voor de aankoop.
§ UPO – Uitgebreid oplossend aankoopgedrag
Dit zie je wanneer een klant een artikel voor het eerst koopt. De klant steekt veel
tijd in de aanschaf.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper fardau99. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 50990 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen