Nearly complete summary of the course given at the Leiden University, at this point I don't remember exactly which articles it does not include but just 2 or something are missing.
Onduidelijke uitleg. Dingen worden vaak beknopt opgeschreven en dat is fijn, maar het is te kort waardoor er sprake is van foute interpretatie. Ik heb vaak na moeten zoeken in het artikel hoe het precies zit. Zinnen zijn letterlijk overgenomen en niet in eigen woorden(wat juist fijn is omdat je het dan ook eens vanuit een ander punt kan bekijken)
MEETING 1
Steinel, W., Abele, A.E., De Dreu, C.K.W. (2007). Effects of Experience and Advice on Process and
Performance in Negotiations. Group Processes & Intergroup Relations, 10(4), 533-550.
Research question: does experience, advice, or a combination of the two improve negotiation
performance? They didn’t look just at the outcomes, but also at the underlying behavioral processes.
Fixed-pie perception are purely distributive negotiations.
Integrative agreements benefit everyone.
fosters economic prosperity, strengthens feelings of self-efficacy, increases satisfaction, and
reduces the likelihood of future conflict.
Effects of advice
- People have a general tendency to egocentrically discount the advice they receive. This is because
they are secretive to the reasons supporting their own estimate, but not to the reasons supporting
the advisor’s estimates (exp: even after receiving full information about the opponent, participants
rarely abandoned their initial erroneous perceptions, so it doesn’t change fixed-pie perceptions).
- Giving negotiators advice and cues challenging fixed-pie perceptions higher joint outcomes.
* Especially when this advice is given after a prior negotiation experience: best trade-off insights +
mental models similar to those who fully realized the integrative potential of the negotiation.
Effects of experience
Mixed support for ‘learning by doing’.
In favor Against
- Skilled negotiators often have an - No effects of experience when negotiators engaged in
extensive track record. different tasks over time (only when given feedback).
- Exp. with non-expert negotiators: joint - People recall superficial similarities more easily than
outcomes improved both over negotiation structural ones. Because of this, we cannot take advantage of
rounds and within negotiators. prior experiences (because we are not noticing the important
structural similarities between negotiations).
Experience and advice in negotiation (combined is better)
- Exp. shows that experience alone is insufficient to improve negotiation performance.
Dyads reached higher joint outcomes and made more profitable trade-offs after some training
intervention (observational or analogical).
Why?
1. Bargainers can compare the advice they receive with prior negotiation experiences helps them
transfer the advice adjusts their negotiation behavior improves their performance.
2. People tend to view negotiations as a game that one either wins or loses fixed-pie perceptions
and a generally competitive approach not likely to make integrative agreements.
Joint outcomes are related to three types of negotiation tactics: (how exactly is not clear yet)
1. Distributive behavior (aim: force opponents to make concessions poorer joint outcomes). Is
usually more contentious (seeking arguments, quarrelsome discussions).
2. Information exchange
3. Heuristic trial and error
(are both strategies that help people to identify mutually satisfying settlements. This increases the
likelihood of reaching integrative agreements higher joint outcomes).
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper valentinavv. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,99. Je zit daarna nergens aan vast.
