Samenvatting
Samenvatting The dynamics of persuasion
- Instelling
- Vrije Universiteit Amsterdam (VU)
Uitgebreide samenvatting van The dynamics of persuasion. Complete samenvatting voor het tentamen Marketing en Persuasieve Communicatie.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 31 pagina's
Voorbeeld 4 van de 31 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
2 beoordelingen
Door: elvira01021 • 6 jaar geleden
Door: MouseWauz • 7 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting The dynamics of persuasion, Perloff (2014) – Hoofdstuk 1Verschil tussen overtuiging (‘persuasion’) nu en vroeger:
1. De hoeveelheid berichten nu is veel groter dan vroeger: overal waar je komt, kom je wel
berichten tegen en dus is de kans om overtuigende berichten tegen te komen ook groter
geworden;
2. De overtuigende berichten verspreiden zich nu veel sneller dan vroeger; onder andere te
danken aan de technologische ontwikkelingen van de laatste jaren;
3. Overtuigende communicatie wordt tegenwoordig door professionele instituties uitgevoerd:
zo heeft bijna elke politici een spindokter en huren bedrijven pr-adviseurs in om hun
advertenties te maken etc.;
4. Overtuigende communicatie is veel subtieler en indirecter geworden: tegenwoordig komen
geen verkopers meer aan je deur om producten te kopen, maar laten merken heel subtiel
een boodschap doorschijnen in hun advertenties etc.;
5. Overtuigende communicatie is veel complexer en onderhandelend geworden: o.a.
adverteerders moeten met veel meer rekening houden; ze spreken nu bv. een gevarieerder
publiek aan dan vroeger;
6. Overtuigende communicatie is digitaal geworden: dit heeft tot gevolg dat iedereen een
overtuigende boodschap de wereld in kan brengen, maar ook dat mensen zich kunnen
schuilen achter hun computer.
Belangrijke kenmerken van overtuiging:
1. Overtuiging is een symbolisch proces: oftewel er is een soort taal nodig om een boodschap
over te brengen aan een entiteit; een woord kan verschillende betekenissen hebben voor
verschillende mensen; zo heeft Jeruzalem een andere betekenis voor een Jood dan voor een
Christen etc.;
2. Bij overtuiging moet er een poging gedaan worden iemand bewust te beïnvloeden: zo kan
een bepaalde krantenkop wel invloed op ons hebben, maar hoeft het geen overtuiging te zijn
als die invloed geen bewuste keuze van de krant is geweest. Je kunt er alleen achter komen
of iets overtuiging is als je het vanuit de zender bekijkt. Baby’s en apen kunnen bv. ook niet
overtuigen, omdat ze niet bewust de gedachte van iemand willen verandern;
3. Mensen overtuigen zichzelf: de zender schotelt de ontvanger argumenten voor waar de
ontvanger zelf kiest wat hij/zij ermee doet. Overtuigen doet de ontvanger uiteindelijk zelf en
kan alleen beïnvloed worden door de zender > de zender overtuigt niet;
4. Overtuiging betreft het overbrengen van een boodschap: of deze boodschap nu letterlijk
gezegd wordt, of dat de boodschap is af te lijden uit een schilderij > echter moet hier wel
gelet worden of de zender ook daadwerkelijk de intentie had de ontvanger te overtuigen of
niet;
5. Bij overtuiging moet de ontvanger een vrije keuze kunnen maken: als de ontvanger maar een
mogelijkheid heeft, kan er niet van overtuiging gesproken worden; zelfs in een
democratische wereld is niet iedereen helemaal vrij, er zijn ook nog rechten waar men
rekening moet houden.
Wat is het verschil tussen overtuiging en dwang?
- Dwang = een techniek om mensen de forceren zich te gedragen zoals de dwingende persoon
wil, vermoedelijk in tegenstelling tot de voorkeur van die persoon zelf.
