Alle te kennen leerstof voor examen juni
(De te kennen leerstof is vertelt geweest door de docent van dit vak)
HoGent Graduaat MCS
Inhoudsopgave, prenten en uitleg aanwezig
,Inhoudsopgave
HOOFDSTUK 1 (VIDEOLES 1 – HOOFDSTUK 1)......................................................................2
MICRO, MESO & MACRO-OMGEVING:.......................................................................................................................................................................2
KENMERKEN VAN MODERNE VERKOOP:......................................................................................................................................................................3
SUCCESFACTOREN VOOR PROFESSIONELE VERKOPERS:...................................................................................................................................................3
SOORTEN VERKOOP:...............................................................................................................................................................................................4
B2B EN B2C........................................................................................................................................................................................................4
B2C:..................................................................................................................................................................4
B2B:.................................................................................................................................................................5
VERKOOP ALS CARRIÈRE:.........................................................................................................................................................................................5
Eigenschappen:................................................................................................................................................5
SEGMENTATIE & TARGETING:...................................................................................................................................................................................5
Enkele grote voordelen van effectieve segmentatie en targeting:..................................................................6
Segmentatie.....................................................................................................................................................6
DIFFERENTIATIEVOORDEEL:......................................................................................................................................................................................6
2 gevaren:........................................................................................................................................................6
SALES BUY-IN:.......................................................................................................................................................................................................8
Objectiviteit en rationele overreding...............................................................................................................8
De werkeleijkheid kennen en erop reageren...................................................................................................8
Betrekken bij de ontwikkeling van strategieën................................................................................................8
Positioneren voor succes.................................................................................................................................8
HOOFDSTUK 2 (VIDEOLES 2 – HOOFDSTUK 2)......................................................................9
MARKETINGPLANNEN OPSTELLEN.............................................................................................................................................................................9
3 niveau’s:........................................................................................................................................................9
SITUATIEANALYSE EN MARKETINGAUDITS:...................................................................................................................................................................9
SWOT-analyse..................................................................................................................................................9
PEST-analyse....................................................................................................................................................9
DOELSTELLINGEN FORMULEREN:...............................................................................................................................................................................9
STRATEGIEËN OPSTELLEN EN KIEZEN:.........................................................................................................................................................................9
Voorbeelden en o.b.v.....................................................................................................................................10
INVLOED VAN HET MARKETINGPLAN OP VERKOOP: STRATEGIEËN EN TACTIEK:..................................................................................................................10
Promotiemix:.................................................................................................................................................10
PROMOTIEMIX: RICHTLIJNEN:.................................................................................................................................................................................10
Type markt:....................................................................................................................................................10
Fasen van het koopproces:............................................................................................................................10
Push- en pullstrategieën:...............................................................................................................................11
De fasen van de productlevenscyclus:...........................................................................................................11
HOOFDSTUK 3 (VIDEOLES 2 – HOOFDSTUK 3)....................................................................11
KOOPGEDRAG VAN BEDRIJVEN:..............................................................................................................................................................................11
INVLOEDEN OP KOOPGEDRAG:................................................................................................................................................................................12
Koopklasse.....................................................................................................................................................12
Producttype...................................................................................................................................................12
Belang van de aanschaf................................................................................................................................12
OPDRACHT 2: MISLUKTE COMPUTERVERKOOP:........................................................................................................................................................13
HOOFDSTUK 4 (VIDEOLES 3 – HOOFDSTUK 4)....................................................................13
OMGEVINGS- EN MANAGEMENTINVLOEDEN OP VERKOOP:..........................................................................................................................................13
Gedragsmatige invloeden.............................................................................................................................13
Technologische invloeden..............................................................................................................................14
Managementinvloeden.................................................................................................................................14
PROFESSIONELE VERKOPERS:..................................................................................................................................................................................14
VERKOOPKANALEN:..............................................................................................................................................................................................15
Logistiek of fysiek distributiemanagement...................................................................................................15
Distrubutiekanalen........................................................................................................................................15
Selecteren en evalueren................................................................................................................................15
1
, HOOFDSTUK 5 (VIDEOLES 3 – HOOFDSTUK 5)....................................................................16
INTERNATIONALE VERKOOP OP BEDRIJFSNIVEAU:.......................................................................................................................................................16
Handel omdat een bepaald product niet beschikbaar is...............................................................................16
Handel door internationale verschillen in comparatieve kosten...................................................................16
Handel door productdifferentiatie.................................................................................................................16
CULTURELE FACTOREN:.........................................................................................................................................................................................16
Esthetiek........................................................................................................................................................16
Religie............................................................................................................................................................16
Opleiding.......................................................................................................................................................16
Taal................................................................................................................................................................16
Sociale organisatie........................................................................................................................................16
Politieke factoren...........................................................................................................................................16
Algemene culturele normen en waarden......................................................................................................16
Culturele veranderingen................................................................................................................................16
TUSSENSCHAKELS: TYPEN EN SELECTIE:....................................................................................................................................................................17
Agenten.........................................................................................................................................................17
Distributeurs..................................................................................................................................................17
Licenties.........................................................................................................................................................17
Exportfirma’s.................................................................................................................................................17
HOOFDSTUK 7(VIDEOLES 5 – HOOFDSTUK 1).....................................................................18
HET GESPREK VOEREN..........................................................................................................................................................................................18
Methoden.....................................................................................................................................................18
MOTIVATIETHEORIEËN..........................................................................................................................................................................................18
Behoeftenpiramide van Maslow...................................................................................................................18
Verwachtingstheorie van Vroom...................................................................................................................18
Verkoopmanagementtheorie van Likert........................................................................................................19
Het model van Chruchill, Ford en Walker......................................................................................................19
HOOFSTUK 8 (VIDEOLES 5 – HOOFDSTUK 3).......................................................................19
GEOGRAFISCHE STRUCTUUR...................................................................................................................................................................................19
KLANTGERICHTE STRUCTUUR:.................................................................................................................................................................................19
Marktgerichte structuur................................................................................................................................19
Accountgrootte gebaseerde structuur...........................................................................................................19
Huidige en nieuwe klanten gebaseerde structuur.........................................................................................19
Functionele specialisatie................................................................................................................................19
Gemengde structuurvorm.............................................................................................................................19
PRODUCTGERICHTE STRUCTUUR.............................................................................................................................................................................19
Hoofdstuk 1 (videoles 1 – hoofdstuk 1)
Micro, meso & macro-omgeving:
Micro Zaken die binnen of in de directe omgeving van bedrijven gebeuren
Meso Beslaat de tak waarin een bedrijf opereert
Macro Dekt het groter geheel
(grote sociale vraagstukken en demografische veranderingen)
2
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper IlanSchoreels. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.
