Samenvatting Communicatie en gedragsbeïnvloeding
Inhoudsopgave
1. Baker & Martinson (2001) - The TARES test: five principles for ethical persuasion ....................................... 3
2. Chartrand (2005) - The role of conscious awareness in consumer behavior ................................................. 7
3. Maio et al. (2007) - Social psychological factors in lifestyle change and their relevance to policy .............. 10
4. Kemps (2014) - Exposure to television food advertising primes food-related cognitions and triggers
motivation to eat ........................................................................................................................................... 15
5. Fransen et al. (2015) - A typology of consumer strategies for resisting advertising, and review of
mechanisms for countering them .................................................................................................................. 18
6. Jenkins & Dragojevic (2013) - Explaining the process of resistance to persuasion: a politeness theory-based
approach ....................................................................................................................................................... 22
7. MacDonnell, R., & White, K. (2015) - How construals of money versus time impact consumer charitable
giving. Journal of Consumer Research, 42(4), 551-563. .................................................................................. 26
8. Pfeiffer, B. E., Sundar, A., & Cao, E. (2023) - The influence of language style (formal vs. colloquial) on the
effectiveness of charitable appeals. Psychology & Marketing, 40(3), 542- 553. ............................................. 29
9. Hofmann et al. (2008) - Impulsive versus reflective influences on health behavior: a theoretical framework
and empirical review ..................................................................................................................................... 31
10. May & Irmak (2018) - The effects of rarity on indulgent consumption: non-impulsive indulge when low
frequency is salient ........................................................................................................................................ 36
11. De Veirman, M., Hudders, L., & Nelson, M. R. (2019) - What is influencer marketing and how does it
target children? A review and direction for future research. Frontiers in psychology, 10, 2685. .................... 39
12. Boerman, S. C., Meijers, M. H., & Zwart, W. (2022) - The Importance of Influencer- Message Congruence
When Employing Greenfluencers to Promote Pro-Environmental Behavior. Environmental Communication,
1-22. .............................................................................................................................................................. 42
13. Cadario, R., & Chandon, P. (2020) Which healthy eating nudges work best? A meta-analysis of field
experiments. Marketing Science, 39(3), 465-486. .......................................................................................... 46
14. Romero & Biswas (2016) - Healthy-left, unhealthy right: can displaying healthy items to the left of
unhealthy items healthier choices ................................................................................................................. 49
15. Krishna, A. (2012) - An integrative review of sensory marketing: Engaging the senses to affect perception,
judgment and behavior. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 332-351. ................................................... 51
1
,16. Cascio Rizzo, G. L., Berger, J., De Angelis, M., & Pozharliev, R. (2023) - How Sensory Language Shapes
Influencer’s Impact. Journal of Consumer Research, ucad017. ...................................................................... 53
17. Garvey et al. (2016) - Performance brand placebos: how brands improve performance and consumers
take the credit Nudging & Display ................................................................................................................. 58
18. Sundar & Noseworthy (2016) - Too exciting to fail, too sincere to succeed: the effects of brand
personality on sensory disconfirmation ......................................................................................................... 64
19. Updegraff & Rothmann (2013) - Health message framing: moderators, mediators and mysteries ........... 71
20. De Graaf et al. (2015) - Effect of issue involvement of framing of a responsible drinking message on
attitudes, intentions and behavior ................................................................................................................. 76
21. Cialdini & Goldstein (2004) - Social influence: compliance and conformity .............................................. 84
22. O’Keefe & Figgé (1997) - A guilt-based explanation of the door-in-the-face influence strategy ................ 88
23. Jaeger & Schultz (2017) - Coupling social norms and commitments: testing the underdetected nature of
social influence .............................................................................................................................................. 91
24. Cialdini, R. B., & Jacobson, R. P. (2021) - Influences of social norms on climate change- related behaviors.
Current Opinion in Behavioral Sciences, 42, 1-8. ............................................................................................ 95
2
,1. Baker & Martinson (2001) - The TARES test: five principles for
ethical persuasion
Er is veel achterdocht wat betreft het ethisch handelen van adverteerders. Veel mensen vertrouwen
het niet, omdat adverteerders vaak een bepaald belang hebben dat niet altijd aansluit bij het belang
van de ontvangers. In het uiterste geval willen de adverteerders alleen maar geld verdienen. Als het
de klant schaadt, interesseert het hun niet.
Het TARES-model test definieert het morele doel en ethische grenzen vaststelt. Dit model bestaat
uit vijf principes: truthfulness, authenticity, respect, equity en social responsibility.
Personen die actief zijn op gebied van persuasieve communicatie (pr, reclame etc.) hebben het vaak
moeilijk om te verdedigen wat ze doen vanuit een maatschappelijk, algemeen belang en ethisch
perspectief.
Ethische problemen in persuasieve communicatie
Hoewel voorstanders beweren dat reclame het economische of sociale systeem kan dienen door
belangrijke consumenteninformatie te verstrekken → echter werkt maar al te vaak disfunctioneel
- door verkeerde informatie te verstrekken
- de kosten van goederen en diensten op te drijven
- mensen aan te zetten tot aankopen die noch op korte noch op lange termijn in hun belang
zijn.
Hetzelfde geldt voor public relations
Men moet zich afvragen waarom? Waarom lijken de persuasieve beroepen bij mensen een neiging
op te roepen om op een minder dan ethische manier te handelen en op manieren die schadelijk zijn
voor het algemeen welzijn of het algemeen belang?
Critici beweren dat pogingen om te overtuigen niet kunnen worden onderscheiden van manipulatie,
dwang of propaganda
Ethische overreding = een communicatieactiviteit die mensen verenigt (terwijl) het maximale
individuele keuze toelaat (Anderson, 1978).
- het draait om een inspanning om een gewenste verandering teweeg te brengen in de
houding en/of het handelen.
Het voordeel van de waarheid zonder de waarheid te vertellen
Ethiek kan men erop aandringen dat inspanningen gericht op het werkelijk informeren, niet op het
creëren van valse indrukkingen ongeacht of er wat wordt meegedeeld waar is.
Velen voelen zich "gedwongen" om minder dan ethische middelen te gebruiken omdat het gebruik
van dergelijke middelen essentieel is om het gewenste doel te bereiken.
Morele bijziendheid in de cultuur van professionele persuasieve communicatie
3
, Ethiek (morele filosofie) is een onderwerp dat zich niet bezighoudt met meer winst of een grotere
zichtbaarheid. Het gaat over wat men zou moeten doen of juist niet zou moeten doen
vereist dat men zijn of haar handelingen kan rechtvaardigen vanuit het perspectief van anderen
rechtvaardigen is het verdedigen als rechtvaardig, juist of gepast, door adequate redenen te geven
- Het is niet voldoende om je handelingen tegenover jezelf te kunnen rechtvaardigen
- Het raadplegen van geïnformeerde geweten is essentieel voor ethische besluitvorming
TARES test: five principles for ethical persuasion
Model om te testen of communicatie van de persuasieve boodschap ethisch is → deze vijf principes
vormen samen het legitieme doel van persuasieve communicatie.
- Elke principe gaat over een andere element van de persuasieve handeling
- Richten zich niet op ethische verplichtingen van de ontvanger.
Het centrale principe van het model: Blijf mensen zien als een autonoom persoon, die in vrijheid
eigen keuzes maakt en niet als middel om jouw doel te bereiken (geld verdienen). Het doel geld
verdienen zou niet het uiteindelijke doel moeten zijn, maar juist respect voor de ontvanger en deze
zoveel en voldoende mogelijk informatie geven, zodat die een eigen keuze kan maken.
1. Truthfulness (waarheid van de boodschap)
2. Authenticity (authenticiteit van de persuader)
3. Respect (respect voor de ontvanger)
4. Equity (rechtvaardigheid persuasive appeal)
5. Social Responsibility (sociale verantwoordelijkheid voor algemeen belang)
Voor elk principe zijn er reflectie en toepassingstabellen die dienen als voorbeeld en vragen kunnen
naar eigen behoefte worden aangepast om licht te werken op verschillende contexten.
1. Truthfulness (waarheid)
- De boodschap is feitelijk waar (true)
- De boodschap is waarheidsgetrouw (truthful)
Mensen vertrouwen op informatie van anderen om hun keuzes in het leven te maken (groot of
klein). Leugens vervormen deze informatie, veranderen de keuzes en brengen hem schade doe en
op een dwaalspoor.
Waarheidsgetrouw is een ruimere norm = de intentie van de persuader om niet te misleiden, de
intentie om andere voorzien van waarheidsgetrouwe informatie die zij nodig hebben om goede
beslissingen te maken
Als er bijvoorbeeld ergens staat met 50% minder calorieën per portie en de porties zijn ook
veranderd, dan is het wel feitelijk maar gaat er qua truthfulness toch iets mis
Hamvraag: zou ik voelen dat de boodschap raar en niet misleidend was, als deze boodschap aan mij
werd gecommuniceerd in deze context?
2. Authenticity (oprechtheid)
4