- Het verschil tussen overtuiging en dwang hangt volgens Mary J. Smith (1982) af hoe mensen
dingen ontvangen; als een persoon te onzeker is iets te afwijzen spreekt men sneller van
dwang, maar als die persoon gerust iets durft af te wijzen spreekt men sneller van
overtuiging;
- Het is echter zo dat overtuiging en dwang geen tegenpolen zijn, maar meer een overlapping
van elkaar en ze zijn afhankelijk van de sociale invloed op een persoon.
1
,Voorbeelden van overtuiging:
1. Een vriend probeert een invloed uit te oefenen op de mening van iemand anders over een
bepaalde film;
2. Een geliefde die een verzoek doet om te stopen met roken;
3. Advertenties;
4. Gezondheidsberichten;
5. Politieke campagnes;
6. Marketing.
Voorbeelden van dwang:
1. Dreigende sms’jes;
2. Richtlijnen van een werkgever;
3. Verhoor;
4. Communicatie in relaties met misbruik;
5. Het verbieden van roken;
6. Wetten over het dragen van een gordel.
Men kan spreken van dwang indien er sprake is van:
- Een geloofwaardige dreiging of significante fysieke of emotionele beschadiging voor diegene
die niet gehoorzaamt;
- Het ontnemen van een mate van vrijheid of autonomie van een persoon;
- Het opwekken van gedrag tegengesteld aan het geprefereerde gedrag.
Wat is het verschil tussen overtuiging en propaganda?
- Propaganda = een vorm van communicatie waarbij leiders van een heersende groep bijna
alle controle hebben over het verspreiden van informatie.
1. Propaganda verwijst naar een groep die alle controle heeft over het verspreiden van
informatie > bij overtuiging is er sprake van een vrije stroom van informatie;
2. Propaganda wordt vooral gebruikt om massa invloed door massa media te beschrijven >
overtuiging kan ook op kleinere schaal voorkomen;
3. Propaganda is gevaarlijk en kan stiekem gebeuren in tegenstelling tot overtuiging waarbij dit
niet zo is;
4. Propaganda heeft een negatieve lading, terwijl overtuiging vooral een positieve lading heeft.
Wat is het verschil tussen overtuiging en manipulatie?
- Manipulatie = een overtuigingstechniek die ontstaat als de ‘manipulator’ zijn/haar ware doel
probeert te verbergen.
Overtuigen kan drie verschillende effecten hebben:
1. Shaping (vormen): een merk probeert een bepaalde houding te creëren tegenover dat merk
(bv. mensen die Nike schoenen dragen zijn atletisch);
2. Reinforcing (versterken): een bepaalde houding tegenover een merk proberen te versterken;
3. Changing (veranderen): waarschijnlijk de belangrijkste overtuigende impact; het veranderen
van een houding tegenover een bepaald merk e.d.
2
,Hoofdstuk 2
‘Rhetoric’ = ‘persuasion’ (retorica = overtuiging)
Plato vs. de Sofisten
- Plato: gelooft niet in advertenties, omdat hij vindt dat ze daarin liegen of de waarheid
verbuigen;
- Sofisten: voorstanders van adverteerders, politici, sales mensen, die praktische kennis
moeten verspreiden om hun producten te verkopen; houden niet van ‘vage’ dingen zoals ‘de
waarheid’.
Aristoteles:
- Beste leerling van Plato;
- Was het een beetje met Plato eens en een beetje met de Sofisten;
- Overtuiging had 3 hoofd ingrediënten:
1. Ethos: de natuur van de zender;
2. Pathos: de emotionele staat van het publiek;
3. Logos: argumenten van een bericht.
Is overtuiging ethisch verantwoord?
