Samenvatting van H 1,5 en 8 van het handboek commerciële vaardigheden. Met deze samenvatting als leidraad komt het goed met het tentamen. Alles wat er in de toets kan komen staat hierin.
Extravert vs Introvert
Mild vs bazig
Geordend vs chaotisch
Emotioneel stabiel vs neurotisch
Autonoom vs niet-autonoom
Deze dimensies kun je zien als hoofdcategorieën van de woorden waarmee mensen
andere beschrijven. Maar ook waarmee je jezelf zou kunnen beschrijven.
Naast deze dimensies zijn er nog tal andere methoden waarmee je jouw persoonlijke
voorkeuren, sterke punten en valkuilen in beeld kunt brengen. Zoals bijvoorbeeld de
kleurencirkel.
- Blauwe mensen zijn mensen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor
details.
- Gele mensen zijn mensen die de relatie met anderen belangrijk vinden en
gevoelig zijn voor harmonie.
- Rode mensen zijn vaak krachtige mensen die actie- en prestatiegericht zijn.
- Groene mensen zijn vaak inspirerend voor anderen en vinden het belangrijk
om nieuwe dingen te proberen.
Het is belangrijk om je te realiseren dat je als mens bepaalde voorkeuren en
sterke punten hebt, maar ook minder sterke kanten. En dat deze kenmerken
ervoor kunnen zorgen dat je met sommigen heel makkelijk communiceert en met
anderen juist heel stroef. Doordat je hiervan bewust bent, kun je je communicatie
proberen aan te passen. Daarmee vergroot je de kans dat hij de communicatie
prettig ervaart. Daarmee vergroot je de kans dat je de deal sluit: de gunfactor
hebben.
, De vier onderdelen die een belangrijke invloed hebben op je gunfactor zijn:
- Authenticiteit; authentieke verkopers zijn de verkopers van wie een klant blij
kan worden. Je bent authentiek als datgene wat je denkt, voelt, zegt en doet
met elkaar in harmonie is. Authenticiteit heeft een directe relatie met
vertrouwen.
- Sympathie; dit kan je heel erg beïnvloeden. Door persoonlijke verzorging en
fysieke aantrekkelijkheid, ook de keuze van kleding is belangrijk
gelijksoortigheid. Ook een gemeend compliment helpt heel erg. En als laatste
positieve associatie. Drie andere factoren die belangrijk zijn bij gunfactor:
plezier, gastvrijheid en vriendelijkheid.
- Incasseringsvermogen: je krijg super vaak ‘nee’ te horen in sales, dit soort
tegenslagen horen erbij. Het is dan van belang hoe goed je daarmee omgaat
en hoe goed je die tegenslagen kan incasseren. FAIL (first attempt in learning)
& NO (next opportunity)
- Empathisch vermogen = het vermogen om je te verplaatsen in de ander. Dit is
een belangrijke eigenschap, want in de essentie bestaat verkopen uit het
helpen van de klant tijdens zijn buying journey. Laat OMA thuis (oordelen,
meningen en aannamens).
Verschillende landen hebben andere communicatiepatronen. In internationale
zakelijke relaties is het dus belangrijk om je te realiseren dat culturele verschillen
een belangrijke rol kunnen spelen. Maar wat zijn dan concrete verschillen, naast
de verschillende betekenis die aan ‘stilte’ wordt gegeven?
(zie plaatje in boek, over landen en culturen)
Monochrome culturen zijn culturen waar het belangrijk is om op tijd te komen en
gestructureerd te werken.
Formele culturen zijn over het algemeen vrij hiërarchisch georganiseerd, waarbij
bijvoorbeeld status een belangrijke rol speelt.
Mensen uit expressieve culturen gebruiken meer woorden en zullen ook vaker luider
spreken, waardoor het bijvoorbeeld eerder lijkt alsof ze boos zijn. Ook is het normaal
om onderbroken te worden tijdens je verhaal.
Mensen uit gereserveerde culturen zijn veel minder een ‘open boek’. Ze laten niet
snel het achterste van hun tong zien en bij mensen uit deze culturen zul je ook niet
snel merken wanneer ze boos zijn.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Jimvd. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,48. Je zit daarna nergens aan vast.