- Ja: mensen hebben de vrijheid om te kiezen en zijn ‘verstandig genoeg’ om het verschil
tussen goed en slecht te zien (Plato hoort bij deze mensen);
- Nee: de overtuigende persoon heeft alleen maar zijn/haar doel in ogen en houdt daarbij
geen rekening met de andere persoon; hier wordt het echter wel lastig om te bepalen wat nu
wel/geen ethische communicatie is, aangezien bijna elke vorm van communicatie gaat om
het bereiken van een doel (Immanuel Kant hoort bij deze mensen);
- Overtuiging kan door goede en slechte mensen uitgevoerd worden en kan daardoor ethisch
en onethisch zijn; om de vraag wat is ethische communicatie en wat is onethische
communicatie te kunnen beantwoorden zijn diepere filosofische theorieën nodig (Aristoteles
hoort bij deze mensen).
Normatieve theorieën over ethiek:
- Utilitarianism: bij deze theorie moet men zich eerst afvragen wat de consequenties zijn van
hun handelen; er moet gekozen worden voor het handelen dat het meeste geluk voor de
meeste mensen oplevert; echter is deze theorie niet altijd juist omdat het consequenties
boven andere factoren plaats zoals bijvoorbeeld de waarheid of eerlijkheid.
- Kant’s deontological/duty-based theory: deze theorie stelt dat de morele waarden van een
actie niet zijn af te leiden van de consequenties, maar van de intentie om die actie uit te
voeren; ook hier weer zijn tegenargumenten op de bedenken, zo is het soms beter om te
liegen dan om de waarheid te spreken.
3
, Hoofdstuk 3
Definitie attitudes:
- Allport (1935): Gevoelsmatige houding voor of tegen een object of waarde;
- Katz (1960): Predispositie van het individu om een object gunstig of ongunstig te beoordelen;
(het individu heeft al een houding tegenover het object voordat het er mee te maken heeft)
- Ajzen (1988): Neiging om in gunstige of ongunstige zin te reageren op een object, persoon,
instantie of gebeurtenis;
(het lijkt gedrag, maar omdat het een neiging is wordt het gezien als attitude)
- Eagly & Chaiken (1993): Een psychologische tendentie die uitgedrukt wordt door het
evalueren van een bepaalde entiteit in een mate van gunstigheid of ongunstigheid.
(de attitude kan meerdere maten aannemen, zo ook neutraal)
(onderstreepte woorden geven de richting van het gevoel aan = valentie)
(rode woorden geven het verschil aan t.o.v. de vorige definitie)
➢ Tendentie: duurt langer dat emoties, korter dan persoonlijkheidskenmerken;
➢ Evaluatief: heeft richting (positief-negatief) en intensiteit (zwak-sterk);
➢ Gericht op entiteit: persoon, issue, groep, etc.
Attitudes zijn aangeleerd: zo krijgen Joodse mensen andere dingen aangeleerd dan Christenen etc.
Echter zorgen bepaalde genen ook indirect voor houdingen tegenover bepaalde onderwerpen, maar
hier moet nog meer onderzoek naar worden gedaan willen we begrijpen hoe dat werkt. Bovendien is
het zo dat de persoon eerst blootgesteld moet worden aan het object wil hij/zij er een houding over
kunnen vormen.
Muzafer Sherif: When we talk about attitudes, we are talking about what a person has learned in the
process of becoming a member of a family, a member of a group, and of society that makes him
react to his social world in a consistent and characteristic way, instead of a transitory and haphazard
way. We are talking about the fact that he is no longer neutral in sizing up the world around him; he
is attracted or repelled, for or against, favorable or unfavorable.
Values: idealen; idealen zijn globaler en abstracter dan attitudes; de grote term die attitude omvat;
bv. mensen die wetenschappelijk onderzoek op dieren ondersteunen, plaatsen een groter ideaal op
het menselijk leven.
Beliefs: zijn veel specifieker en cognitiever dan attitudes; attitudes bestaan uit verschillende
geloofsovertuigingen; bv. meiden praten meer over relaties dan jongens.
- Descriptive beliefs: percepties/hypotheses over de wereld die mensen in hun hoofd hebben;
- Prescriptive beliefs: zoals mensen vinden dat iets hoort/zou moeten zijn.
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper merylkuppers. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen